课程大纲：

成功销售人修炼的六步法培训

【课程目标】
掌握销售人员必备的心态：
. 必须知道的三件事；
. 必须知道的四个方面：态度、知识、*、素质；
. 必须具备的五种信念；
. 倍增业绩的六大原则。
掌握销售人员必备的知识：专业知识、商务礼仪、目标管理和时间管理。
掌握销售人员必备的技巧：客户拓展技巧；陌生拜访技巧；电话营销技巧；交流沟通技巧；价格谈判技巧；业务成交技巧。
如何把知识转化为提成：练习。
【授课对象】
从事销售工作半年以上，且未参加过该课培训的一线员工，及销售管理者

【课程内容】
第一部分：心态篇
1、正确认识销售这一职业；
2、树立正确的“客户观”；
 “客户”是什么？
   客户喜欢什么样的销售顾问？
   成功销售员的“客户观”；
   客户的拒绝等于什么？

3、成功销售员；
（1）必须知道的三件事：
. 蹲得越低，跳得越高；
. 想爬多高，功夫就得下多深；
. 有效的时间管理造就成功的销售员。
（2）四个方面
. 必备的四种态度；
. 必备的四张*；
. 必备的四大素质；
（3） 必须坚持的五种信念：
. 相信自己，足够自信；
. 真心诚意地关心您的客户；
. 始终保持积极和热忱；
. 鞭策自己的意志力；
. 尊重您的客户；
（4）倍增业绩的六大原则

4、积极的心态源于专业的修炼
成功销售顾问的自我形象定位
. 公司形象代表；
. 公司经营、产品与服务的传递者；
. 客户需求被满足的引导者、销售顾问；
. 将好产品推荐给客户的专家；
. 是客户最好的朋友（之一）；
. 是市场信息和客户意见的收集者。

第二部分：知识篇
1、成功的销售顾问人员应掌握哪些知识；
2、让自己看起来更专业——销售商务礼仪；
. 销售人员注重礼仪的目的；
. 男、女员工仪容仪表；
. 仪态（微笑、目光、站姿、坐姿、走姿、蹲姿；
. 注意事项；
. 问候、鞠躬问候、握手问候；
. 交换名片；
. 开会&培训礼仪、与会者礼节；
. 引路、电梯礼仪；
. 用餐礼仪：
a、座位的安排；
b、点菜时间；
c、点菜原则；
d、点菜指导——三优四忌；
e、吃和吃相的讲究；
f、酒桌上应注意的小细节；
g、倒茶的学问；
h、中途离席；
i、酒宴上的礼仪；
j、十大名茶介绍；
k、八大菜系介绍。

3、GSPA——从目标到行动，管理好时间；
如何将目标分解？
（1）时间管理基本知识
4、行业基础知识（术语、常识）

第三部分：技巧篇
1、客户拓展技巧；
（1）客户在哪？——寻找客户 10 法
. 亲友开拓法；
. 连环开拓法；
. 权威推荐法；
. 宣传广告法；
. 交叉合作法；
. 展会推销法；
. 兼职网络法；
. 网络利用法；
. 刊物利用法；
. 团体利用法

（2）如何从竞争对手中拉回客户？
. 回避与赞扬；
. 给客户播下怀疑的种子；
. 千万不要主动攻击对手。

2、陌生拜访技巧；
（1）好的准备等于成功了一半；
. 做好背景调查 了解客户情况；
. 认真思考：客户的需求是什么？
. 准备会谈提纲 塑造专业形象；
（2）提前预约（视情况）；
（3）自我介绍要简洁干脆；
（4）假借词令让客户不好拒绝；
. 借上司或他人的推荐；
. 用赞美赢得客户好感；
（5）学会提问激发客户兴趣。

3、电话营销技巧；
（1）打(接)电话应做好的准备；
（2）电话营销的基本技巧；
（3）电话营销应避免的不良习惯；
（4）电话营销应关注的几个细节。

4、交流沟通技巧；
（1）沟通很重要(学会倾听,善用赞扬)；
（2）交流沟通时，应掌握的基本原则；
（3）沟通时判断客户语言、姿态，掌握时机。

5、价格谈判技巧；
（1）不要掉入“价格陷阱”；
（2）如何化解“价格陷阱”；
. 先谈价值     再谈价格；
. 分解价格     集合卖点；
. 成本核算     公开利润；
. 帮客户算账   做对比分析；
（3）谈判技巧之 24 口诀；
（4）“两点式”谈话法；
（5）常识：不同客户的接待洽谈方式；
（6）洽谈时应该注意的细节问题；
（7）注意：洽谈时要规避的不良销售习惯。

6、业务成交技巧
（1）准确了解客户需求
. 建立档案；
. 分析需求；
（2）有效赢得客户信赖；
（3）判断客户成交时机；
（4）成交时机出现后的“四不要”；
（5）成交时机出现后的“四强调”。
（6）促进业务成交策略 16 法：
. 引领造势法；
. 欲擒故纵法；
. 激将促销法；
. 机会不再法；
. 从众关联法；
. 双龙抢珠法；
. 结果提示法；
. 晓之以利法；
. 动之以情法；
. 反客为主法；
. 叮咛确认法；
. 擒贼擒王法；
. 差异战术法；
. 坦诚比较法；
. 等待无益法；
. 以攻为守法。

第五部分：练习篇
1、突破障碍、培养自己的自信；
（1）突破销售的*障碍:害怕和恐惧；
（2）牢记：自信则人信之
（3）如何培养自信心？

2、勤学苦练、提高自己的口才
3、《销售行动自我检查指导表》
（1）拜访（接待）前的准备
（2）拜访、业务洽谈方面
（3）客户追踪、签约和服务；
（4）销售员日常作业方面
（5）自我总结、评价分。

成功销售人修炼的六步法培训