课程大纲：

赋能零售动作分解培训

课程大纲
第一篇 策略篇
一、“局”理论：所有成交的本质都是设局
1.基本服务
2.增值服务
3.硬性洗脑
4.软性洗脑
5.吸引-粘住-搞定
二、BAFE万能导购法则
三、经典案例回放

第二篇 卖场巅峰销售“独孤九剑”
一、引客-360度寻找目标客户
1.收买导购+微信群+卡拉OK
2.专业市场或小 区乔装拉客
3.铺贴工、安装工
4.老顾客
5.360度全景物料二维码 附件\\二维码
6.微信+房产+传播公司+物业
7.LBS
8.房管局、水电公司
9.盯住对手400电话
10.……
二、感客-视觉的狂欢与盛宴
1.门头
2.橱窗
3.物料
4.声音
5.灯光
6.道具
7.食物
8.礼品

三、看客-察颜观色、洞悉购买需求
1、根据客户的状态（穿着，状态，进店时间，看门套数）分析
2、根据性别，人数分析客户
3、购买建材的人群（年龄、性别）分析
4、购买力分析
5、生活耐用品的与众不同特征
6、从哪些方面挖掘客户的隐性需求
7、顾客对产品的参数需求
8、购买意向分析：哪些类型的客户意向较深，更容易快速成交？
四、动客-快速制造紧张的成交法
1.沟通的三大要素： 声音、动作、内容
2.情绪传染的身体语言密码
3.顾客进来的如何做好第一步
4.端茶倒水的技巧
5.以动作提升客户的优越感
6.忙碌成交法
7.打造“忙碌”的技巧：假定成交的动作
8.送客的技巧
9.解码客户的动
10.成交时机的客户动作

五、说客-好话一句三冬暖
1.寻找感情的桥梁
2.谈资技巧
3.销售开场技巧
4.团队协作送客艺术
六、问客-问对问题赚大钱
1.问对问题赚大钱
2.提问的模式类型
3.强化对客户信息的挖掘
七、听客-有效倾听的技巧
1.有效倾听，除了“耳到、眼到、心到”之外，还必须掌握以下关键技巧
2.如何从倾听中发现需求
3.聆听的艺术
4.记事本营销术

八、赞客-拍马屁的艺术
1.赞美技巧
2.赞美的操作要点
3.动态赞美技巧
4.不同年龄与性别的赞美技巧
九、服客-以服务提升客户粘性
1.只有越“小众”的，才有忠诚度
2.老客户开发，从客户第二次进店开始
3.在签订合同后，还应完成哪些售后服务工作
4.真正的“订单” → “定单”
5.降低退单率的方法
6.乔迁道贺
7.“总部”回访开发
8.面对业主资料，进店客户等潜在客户的名单的开发策略
9.让老客户推荐新客户的技巧
10.让客户推荐老客户*不能完全靠一张嘴，需要两种方法配合
11.老客户口碑服务技巧
12.如何处理老客户投诉

第三篇 场景销售篇
一、场景问答-购买场景的迷局与破解
1.客户抓住一个产品比较参数不放时怎么办
2.处理客户关于“产品难打理”问题的技巧
3.客户为什么不让跟着咋办？
4.客户说自己随便看看，不用跟着，到时再叫你，咋办？
5.客户东看看，西看看，购买意向不强
6.如何解决“看了就走”或者“只看不说”的客户？
7.哪些方面可以提高客户的滞留时间？
8.巧妙接近客户的开场话术
9.正确接近顾客的“产品”开场方法
10.客户觉得样品或者款式太少了
11.客户说“过～天再来买，～的时候再来买”
12.夫妻或者父母或者朋友一起来的接待要点
13.顾客说“我要问老婆，朋友，设计师，产品之后才能决定”
14.现场与朋友讨论“你觉得如何？
15.顾客同行的其他人不买账，说道：我觉得一般，到别处再看看吧
16.如何防止小孩搅局
17.“我再看看吧！”如何拆解？
18.客户说没有听过这个品牌
19.每个品牌都说自己是知名品牌，其实很多荣誉都是花钱买的
20.顾客问：“你们公司倒闭/撤柜怎么办？”
21.碰到顾客要求退单的情况怎么*限度的挽回话术
22.拆解“退单”的纠结迷局

二、逼单绝活-成交的临门一脚
1.客户采购预算的分析
2.如果客户说超出预算
3.针对客户预算的期望值的“双簧”策略
4.客户觉得价格贵了
5.如果客户上来就询价
6.为什么顾客会感慨“好贵啊”
7.客户说是和老板是好朋友了，要求再打折
8.“你能便宜点吗？”
9.客户觉得贵了，您是说价值，还是换商品呢？
10.“假单”营销
11.让客户相信这个价格是最优惠的理由
12.安装促单法（额外增送VS暗示成交）
13.假定成交的动作
14.成交时，顾客查网上产品与价格咋办？

赋能零售动作分解培训