课程大纲：

柜台陈列技巧培训

【课程背景】
业绩好的门店，陈列就好吗？？？但是陈列好的店铺未必业绩好。其中道道你知道吗？
陈列不是简单的理解好看漂亮，陈列在今天已经成为一门视觉科技和空间科学相结合的专项技术。陈列根本目的：协助提升销售业绩，增加门店的纯利润！*市场营销学会（AMA）研究表明，人们关注某一个商品的时间通常在于前3秒，在这3秒钟的时间内决定要购买商品，70%是因为产品的视觉表现力。
陈列必须考虑到商品的个性特点和功能、外观、色彩等诸多方面的元素，从品牌文化、空间构成、色彩搭配、款式组合、氛围营造等多方面来考虑，既有艺术性的体现，又有商业化的效果。它涵盖了心理学、美学、视觉艺术和营销学的科学知识，在给人美感和思想愉悦的同时，有效提升销售额。
中国加入WTO以后，外商、外企纷纷抢占中国市场，尤其是服装行业，他们之所以能够在中国市场迅速占有一席之地，陈列规划技术所起到的视觉制胜作用不容忽视，市场经济的繁荣造就了细分化的市场和细分化消费群体，陈列设计和商品规划对企业产品终端销售的重要意义与作用已经成为业界的共识。

【课程目标】
一、掌握终端卖场视觉营销的意义,了解怎样的陈列才能有效提升店铺业绩；
二、通过对陈列方法的学习，做出吸引顾客并具有美观与实用的陈列
三、全面提高商品管理、员工管理、员工代教、店铺陈列的综合管理能力
【课程对象】
店长、区域督导、营运经理、陈列主管、陈列经理等与终端陈列有关的人员
【课程形式】
知识讲授+实战案例+图片分析+互动讨论+店铺学员实操+作业现场点评+工具表格

【培训特色】
互动式教学: 讨论、案例分析与互动，提高学员的实操性，理论与实践相结合
特训营形式: 连续1 天集中授课，短期封闭强化训练，确保培训效果
沙盘模拟: 现场进行案例的实操演练，有效提高学员实际的操作技能
【培训课时】
2天，每天6小时

【课程内容】
第一章：说说陈列
讨论：陈列对于销售，有什么作用？怎样做出对销售有用的陈列呢？
一、什么叫陈列
二、陈列的目的和意义
1、运用视觉陈列来表现品牌的价值
2、运用视觉陈列促进销售业绩
3、视觉陈列让产品更具说服力
二、服装陈列的分类
1、风格
2、类型
3、价格
三、店面陈列六大要素
1、消费群体
2、竞争环境
3、品牌文化
4、空间构成
5、氛围营造
6、产品
案例：国内服装陈列的现状

第二章：你的顾客在哪里
讨论：陈列，为什么要考虑消费者这个因素？关注消费者那些方面？
一、中国消费的五个阶层
1、超级富裕阶层
2、富裕阶层
3、小康阶层
4、温饱阶层
5、贫困阶层
二、陈列---走心
1、购物空间和距离
2、消费者行走的习惯
3、顾客不喜欢碰撞
4、人的视觉焦点与照相机不同
5、不要让顾客放弃卖场角落
6、在商店内传达的信息是为了顾客
案例：石家庄北国商场专柜的商品定位调整，引发业绩倍增
三、创造销售机会，有效提升销售额。
1、卖给谁？（WHO）
2、卖什么？(WHAT)
3、在什么时候展示(WHEN)
4、在什么位置展示(WHERE)
5、如何展示和表现(HOW)
6、引起消费者的注意
7、增加产品与消费者的接触机会？
8、运用陈列技巧延长顾客选购时间？
作业：根据本品牌情况，写出陈列调整时，关于消费者方面考虑的因素。

第三章、卖场空间规划
讨论：如何确定店铺的黄金陈列点？
一、卖场类型
1、理想边柜——U型卖场
2、变化边柜——E型、C型、V型
二、平面设计展示在店铺陈列中的意义
1、店铺卖场的构成解析
2、人体工程学在卖场规划中的运用
3、顾客行走路线的设计
4、考虑竞争对手的布局
三、空间的尺度与布局
1、陈列空间
2、空间尺度
3、空间布局
讨论：店铺空间设计，对陈列有影响吗？
四、卖场陈列区域划分
1、一吸
2、二卖
3、三连
4、辅助

第四章、商品---陈列的子弹
讨论：陈列时，考虑商品那些因素？
一、品牌理念
1、品牌文化
2、设计理念
二、订货，陈列的源头
1、系列性
2、主次性
3、计划性
提问：店铺面积？店铺库存数？陈列SKU数？
三、了解商品
1、产品FAB
2、店铺产品库存
3、竞争品牌产品FAB
4、当地适销商品风格和款式
四、调兵遣将
1、拟定主推商品和辅助商品
2、拟定主色和辅助色
3、橱窗和模特的展示款
五、商品数据
1、商品生命周期
2、商品周转率
3、商品售罄率
提问：商品生命周期包括那几个阶段？商品售罄率的计算公式？

第五章、实用店铺陈列技巧
案例：长沙友谊专柜的陈列调整，业绩的提升
一、店铺陈列的“三P”
1、VP
2、PP
3、IP
4、陈列的“三P” 在店铺的应用
二、“性感”陈列技巧
1、“性感”陈列之四性
2、“性感”陈列之三感
3、“性感”陈列在店铺的应用
抢答：三P的含义
三、不同区域的店面陈列与店面布局
1、主推陈列
2、通道尽头的陈列与布局
3、促销过道或促销的布局
4、购买区域的陈列与布局
5、存货售买区的陈列与布局
6、墙区的陈列与布局
7、高低台的陈列

四、店面陈列与展示的基本流程与特点
1、布局计划图的使用
2、布局空间效益的评价
3、有效展示的4个考虑因素
4、陈列辅助设施的使用
五、货架陈列技巧
1、三角陈列法
2、直线陈列
3、斜线陈列
4、焦点陈列
六、店面配合陈列的其它助销手段
1、氛围
2、视觉信息的传播
3、海报
4、告示
5、展示告示架
6、照明的规范使用
7、颜色的助销
8、音乐与终端行为
9、气味与顾客情绪及态度

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