课程大纲：

顾问式销售实战培训课

课程大纲
第一单元  你准备好了吗？
重点内容：
1、精神准备与物质准备
2、客户的抗拒是谁造成的
3、销售中的五大抗拒
4、拒绝的三个层次
5、销售过程中的销售
6、目标客户三要素
7、客户分级管理
技能点：
1、客户问题收集及归类
2、是什么在影响客户的销售行为
3、如何让陌生拜访不陌生
4、显性特征与潜性特征
5、开发客户的五大技巧
6、如何做好市场调查
7、客户拜访流程
8、说服与启发的区别
案例CT：
1、*西南航空公司的声明
2、提升业绩的法宝
3、销售跟进
4、拜访客户过程分析
5、寻找客户信息的切入点
情境训练：
1、模拟拜访客户
2、销售行为分析
3、客户分析：喜欢*运动的人
4、开拓区域市场的准备工作
5、设计有效的拜访目的
6、设计开场白
7、潜台词与有效回应
8、客户潜台词解读

第二单元  我知道你的需求
重点内容：
1、视频：《神探夏洛克》
2、销售心理与客户心理
3、你的产品与我何干
4、需求的定义
5、需求分析工具
6、组织需求和个人需求
7、客户购买流程分析
技能点：
1、情报收集工作的重点
2、如何让客户关注
3、如何激发客户需求
4、需求的五个层次
5、设计提问方向
6、优先顺序的建立
案例：
1、客户为什么拒绝
2、客户关注问题的途径
3、上班的故事
4、需求在哪里
5、为什么不能深入下去
6、销售人员在应对中存在什么问题
7、为什么客户会抗拒
8、明确需求及优先顺序
9、如何引导建立对自己有利的优先顺序
10、优先顺序与决策
11、问题出在哪里
12、提问的目的性
情境训练：
1、剪报
2、问题切入点
3、问题点与需求
4、如何有效引导
5、对话中的销售思路
6、客户的隐性需求
7、*回应

第三单元  产品的演示与说明
重点内容：
1、客户让渡价值等式
2、演示与说明的注意事项
3、如何将特性转化成利益
4、忽略的问题点
5、引导过程与步骤
技能点：
1、产品总费用≠价格
2、不同类型客户的沟通策略
3、演示与说明的四大技巧
4、普通利益与特殊利益
5、使用FAB法则前的引导
案例CT：
1、如何引导客户认识价值等式
2、身临其境说明法
3、故事说明法
4、对比说明法
5、视觉说明法
6、导购错在哪里
7、优点还是利益
情境训练：
1、如何用FAB进行引导
2、提取客户潜台词
3、客户需求分析

第四单元  沟通前的准备
★站在别人的角度思考
1、游戏：雪花片片
2、全员参与
3、学员分享体验
二、沟通三个感知
1、视觉
2、听觉
3、触觉
三、四种典型的性格
1、与活泼型的沟通
2、与力量型沟通
3、与和平型沟通
4、与完美型沟通
互动演练：如何与较难沟通的人沟通
★沟通表达
如何运用沟通的三种表达语言
1、文字语言
声音语言
3、肢体语言  
语言表达训练
1、游戏：依葫芦画瓢
2、全员参与
3、学员分享体验
感染力训练——语音语调语气
1、声音16真言
2、语速训练
3、情绪感染力训练
4、停顿的运用 
肢体语言
1、游戏：快乐传真
2、全员参与
3、学员分享体验
4、 肢体表达训练

第五单元 商务谈判
商务谈判概述
1 谈判与商务谈判
2 商务谈判的特点与作用
3 商务谈判基本原则
4 商务谈判的评价标准
商务谈判的类型与内容
1 商务谈判的类型
2 商务谈判的形式
3 商务谈判的内容
谈判技巧
1、优势谈判
2、劣势谈判
应对僵局的技巧
1、间接应对潜在僵局的技巧
2、直接应对潜在僵局的技巧
情境训练：
1、客户谈判策略
2、客户身体语言
3、FAB引导客户需求
4、成交引导设计
5、销售步骤综合训练

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