课程大纲：
移动互联网渠道建设管理培训
课程大纲：
第一模块：新格局——移动互联网开放式竞争局面和竞争策略
五大变革：市场环境转型、产品转型、客户转型、渠道转型、人员转型
第一节：移动互联网时代-三大角博弈
.终端厂商：操作系统 终端
.互联网企业：内容 免费
.电信运营商：内容 网络 终端
.内容研发不足
.终端依赖性大
.网络技术缓慢
第二节：虚拟运营商竞争
.从“三国混战”到世界大战
.价格战的可能性分析
.细分市场规模分析和用户流失的隐忧
第三节：三大运营商混合博弈
.集团客户市场
.信息解决方案与讲师服务的较量
.家庭客户市场
.融合业务和终端提供的较量
.个人客户市场
.移动互联创新业务和贴心服务的较量
第四节：移动互联网下四个三思考
.三类平台：渠道型平台、能力型平台、服务型平台：
.三大优势：智能管道、用户信息、终端定制
.三大经营：流量经营、帐号经营、能力经营（从“网络 业务”经营向“网络 业务 能力”经营转型）
.三大培育：产品设计能力、平台技术创新与整合能力、互联网营销能力
.面向市场：
.存量经营：创新理念-做好中高端维系
.流量经营：终端销售为驱动，提升客户价值
.集客经营：信息化推进，宽带强化
第五节：进入移动时代——总体发展战略
.电信运营商的移动互联网发展运营战略
.以渠道为武器，渠道协同*营销
.以业务为弹药，满足互联网时代需求
.以支撑为保障，提升前后台组织效能
.以用户为标靶，存量维稳升值是关键
.电信运营商的移动互联网发展之存量经营
.用户“大数据” 行为挖掘
.用户“云分析”
.用户“微营销”
.电信运营商的移动互联网发展之终端运营
.向上游产业链要效益
.自主分销资金流优化
.平台分销交还资金流及实物流
.渠道转型促终端掌控
.手机俱乐部会员制
.构建信用购机体系
.电信运营商的移动互联网发展之统一营销
.坐商：营业厅连锁化
.行商：打造属地化行商队伍
.电商：夯实网销能力，促进规模化、效益化
.协同：后台统一支撑，前台统一营销，确保协同一致
本模块收益：
1）移动互联网下五大变革；
2）了解互联网下竞争现状和难点。
3）了解电信运营商的移动互联网发展四个三思考、三个面向；
4）探讨进入移动时代的营销思维、管理思维，并且基于此搭建发展运营战略-以渠道为武器、以业务为弹药、以支撑为保障、以用户为标靶。
第二模块：大市场——渠道体系转型解读和建设思考
思考：大市场下市场渠道和业务发展现状？
.实体渠道与线上渠道之间如何进行有效配置？
.实体渠道如何实现聚客能力？
.实体渠道如何加强聚类市场业务渗透？
.线上渠道发展与效益提升问题？
.连锁渠道建设问题？
第一节：大市场渠道体系需要变革
.渠道掌控降低，经营思路偏差
.渠道管控难点
.强化渠道掌控力度
.电信运营商渠道体系变革
.业务运营促使渠道定位和渠道业务结构发生变化
.移动互联网促使渠道形式发生变化
.用户增长速度促使渠道运营重心发生变化
.渠道盈利水平促使渠道运营效能发生变化
.关键：建立精细化的服务营销渠道体系
第二节：大市场渠道发展趋势和统一化营销模式
.渠道经营存在问题
.渠道发展趋势：
.转型趋势：实体渠道运营由“管渠道”向“管市场”转变
.筛选出优质渠道，实现分级管理
.一部分线下渠道转型为“简单存量维系型”渠道
.一部分线下渠道转型为“终端销售型”渠道
.一部分线下渠道由“业务发展型”转型为“市场经营型”渠道
.从发展形势认知、意识转变和技能培养三个方面转变渠道
.由“管渠道”向“管市场”转变
.引导渠道建立“客户经营管理”的思路
.转型趋势：探索渠道门店线上微营销效益模式
本模块收益：
明确全业务时代渠道体系构建难点和变革方向点，构建协同的渠道体系，包括坐商、行商和电商如何有效的协调配合。
第三模块：高效益——渠道效益提升和管理方式
