课程大纲：

理财经理营销能力的全面提升培训

【课程背景】：
在实践中我们发现，许多理财经理由于知识储备和经验不足，营销模式多为产品导向，难以赢得客户的信任，无法自己掌控营销节奏。如果能够在工作中做到知己知彼，保持良好的心态，靠专业水平和能力赢得客户的信任，工作就会变得主动而轻松。
【课程收益】：
本课程以理财经理平时工作中存在的困惑切入点，引导理财经理重视对自身综合能力的提升和对客户需求的挖掘，为理财经理提供细致的指导，找到突破困境的具体方法，全面提升营销能力，赢得客户信任，增加客户黏性，实现营销业绩的增长。
【课程特色】：
通过方法讲授、视频教学、案例分析、讨论互动、实战演练等多种形式，使学员在轻松的氛围中掌握实用的方法技巧，深入浅出，落地性强。
【课程对象】：
新入职员工、初级理财经理
【课程时间】：
1天（浓缩版），2天（精讲版），约6小时/天

【课程内容】：
第一讲、理财经理营销必备3K能力
1、银行营销工作的意义
2、营销能力的提升对于个人成长的价值
思考：什么营销工作如此艰难？
3、故事导入

4、KY——理财经理的自我认知
思考：我已经具备一个理财经理基本的素质了吗？
讨论：理财经理的岗位职责和要求
（1）正确的角色定位
思考：客户说我们是推销员？
有的客户叫我们服务员？
我们对自己的角色认知清晰吗？
视频：如果是你，你如何保证鞋子能够销售出去？
（2）得体的形象举止

（3）保持良好的心态——态度决定高度，高度决定人生！
思考：我为谁而工作？
我创造了多少价值？
我尽力了吗？
总结：积极主动的心态
空杯学习的心态
主人翁心态
自信心态
包容心态
双赢心态
感恩心态

（4）如何提升自己的知识储备
思考：如何完成从“知其然”到“知其所以然”的学习积累？
总结：厚积薄发
（5）如何快速积累经验
思考：如何完成从“知其所以然”到“道其所以然”的实战？
总结：深入浅出

5、KYC——了解客户
思考：以往我们是如何了解客户的？
（1）如何有效识别客户
（2）客户的生命周期分析
（3）由马斯洛需求导入的客户需求分析
（4）客户的风险偏好及决策因素
小组讨论：猜猜客户的心理话——客户是如何与我们周旋的？
（5）客户信息的收集方法
（6）案例：某高净值客户资产情况的分析
（7）客户价值链分析
（8）引入顾问式营销方法（详见第二讲）

6、KYP——熟知产品并巧妙呈现
思考：当客户拒绝我们的时候，他到底在拒绝什么？
（1）我们现有的产品有哪些？你都掌握了吗？
（2）市场行情分析和比较——摆数据
（3）小组讨论：分析现有产品，并建立可用产品池
现金管理类产品
固定收益类产品
权益类产品
保障类产品
其他类产品
（4）引入理财产品营销时的FABE呈现法则（详见第二讲）
（5）总量保本配置思路
案例分析：基金换私募产品，我是如何有幸让客户实现本金翻番的？

第二讲、理财营销的面谈技巧
1、面谈前的准备工作
（1）谈判心态准备
（2）营销产品准备
（3）销售工具准备
（4）问题及话术准备
2、如何迅速建立与客户之间的信任
实战演练：请在5分钟时间内，认识你身边的3位新朋友
3、帮客户树立资产配置的理念
（1）标准普尔象限图的借鉴
（2）由时间管理的“四象限法则”引发的思考

4、顾问式营销技巧
（1）什么是顾问式营销
（2）顾问式营销的流程
（3）顾问式营销的案例分析
（4）实战演练：反复练习，以收成效
5、产品营销的FABE呈现法则
6、FABE法则的有效结构：
因为（特点）……，从而有（优势）……，对您而言（利益）……，您可以看到（证据）……。
7、实战演练：
基金定投
理财产品
信用卡
手机银行
8、行之有效的谈判技巧
9、客户异议处理的话术参考
实战演练：综合各项，通过实际案例进行演练。

理财经理营销能力的全面提升培训