课程大纲：

结构化存款销售技巧培训

课程背景：
    2018年4月27日，一行两会和外管局联合发布了《关于规范金融机构资产管理业务的指导意见》，旨在统一监管标准、防范金融风险、消除监管套利、支持实体经济，对于商业银行理财产品发行及销售管理带来深远的影响。 袁老师经合自身多年的私人银行从业经历，从客户需求出发，通过进行资管新规政策解读和提升资产配置技巧帮助客户经理树立专业形象、拓展潜在客户、挖掘客户需求、大幅度提高结构化存款业绩。
课程时间：1天，6小时/天
课程对象：客户经理、理财经理、营销主管等营销相关人员
课程方式：讲授40%、案例呈现30%、工具使用10%、小组讨论10%、归纳提炼10%

课程大纲
第一讲：资管新规解读
1. 多家银行已对产品规模进行系统控制。近期会根据客户诉求及产品规模变化，对单支产
品规模进行动态调节
2. 在存量产品发行方面，为保证平稳过渡，近期正常发行聚益生金；对于符合未来理财发
展方向的中长期、股债类产品将保持常态发行节奏。
3. 在新产品发行方面，目前符合新规的部分产品仍在报备中，待审批通过后提前部署销售
工作。

第二讲：KYC的技巧
一、客户切分：先分出ABC类客户
案例：陌陌的逆反式营销
二、面谈动作的切分：
三、清晰目的：
规划不是为了掌控，而是为了把握节奏。
延伸解读：招商银行“因您而变”理念详解
1. 要K什么？
1）财务信息和非财务信息
2）客户的担忧
2. 要如何K？
1）关键点：了解客户的风险偏好，喜欢什么类型的投资？可支配的资产有多少？对收益预期是多少？能接受的投资期限有多久？
2）多听少说，问对问题，以同理心换位思考，让客户心甘情愿地告知你他们的理财愿望、目标、愿望，以及担忧。
3）关键点：建立信任感，以“顾问式聊天”开启对话，展示服务平台的实力和专业，展示理财师的亲和和职业。
案例：家庭工作室是如何营销结构化存款的?

第三讲：通过KYC进行需求挖掘配置结构化存款销售技巧
小游戏互动开场：你理解的不一定是客户想要的
案例：招商银行利用结构化存款拓展私人银行客户
案例：郭敬明的“小时代”为什么成功?
一、结构化存款产品特点和销售切入点分析
二、客户金融需求的性质和层次：即刻需求VS潜在需求
三、有诊断才有发现才有需求
1. 客户识别MAN三要素
2. 金融产品“四性”
小结：相关问题集中解答

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