课程大纲：
连锁卖场渠道营销管理提升培训
课程大纲：
第一模块：人流转化为客流——布局陈列法则
第一节：客户动线解读
.原则一：客户的视线流动的规律
.直行或逆时针行
.通道的宽窄影响顾客的行走习惯
.导购人员站位影响顾客的行走方向
.原则二：人的视觉习惯与启示
第二节：基于客户动线的布局管理
.客户行动线路短
.商品触点多
.业务流简便
.区域客户容纳增大
.客户与手机接触点增加
.方便服务看机客户
第三节：基于客户动线的陈列规范
.分区域宣传布局原则
.卖场突出重点，营造主题
.卖场布局合理，引导营销
.职责分离，凸显体验营销
.现场宣传陈列的基本原则
.好的位置——卖场终端营销区域
.背景墙、专区、专柜
.大流量客户大停滞区域
.专柜与背景墙统一呼应区域
.对街顾客目光所能看到位置
.卖场入门右侧区域
.卖场的生动化陈列
.POP种类和特点，具体应用的方法
.市场生动化的四项基本原则
.卖场的体验式营销：抓住顾客的感觉
智能终端的宣传布局实战演练
.优化方式：讲师参与指导、点评、拍照
第四节： Pop海报设计原则
.单纯：形象和色彩必须简单明了（也就是简洁性）
.统一：海报的造型与色彩必须和谐，要具有统一的协调效果
.均衡：整个画面须要具有魄力感与均衡效果
.销售重点：海报的构成要素必须化繁为简，尽量挑选重点来表现
.惊奇：海报无论在形式上或内容上都要出奇创新，具有强大的惊奇效果
第五节：Pop海报设计要求
.容易引人注目
.容易阅读
.一看便知诉求重点
.具有美感
.具有统一及调和感、色彩干净
.有效率
第六节：POP海报内容提炼方法
.明确性（明确一个利益）
.独特性（对手所没有）
.促销性（吸引购买）
.实战练习1：pop海报内容提炼——使用WLAN免费体验卡，下月返还话费活动
第七节：POP海报绘制注意事项
.核心：站在客户感知角度
.消费者心智有限——简单，控制在30字左右
.过多延伸让消费失去焦点——内容控制在三项以内
.消费者厌恶混乱
.版面整：留天留地、留左留右；遵循：左右无字间，上下有行间原则
.颜色洁：不要超过4种颜色
.消费者缺乏安全感——注意加以说明
.消费者印象不会轻易改变——视觉佳高度1.45M
本模块收益：
1）人流不等于客流，只有充足的客流才能为营销做准备；因此，作为卖场经营必须掌握提升客流的卖场布局和宣传方法；
2）掌握基于客户动线规律的卖场布局和宣传陈列的方法和技巧，并且通过实际案例图片结合卖场现状，能落地到实际处。
第二模块：客流转化为业务流——销售量提升法则
第一节：客户营销心理学
顾客购买体验心理分析
客户常态化心理解读
.逆反心理
.虚荣心理
.猜忌心理
.馈赠心理
.从众心理
客户行为决策偏见解读
.合算偏见
.比例偏见
.环境偏见
.效率偏见
.风险偏见
第二节：成就营销大师——终端流量融合营销辅导技巧
.应用嵌入——引发兴趣
.终端体验——引导参与了解终端
.示范演示——全面展示激发体验
.异议处理——共鸣达成后销售
.安心保障——相关告知提供保障
专题一：“追”—— 引发兴趣
.客户消费心理分析
.Attention——注意商品
.Interest——引起兴趣
.Desire——产生购买欲望
.Memory——联想使用状况
.Action——决定购买
.主动引导
.抓住时机——与顾客接触的头5秒
.用一句话打破与顾客之间的陌生感
.产品迎客法
.生活话题切入法
.服务引导法
.赞美接近法
.求同接近法
.关怀接近法
.求教接近法
.好奇接近法
.顾客识别
.一看——通过观察顾客的外在特征进行辨别
.二问——通过问询了解顾客的一些情况进行辨别
.三验证——结合平台的操作界面，验证顾客的类型
录像图片分析：他们分别属于哪一类顾客
.场景1：穿着时尚，年纪25左右，四处张望。
.场景2 ：在排队等候的办理业务的中年人，无明显可识别特征
.场景3：年轻情侣，办完业务正准备出门
练习要求：两位学员，一位扮演客户，一位扮演销售员
专题二： “求”—— 引导参与
.故事讲述
.需求——困难——办法——感受
.通过理想情景吸引客户
.完整故事情节的情景展现
. 好故事的吸引力法则
.功能介绍
.图片介绍法
.比较介绍法
.BEF （Benefit-Experience-Feature）
演练：我们一起说：推荐话术（一句话推介）
——直接、简洁的方式介绍产品的特点
案例：这是一款性价比高的4G智能手机
专题三： “定”——激发共鸣
演示方式：一打二看三浏览”
.演示辅导
.结合平台进行演示
.告诉顾客操作步骤 和操作方法
.辅导顾客进行操作
.现场试用
.现场演示
.让顾客自己体验
.从众心理消除担心
.积极态度鼓励尝试
