课程大纲：

保险产品营销培训

课程背景：
保险行业在党*，*的关怀下，近几年来持续，稳健，快速的发展，特别是*总书记对保险行业提出“保险姓保’的要求以后，保险行业进入了治理整顿,健康转型的新发展阶段。
随着保监会134号，283号文件的下达执行，各家保险公司转型长期期交产品和综合治理相继开展。银行保险合作模式和销售模式的改变的、提升也提上各家银行和保险公司的议事日程。
2019年8月27日，中国银保监会办公厅下发了《商业银行代理保险业务管理办法》，《办法》从业务准入、经营规划、业务退出、监督管理等多个方面，对商业银行销售保险产品进行了相应规范。
对银行保险市场的定位、管理、转型、推动是银行和保险公司的当务之急。

课程收益：
通过本课程的学习使学员能够：
1.让学员认识到银行保险销售转型长期期交产品的必要性；
2.让学员了解君康人寿产品的特点、优势及卖点；
3.让学员掌握客户经营的核心技能，提升综合营销的技能；
4.最终让学员满怀信心，积极投身辅导传承核心技能的实践中去。
课程对象：保险业务管理人员
授课方式：讲授，案例分析及训练研讨，

课程大纲/要点：
第一部分：产品开发的背景
1、134号头文件对产品开发严格规定
2、283号文件从严惩治要求
3、8.27《办法》新规
4、银行及保险企业的盈利能力及提升客户忠诚度的要求
5、适应市场的需要
1)新国十条的目标
2)养老金缺口弥补
3)隐形贫困家庭的风险

第二部分：产品分析与讲解
1、君赢一生产品的优势及特点
2、传世尊享产品的优势及特点
1)产品的功能：
2)补充养老金；
3)出国留学教育金；
4)子女婚嫁金；
5)资产传承过程中的6大功能，
6)指定受益人，法律关系明确，避免今后纠纷；
7)创造一笔巨额现金，实现财富平均传承给继承人；
8)法律保护受益人获取人生保险理赔金具有避债功能；
9)确保财富安全传承给指定受益人合理避税；
10)实现家庭和企业财务安全隔离顺利传承；
11)实现资产的控制，有效规避继承风险和婚姻风险。

3、了解我国养老金的现状：
1)3800万人放弃缴社保，占总缴费人数的10%
2)2035年社保养老保险基金将耗尽；（如果不改变现有的政策）
3)我国养老保险的结构及与国外发达国家的差距；
4)农村养老保险的政策
5)个人所得税递延型养老政策
6)我国养老金的替代率
7)退休工资如何计算。
4、新产品君耀未来的优势及特点

第三部分：为什么长期期交保险产品很难销售？
1、理赔困难？
2、收益不高？
3、时间太长？
4、客户保险理念不到位？
5、过去的营销员做坏市场
6、佣金太少
7、我们自身有原因吗？
8、我们成为客户的朋友和理财顾问了吗？
9、客户凭什么将金融产品买在你的名下？信任你？你专业？

10、如何让客户信任我们？
1)信自己
2)信公司
3)信产品
4)信服务
5)信团队
6)信市场
11、专业知识：
1)存量客户的挖掘与开发、
2)流量客户的营销、
3)外拓展业的方法、
4)产品介绍FABE法
5)顾问式销售*
12、相关知识：
1)养老、税务、法律、命理学。
2)“叫与教”叫客户买产品不如教客户理财

第四部分：长期期交产品的销售流程
1、关于销售的前世今生；
2、世界上三种销售模式
3、销售需要与时俱进。
4、案例分享
5、我们是不是要思考一下我们的营销内容、场景？
6、客户筛选
7、CRM系统（存量客户的挖掘与开发，2：8法则与ETC）
1)“纵向分层，横向分群”的方法。
2)潜力客户、有效客户、中端客户、高端客户、私行客户五层级客户类别。

8、组织厅堂营销，开发流量客户
1)厅堂营销的方法：
.一句话营销、识别客户、建立信任、激发需求
.直接推荐法：利益销售法：恐惧销售法
.展示产品：一图顶万言
9、君赢一生年金产品及传世尊享终身寿险产品客户画像
10、客户忠诚度分析
11、缘故开发
1)电话约访
.第一次电话约访模板
.第二次电话约访模板
2)面见客户：
.谈服务升级
.当医生诊断
.充分的KYC
.应多问少说

12、产品介绍
13、FABE法
3)君赢一生产品的优势及特点
4)产品100字模压1000字模压
14、课堂作业
15、拒绝处理
1)不买保险的十大理由
2)你牛！你能坚持十分钟吗？

16、促成签单
1)促成名词解释
2)促成时机
3)促成的要点
4)促成的方法
17、售后服务
1)客户的第一张保单是怎么签进来的？
2)客户的第二张保单是怎么签进来的？
3)客户的第三张保单的保费是第一张保单的几倍？
小结：叫与教、同理心、内驱力、见解能力

第五部分：顾问式销售模式
1、名词解释
2、*的理论来源
3、顾问式销售与传统的销售区别
4、顾问型销售场景模拟与情景演练
1)*的提问方式
2)案例分享
3)实战演练
结束语

保险产品营销培训