课程大纲：
客户经理营销拓展能力提升培训
课程大纲：
第一模块：客户经理心态解析与调整
第一节：客户经理必须转变的观念
山不就我我就山
个案不等于普遍现象
人难改变的是被别人改变
我们平时认为对的很可能都是错的
第二节：客户经理业绩不佳的五大真假理由解析
.支撑不够
.产品太烂
.勤奋不够
.技巧不好
.心态不好
第三节：客户经理必须具备的抗压心态
.悲观与乐观的区别
.阳光心态的塑造
本阶段收益：
让客户经理掌握调整个人情绪与压力，建立正思维工作心态的方法；
通过案例的讲述，明确业绩不佳的原因，以实现客户认知角色的转变。
第二模块：客户经理的工作效能提升
引言：客户经理现状剖析
.缺乏主动营销意识
.营销企图心不足
.拜访效率不高
.缺乏方案策划能力
.自身产品不了解
.与客户面对面的时间较少
.产品推荐缺乏技巧
.缺乏建立个人影响力意识
.缺乏时间管理意识
.缺乏对行业的深入了解
第一节：客户经理方案撰写能力提升
.方案书包含的内容：
.方案达到的终目的是什么？
.方案的底线是什么？
.客户的现状如何？
.方案的起止日期是什么？
.方案分成几个步骤来实现？
.每个步骤如何操作？
.每个步骤由谁操作？
.需要的配套准备有哪些？
第二节：客户经理工作定位
.客户经理工作终目的分析
.客户经理工作定位解析
第三节：客户经理工作计划的自动生成
.客户经理计划的生成依据
.客户经理的计划解析
.目标
.步骤
.评判一份有效的计划的标准
.客户经理日行事例填写依据与标准
.以系统预警信息为切入点
.以当日预定的下次拜访时间为参考点
.以核心成员比对信息为关键点
.以集团名单的深挖为目标点
第四节：客户经理有效工作的要素
.看透你的资源
.成为行业讲师
.实施猎犬计划
第五节：对手市场的攻、守、拓战略解析
.“攻”字战略解析
.“守”字战略解析
.“拓”字战略解析
本阶段收益：
提升客户经理方案撰写能力；
明确客户经理工作定位，解决客户经理“工作源”的问题，令客户经理的工作计划可以自动生成；
解析对手市场的攻、守、拓策略，把握工作要点提升客户经理工作效率。
第三模块：市场保有与深度营销实战
第一节：关键集团深度维系策略
集团客户关系深挖索引
顾客购买体验心理分析
客户常态化心理解读
.逆反心理
.虚荣心理
.猜忌心理
.馈赠心理
.从众心理
客户行为决策偏见解读
.合算偏见
.比例偏见
.环境偏见
.效率偏见
.风险偏见
集团客户维系博弈策略
.瓦解策略
.示敌以弱策略
.双破策略
.釜底抽薪策略
.双持策略
.随缘策略
第二节：有效拜访与深度营销实战
.开场技巧
.开场切入技巧
.开场异议处理技巧
.与客户沟通常见的开场技巧
.建立亲近感的八个关键点
.需求挖掘
.营销中的语义效应
.开放式询问
.封闭式询问
.选择式提问
.推测式提问
.引导式提问
.连环式提问
.苏格拉底式提问
.顾问式提问
.刺激引导
.尽量说客户听得懂的话
.始终围绕 “诱”、“恐”、“玄”强调客户利益
.移动产品的卖点深入剖析
.产品推荐
.产品说明的原则
.产品说明的公式
.异议处理
.“借力打力”法
.“直接戳穿”法
.忽视法
.补偿法
.转移法
.分解法
.快速促成
.人性营销沟通公式
.认同语型
.赞美语型
.转移语型
.反问语型
.促成的方法
本阶段收益：
通过案例教学，情景模拟，了解客户心理动态，掌握应对策略；
导入有效拜访与深度营销六步流程 ，提升客户经理有效拜访与深度营销实战能力。
课程小结
.客户经理有效拜访必做的五件事
.拜访前的准备——想好台词再行出击
.拜访目的明确——不达目的誓不罢休
.拜访时的沟通——沟通过程永不断线
.拜访后的总结——拜访结果多次确认
.二次拜访注意——重复事件避而不谈
.做好市场开拓与保有的六大战术
.步步紧盯战术
.得寸进尺战术
.创造需求战术
.长线诱导战术
.青蛙效应战术
.签字无悔战术
本阶段收益：
巩固三天所学知识，加深学员理解，以便更好地指导客户经理工作。
客户经理营销拓展能力提升培训
上一篇: 存量客户的挖掘与开发
下一篇: 保险姓保是基础，产品功能是延伸
其他相关公开课程:
其他相关公开课程:
其他相关公开课程:
|
|
||
|
联系电话：4000504030 |
 线上课程关注公众号 |
|