.提供条件实现试用
案例：终端销售
.客户可信度心理分析
.听到的事情——10%
.看到的事情——50%
.亲身经历的事——90%
.按需安装多推介
.基本设置
.4G业务设置
.软件安装
.应用推介
IPHONE精品软件
.通信服务类：一键群发 无线U盘 名片录
.媒体资讯类：土豆网 搜狐视频 摸手音乐 掌中新浪
.社交网络类：QQ 新浪微博 淘宝 开心网 MSN 人人网
.效率工具类：同花顺 万年历 航班管家 连拍相机 美图秀秀 摸手音乐
.大众游戏类： 水果忍者 会说话的汤姆猫 愤怒的小鸟 Asphalt Audi RS3（赛车） 僵尸农场
Android精品软件：
.通信服务类：手机邮箱客户端 名片全能王
.媒体资讯类：酷我听听 优酷 蘑菇新闻 搜狐视频
.社交网络类：QQ 新浪微博 淘宝 开心网 MSN 人人网
.效率工具类：365日历 搜狗输入法 金山词霸 网易掌上邮 大众点评
.大众游戏类： 水果忍者 扔纸团 击倒铝罐 愤怒的小鸟
案例：按客户特点演示
.时尚人士：微博/QQ/手机电视
.商务政企人士：航班管家/手机上网/手机邮箱
.社会大众：手机阅读/手机电视
描绘美好的使用场景
.方法1：按照需求提供解决方案
.航班管家，掌上就能购机票
.酒店通，3分钟订酒店
.谷歌日程，与电脑同步日程安排
.方法2：虚拟4G生活应用场景
.起床看天气
.导航去上班
.提前安排去出差
.在公司
.备忘录：看看今天要做什么
.电子邮件：好多公文呐！
.开会：反转静音中……
.休息时间
.股票：看看今日行情
.微博：有人关注我吗
.下班
.闯红灯了，有没有罚单
.开车中，用语音输入短信
专题四： “结”——缔结销售
.客户顾虑原因
.认知不足——顾客对于产品不能及时、全面和深入了解
.负面印象——顾客亲身负面体验媒体负面报道
.需求不明——需求不强烈、顾客并不清楚自己的需求
.怀疑——片面理解、道听途说、确有不足
.产品缺点
.客户顾虑消除方法
.回应式聆听
.提问以了解和澄清顾虑的真正原因
.对顾客的顾虑表示理解
.按照不同的顾虑分类处理
.确认顾客是否接受
.意向判断
.客户面部表情
.客户肢体语言
.客户语气言词
.客户交谈氛围
.免费刺激
.免费试用
.免费下载
.功能附送
.免费赠送
.缔结销售
.直接建议法
.对比建议法
.进入角色法
.价格优惠式
.激将式
结束： 关联体验
.数据业务与客户的大价值结合点
.关联体验的三个要素
.直达人心的关联体验
案例：手机报的关联体验
辅助：营业厅体验营销考核
.营业厅活跃率
.引导员活跃率
.客户接触量
.引导体验率
.业务推荐率
.业务成功推荐率
专题五：“保”——强化保障
.4G业务计费规则
.信用度
.初始密码
.邮箱账户
.查询话费即充值方式
.资费宣传单
.销售人员名片
.终端售后地址及联系方式
软件安装完成后，整理包装，检查是否有遗漏。
.练习：为用户安装完软件后的相关业务告知与提醒
本模块收益：
1）如何实现从客流转化为业务流呢？必须提高整个卖场的营销能力；
2）此模块从客户的角度进行营销心理剖析；要求学员掌握终端营销5步法。
第三模块：业流转化为现金流——卖场熟客管理法则
第一节：不要放走你的客户
.整理自己的客户
.签单的客户做好服务
.意向客户做好跟进。
.无意向客户的跟进
第二节：老客户维护的必要性
.老客户维护的注意事项
.方法要得当
.成本要计算
.人员要稳定
.维护老客户的策略
.为竞争对手制造障碍
.建立信任
.满足客户需求
.巩固客户退出障碍
第三节：客户保有方法
.成交后致谢
.节日祝福
.别忽视“密切接触者”
.进行跨时空交流
.上门拜访
.赠送礼物
专题：熟客管理利器——微营销
第一步、微营销厅店集粉与推送
.疯狂集粉
.厅店五必扫
.异业联盟
.蛛网效应
.节点推送
.厅店信息三必推
.为你代言
.一千零一夜
.节点推动之天龙八部
第二步、O2O互动与微营销
.O2O互动的四种形态
.内部互动
.粉丝互动
.同行互动
.商圈互动
.不一样的微营销
.微营销公式
.微营销的分类
第三步、O2O之大数据精细分
.O2O数据分析之九字真言
本模块收益：
1）如何实现从业务流转化为现金流呢？必须提高整个卖场的熟客管理能力；
2）此模块核心是熟客管理工作，通过多渠道、多方式的客户维系，实现卖场现金流的转化。
连锁卖场渠道营销管理提升培训
上一篇: 移动互联网开放和竞争环境下渠道建设管理
下一篇: 翼支付营销关键思维与技巧
其他相关公开课程:
其他相关公开课程:
其他相关公开课程:
|
|
||
|
联系电话：4000504030 |
 线上课程关注公众号 |
|
