课程大纲：

存量客户的挖掘与开发培训

课程背景：
随着银行业竞争加剧,特别是跨界竞争的日渐激烈,如何打造银行的核心竞争力成为当下银行迫在眉睫的主题。客户经理队伍掌握了银行核心的客户资源,?是银行的核心人才团队，是核心竞争力打造中不可或缺的中坚力量。如何有效挖掘系统内的存量客户是客户经理的核心工作重点,本课程主要带领客户经理团队激活存量客户,掌握客户维护的方法和技巧。
课程收益：
通过本课程的学习使学员能够：
1.存量客户的特征
2.存量客户的分类及提升的方法
3.特色客户群的经营和获客策略
课程对象：营销人员
授课方式：讲授，案例分析及训练实际操作，

课程大纲/要点：
第一部分 存量客户的特征
一、什么是银行存量客户
二、存量客户的分类及提升的方法
（一）盘活银行存量客户的三大核心
1.存量客户的细分
(1)潜力客户
(2)有效客户
(3)中端客户
(4)高端客户
(5)私行客户
2.存量客户的现状
(1)交易频繁，过度透支
(2)自然交易，极易流失
(3)沉睡休眠，已经流失。

3.存量客户提升策略
(1)潜力客户激活的方法
(2)有效客户提升的方法
(3)中端客户提升的方法
① 是服务的适度优先
② 是常态化的一些回馈机制
③ 是交叉营销
④ 是成为客户的朋友、顾问（顾问式营销）
(4)高端客户的提升方法
① 客户价值*化
② 客户增值回馈防流失
1)联络频次防流失，加强粘性度；
2)交叉营销，提升客户忠诚度；
3)客户增值服务体验。
③ 经营重点是社交圈，社交圈获客

(5)私行客户
① 私行客户的特征
② 私行客户的经营重点
（二）整个以家庭为单位的资产组合设计，不再是个人，而是家庭资产
（三）资产的全球配置，考虑资产的安全性问题，
（四）资产避险管理将是经营重点
（五）保单的六位一体的意义
（六）可选择的理财产品的缴税情况
1.独享型的增值体验，健康管理、休闲管理、事业管理、高端社交圈的管理。
2.经营重点是：
(1)代客理财的资产计划的价值；公私联动，撬动私行客户背后的企业服务；
(2)代继传承，家族整体的理财服务；企业的投融资管理。

三、特色客户群的经营和获客策略
（一）常见的几类特色客户群：
1.企业高管及私营业主、企业高管及私营业主的需求：
(1)资产管理；个人增值服务；个人健康休闲管理；子女教育及代继资产传承；
(2)获客策略：代发工资获客；增值服务获客；社交圈获客；增值活动获客。
2.老年客户群：
(1)资产保值和适度增值；老年关爱需求、交际需求、生活便利性及优惠购的需求，
3.商贸结算户：
(1)商贸结算户的需求：信息资管的需求、零钞兑换、闲置资金的增值需求、子女教育、生意发展的需求。
(2)商贸结算户的经营策略为：交易结算的便利性，含零钞支持；
(3)短期人民币理财的优先提供；做业务推广
(4)做家庭建设及子女教育的增值服务，

4.女性客户：
(1)健康美丽的需求，
(2)家庭关系管理的需求，
(3)子女教育的需求，
(4)资产增值和保值的需求。
(5)女性客户的经营策略：资产管理；社交圈经营；女性客户健康和美丽的专属的增值服务活动；
(6)女性多彩化生活的才艺活动设计；子女教育，出国留学活动的设计；
(7)女性客户的获客渠道：社区获客、活动获客、社交圈获客、产品获客。
5.农村种养殖户
(1)农村种养殖户的需求：资金支持，技术支持；闲置资金的增值需求；
(2)销售渠道，
(3)农村种养殖户的经营策略：小额信贷解决资金不足的问题；打造银农联盟（做资金结算的捆绑、分销的捆绑、技术支持的捆绑）；农资优惠购。
(4)农村种养殖户的获客策略：走千访万；收购户获客；冷藏库获客；讲座获客；

四、结束语
（一）女性客户群、
（二）农村的种养殖户。
1.资管新规对理财产品的影响，安全性、流动性、收益性
（三）灰犀牛事件房产税，传闻中的房产税算算交多少税
（四）2020年理财建议
1.先保值，再增值
2.资产配置要合理，安全性，收益性，灵活性要平衡
3.建议配置锁定收益的中长期产品

第二部分  享富风险及应对策略 ——养老风险及应对策略
一、幸福养老靠规划
（一）大家眼中的投资目的
（二）投资目的的实际目标
（三）专业养老金的五大特点：
（四）坚固而舒适的养老城堡
养老靠自己，会养老能养老，精神上不被儿女拖累，经济上不拖累儿女，养老资金不会被占用，借走，备足情况下可考虑资助儿女用好商业养老保险工具，实现养老资金专款专用，实现幸福晚年

第三部分  生前传富风险及应对策略——谈父母对子女的婚后财富支持技巧
一、子女婚姻财富支持
二、婚姻法第十七、十八条
三、一方个人财产、夫妻共同财产
四、房产、现金赠与的风险。
五、子女婚姻财富支持应对策略
（一）隔离不混同
（二）移产不移权
（三）回流防失控

第四部分  解决工具-年金保险 ——法律化的金融工具&增值的金融工具
xx公司年金保险概览
现场提问：
一、十年前的上证指数？
二、十年前的黄金价格？
三、十年前的国债利率？
四、如果十年前买了保险？

存量客户的挖掘与开发培训