课程大纲：
厅外炒机营销实战培训
课程大纲：
第一模块：以应用为核心的炒机经营策划
知识点一：终端促销实战解读
第一节：炒机现场终端话术应用
您好，咱们有一项十分优惠的购机套餐，您知道吧？
欢迎光临，我是XX店的终端顾问，这里有一款XX手机看起来跟您很配，您可以先随便玩玩
通过与您的交谈，我知道您是一位……！咱们这有一款XX终端……
咱们这有一款XX终端，比较适合您，您可以随便玩，我先给您简单介绍一下
它能够为您带来的大好处/利益是……！
第二节：炒机现场FABE法则应用
特点：产品、业务或者服务所具备的独立特性和功能
优点：由独特的特性/功能引发出来的便利之处
利益：可以为客户带来的好处和利益，以满足其深层次的需求
证据：用以证明利益的案例、数据
现场FABE法则应用：XX终端
第三节：不同阶段的体验动作分解
引导参与
激发共鸣
协助决策
情景演练：体验设备与操作手机的联合作业
第四节：体验销售区体验流程
客户兴趣触发点
加载具有互动性情景式故事短片
手机真机与视频的同步
第五节：现场体验式辅导
必教：教会基本设置
必推：推荐适合的3-5应用软件
必装：给客户下载安装并教会客户使用客户指定的软件
必提：售后服务
第六节：终端销售六必知
第七节：提升炒机活动运营能力的两大法宝
问题手册化
问题引导化
知识点二：微营销策划战略解读
第一节：终端营销致胜法宝——微营销
微营销的趋势与必然
什么是微营销
微营销的好处
移动互联网时代的九大核心思维解读
免费思维
用户思维
入口思维
流量思维
屌丝思维
平台思维
完美思维
跨界思维
大数据思维
微营销期望达到的三重境界
微营销活动策划的三个元素
本模块收益：
1）掌握终端促销实战话术，以及炒机现场FABE法则的应用和体验的七种武器，同时帮助学员掌握在对客营销中如何分阶段帮助客户做出决策，并就终端售后服务具体化。
2）掌握微营销策划的基本流程和关键要点，帮助学员掌握炒机中微营销策略。
第二模块：终端销策划炒机实战
核心：构思靓丽噱头，激发客户共鸣
第一节：促销策划流程之六步骤
调研分析，客流产品
策划目标，聚焦客户
目标客户——需求特征
适配终端——主打产品
适配应用——健康促销
探讨：促销节日与目标客户关联分析
创新思维，策划主题
细化执行，宣传推进
现场推动，管控营销波
效果评估，活动增值
第二节：炒机主题策划
.10种——炒机常见促销策略
体验有礼
赠品促销
焦点促销
联合促销
探索：终端与电器联合营销
抽奖活动
游戏参与
竞技参与
案例：寻宝——为区域渠道终端插上小旗子赢大奖
公关赞助
产品概念炒作
案例：绿色手机、名表手机等
单品独特卖点炒作
案例：手机防火墙
图片欣赏：学习淘宝店做促销
.5种——炒机另类促销策略
限量销售
法国维顿公司皮箱匮乏促销策略
主动揭短
海尔砸冰箱事件
迂回战术
动画片《变形金刚》拉动玩具销售
故弄玄虚
小米饥饿营销
情感渗透
NIKE曾经做过“将爱心送到非洲”
思考：立足渠道所在区域客户如何做情感促销
案例：各节日广告语建议及规范
思考：哪个原则为重要，为什么？
创新思维路径
关联模型——用户的兴趣点在哪儿？
营销策划——什么东西可以激发用户的兴趣？
接触点投递——什么地方适合于和用户沟通？
反馈优化——效果如何，还可以做哪些改进？
第三节：炒机实战流程分解
炒机三目标
“热身、旺店、提量”
炒机“九步法”
第一步：市场调研-活动开展前1周
本品
本品在本区域市场目前的销售状况如何？
大包装在销售中占的比例如何？
在销售中直接的问题是什么？
前期的广告宣传与终端活动效果如何？
关键的问题是什么？
竞品
本品在本区域本市场强势直接的竞品有吗？是？
竞品在近期有过什么样的消费者活动？
竞品是否在近期已经做过路演促销？
竞品近期将安排路演？
竞品活动的规模如何？
竞品主题是什么？
亮点与不足之处？
竞品活动力度如何？
竞品活动效果如何？