第一节：实现渠道竞争力优势的关键
.服务营销能力=渠道核心竞争力
.在同质化竞争的市场上，谁的营销更有效？
.实现渠道核心竞争力的路径
.覆盖完善
.利益牵引
.支撑有力
.有效管控
.服务管理工作的转型对渠道经理能力要求加强
.渠道经理：那个业务你今天完成了吗？
.渠道老板：没有
.渠道经理：你推了吗？
.渠道老板：推了啊，每一个客户都推了
.渠道经理：那推出去了吗？
.渠道老板：没有
.渠道经理：为什么呢？
.渠道老板：我推了，客户不要
.渠道经理：我知道了！那你以后要继续推啊
.渠道管理工作=对比分析 指导监控
.系统比对绩效指标
.掌控分析服务情况
.指导提升绩效指标
.监督考核服务质量
.打造属地化行商队伍
.渠道人员参与
.扫街扫村模式定期开展
.片区渠道经营竞赛实施
第二节：实体渠道经营高效益模式
.市场业绩提升公式
.业绩=准客户数*接触率*促成率*维护率*转介绍率
第三节：实体渠道经营标准化和连锁化管理方式
.明确渠道运营管理四大关键要素
.宣传推广——商场旺场的主要手段
.吸引人流——经营管理公司的主要任务
.人流导向——经营管理的另一工作重点
.成本核算——经营管理公司的首要课题
.效益提升准备工作四到位
.指标分解到店
.个性化政策包装到位
.宣传物料及礼品到位
.培训到人，激励到位
.效益提升日常营销“四必有”
.每日必有人巡店
.每周必有进店促销
.每周必有业绩通报
.每周必有支撑团队进店
. 连锁经营的标准化
.门店宣传布局标准化
.营销口径话术标准化
.营销动线流程标准化
.效益统计标准化
第四节：O2O趋势下渠道门店线上微营销效益模式
.“一店一号一人”：开通公众微信平台是基础
.公众平台的命名
.自动回复的文字内容
.基础内容的准备
.门店微信日常维护与“互动”是根本
.发布时间
.内容选择
.品牌传播
.消费者互动
.全方位构筑门店微信传播阵营
.推广初期，将店内的会员吸引到线上平台去，首先让会员去关注、传播
.然后通过转发有奖等活动，鼓励转发
通过“关注有礼”，吸引更多的消费者关注等等
第四模块：精管控——渠道门店营销管理实战技巧
第一节：精细管控五大流程
.木：了解分析
.水：提出要求
.火：维系跟踪
.土：能力扶持
.金：现场指导
第二节：渠道精管控之了解分析
.存在问题
.人员能力
.人员性格
第三节：渠道精管控之能力扶持
.服务能力
.营销能力
.业务能力
.综合能力
.问题手册化——让方法自行复制
.问题引导化——让下属自行成长
第四节：渠道精管控之现场指导
.WHAT——是什么？功能和作用？
.BENIFI——对你的好处是什么？价格、利润
.HOW TO SELL——如何销售？目标客户、推销方法
.HOW OT OPRATE——介绍怎么做、示范怎做？解答怎做？ 尝试怎做？ 总结怎么做
第五节：渠道精管控之提出要求
.培训内容有效运用
.指导效果持续保持
.业务指标清晰明了
.培训代理商必须具备的业务知识
.渠道业主（企业文化、经营理念、经营管理、店面营销、客户营销）
.渠道营业人员（企业文化、客户营销、销售技巧、业务知识）
.消除代理商借口的策略
.提出要求的三个前提
.提出要求应掌握的四个“必须”
.消除异议
.消除代理商借口的策略
.代理商常见借口解析
.代理商异议处理话术
第六节：渠道精管控之维系跟踪
.导入“节点追踪模式”
.使用阶段性暗示与引导
.运用“猴子原理”追踪
.点点滴滴让身边的人感动
代理商维系跟踪
.跟踪环节的两个原则
.维系代理商的两个方法
本模块收益：
掌握渠道精细管控的五大流程，以及各流程的关键环节，从而有效推动渠道门店营销高效管理。
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