消费群体
消费者对路演活动的接受度如何？
参加此类活动的消费者有什么共性？是什么吸引了消费者参加？
消费者愿意在现场购买的真正原因是什么？消费者对舞台节目以及现场游戏有什么期待？
目标确立
现场要吸引多少消费者？
舞台演出要具有吸引力，如何布置氛围对消费者产生冲击力？
争取现场消费者都能清晰的知道本品路演的主题、活动内容
整个活动中本品的体验（试饮）人数目标？
要有多少消费者在现场实现了购买？
现场的消费者是否对本品以及本品品牌形象有更加清晰的认识
第二步：营销策划与资源整合-活动开展前3天
.资源整合
物料整合：整合各方资源，号卡、终端、促销海报及各类宣传载体
厅店环境：硬环境软环境
人员培训：全体人员深入熟悉本次活动的主题、形式、销售话术等；
人员分工
第三步：营销策划彩排
物料是否到位
舞台音响测试
清点赠品
游戏道具
表演流程和服装
人员到位
主持人节目质量和控场能力
工作人员间配合
前台和后台工作配合
活动流程
舞台节目流畅
舞台音响控制正确无误
游戏赠品明确且分发正确
活动各区之间联系紧密
工具
执行手册
节目流程表
彩排质量控制表
人员职责表
第四步：传播预热
四步——预热
4天前微信、短信预热，重点客户语音预热
3天前门店外、街口海报预热
2区域内宣传车广播宣传
1当天员工对商圈区域客户派单
七武器——促销聚人气
飞机——短信、电话、广播
大炮——报纸、微信
手榴弹——报纸软文、相关新闻事件
步兵——促销人员
子弹——促销海报、单页、真机、二维码
刺刀——产品136卖点
匕首——促销FAQ
第五步：现场执行-活动开展前1日至活动结束
八大聚客技巧
店外宣传：烘托气氛
店内宣传：礼品终端吸引眼球
统一服装搭配，体现职业形象
改变被动发单，突出活动卖点
把控合理距离，增强客户感知
适度派发礼品，有效拦截营销
注意合理站位，实现自然拦截
有效拦截话术，提升营销概率
四类销售技巧
提前实现快销，缩短办理时长
及时做好筛选，做好差异分流
细化人员分工，提高小组协调
抓住客流高峰，及时产品营销
抓住客户心理，实施话术推荐
三类督导机制
日业务发展情况跟踪
店内宣传板通报机制
分公司人员现场销售督导
第六步：炒机活动现场关键点
场地效果：品牌LOGO、产品布置在场地醒目位置
聚众效果：
吸引人流——派发传单促销礼品展示
增加参与——邀请观众上台，设定几个托
节目表演质量
按照节目流程进行，无错漏，保持前后台秩序
热卖销量：
经常激励促销员身先士卒进行促销
防止缺货
现场秩序——防止骚动
第七步：炒机活动突发事件控制
促销员态度不积极——采用多样奖励方法刺激促销员积极性
现场停电——做好供电应急准备
热卖缺乏——提前预估，就近补货
下雨等恶劣天气——暂停活动，指挥撤退
消费者不满意礼品或投诉——息事宁人
现场氛围不够热烈——播放强劲音乐
第八步：炒机活动工具
人员职责表
执行手册
活动节目流程表
促销区物品领取登记表
舞台区礼品登记表
销量报表
活动报表
第九步：营销团队管理
促销团队组建
确定精英竞赛团队队长
制定团队名称，口号
制定团队竞营销目标和个人营销目标
团队营销竞赛信念
对团队成员的动员激励
当天结束队长准备10-15分钟营销总结
促销现场灵魂——管理人员
利用晨会夕会强化促销理念
促销现场人员激励
促销现场数据推动
促销现场各区域人员协同
促销成绩“龙虎榜”设立
本模块收益：
1）通过促销流程的解读，帮助学员从整体上把控促销节点，打破固定思维，创新促销模式，提升学员炒机竞争力。
2）通过炒机技能实战解读，帮助学员掌握炒机的各个环节，以及各环节炒机的关键要点，帮助学员掌握炒机总体流程和流程细节。
课程小结：炒机必须要注意的五个基本点
系统化
生活化
品牌化
差异化
精细化
厅外炒机营销实战培训
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