课程大纲：

银行保险市场发展的前景及管理培训

课程背景
寿险行业在党*，*的关怀下，近几年来持续，稳健的发展，特别是*总书记提出“保险姓保’的要求以后，保险行业进入了治理整顿，健康转型的新发展阶段。
随着寿险行业的快速发展，销售渠道的多元化是各家保险公司追逐的目标。而银行保险代理销售可以让保险公司充分利用银行网点，人员和客户快速提升业绩和市场占有率，扩大影响。
随着保监会134号，283号文件的下达执行，各家保险公司产品转型长期期交也迫在眉睫。银保合作模式的改变也提上各家银行和保险公司的议事日程。
2019年8月27日，中国银保监会办公厅下发了《商业银行代理保险业务管理办法》，《办法》从业务准入、经营规划、业务退出、监督管理等多个方面，对商业银行销售保险产品进行了相应规范。
《办法》从监管层面建立起商业银行代理保险业务全流程统一的监管制度。
所以，如何解读《办法》，认真领会意图，尽快整改到位，全面贯彻落实是各家保险公司的当前的工作重点。
银行业、保险业对银保市场的如何定位、管理、转型、推动是银行和保险公司的当务之急。

课程收益：
通过本课程的学习使学员能够：
1.让学员了解在新时代下保险行业的发展前景与趋势，
2.让学员了解国际国内银保市场发展的情况，
3.让学员对银保市场的发展定位有一个充分的认识，
4.让学员认识到转型的必要性，
5.让学员掌握银保市场管理及推动的技能。
课程对象：银行业保险业的业务管理人员
授课方式：讲授，案例分析及训练研讨，

课程大纲/要点：
第一部分：银行保险业的前世今生
一、银行保险的含义及发展历程
1.银行保险的含义
2.银行保险的国际发展历程
1)银行保险起源于法国
2)银行保险在欧洲得以快速发展
3)银行保险成为欧洲保险销售十分重要的渠道
4)台湾银行保险发展
5)中国大陆银行保险

3.欧洲市场保费收入比例
1)银行保险占比
2)代理人占比
3)经纪人占比
4)电话营销占比
5)其他渠道占比
4.银行保险在全世界范围内兴起并获得成功的原因
1)国家
2)银行业
3)保险业
4)客户
5.客户关系经营已变成银行的首要策略

二、中国银行保险业发展
1.金融混业经营的限制，银行保险起步较晚
2.平安人寿率先从法国引进银行保险业务
3.平安保险香港上市限制银行保险业务发展
4.新华，泰康通过银行保险业务得以快速发展
5.后起之秀，专业做银行保险业务的保险公司
6.中国银行保险业发展阶段
1)萌芽阶段
2)起步阶段
3)发展阶段
4)转型阶段
5)成熟阶段

7.中国银行保险业务将成为寿险行业保费来源的*支柱
1)个人营销
2)银行保险
3)中介经代
4)电话营销
5)网络销售
8.中国银行保险业的特点
1)合作意识
2)合作模式
.分销协议
.战略联盟
.合资公司
.金融集团，银行系保险、保险系银行
3)合作程度
4)合作产品

三、中国银行保险业产品概览
1.趸交仍在销售
1)趸交产品销售给银行和保险公司带来负面
2)2018年保险行业利润排行榜说明什么
3)安邦事件说明什么
2.短期期交占比较大（假期交。客观上需要转换存款客户）
3.年金险：作为补充养老金将成为人寿保险的主流产品
4.健康险：消除隐形贫困家庭，充分体现保险功能
5.企业高管意外险：作为银行公司业务的必配产品，获取高中收
6.终生寿险：保障终身、顺利传承（年金保险、终身寿险在传承中的6大功能）

四、银行保险市场的存在问题
1.趸交产品手续费太高
2.产品同质化
3.长期期交产品手续费太低且无续期手续费
4.营销费用的处理
5.缺乏专业人才
6.经营过程中存在较大的风险：
1)大单议价
2)营销费用使用
3)贷款捆绑销售
4)继续率偏低
5)销售模式风险
7.银行保险的从业人员体制
1)银行三方委派
2)保险公司代理制、员工制并存，代理制没有归属感，功利思想严重
3)员工制积极性差，收入偏低，费用税率太高

第二部分：银保监会管理法规看点
134号文件规定保险公司开发产品的原则、导向、要求283号文件从严惩治要求：销售乱象、渠道乱象、产品乱象、非法经营
《商业银行代理保险业务管理办法》新规看点
一、银行与保险合作要“门当户对”：
1.总对总协议：
2.银行保代业务核算：
3.保代业务佣金结算：
4.保代业务佣金入账：
5.建立保代业务台账：
6.制度管理和档案管理：
7.从业人员培训：
8.文件公示：
9.业务产品宣传：

10.风险评估：
11.合同材料内容：
12.投保单填写：
13.保代业务保费收取：
14.15天犹豫期：
15.销售专区：
16.保费收入之和不得低于代理总保费收入的20%：
17.网点合作期限/数量：
18.未经授权，禁止销售：
19.不得驻点销售：

20.不得转委托：
21.第三方合作：
22.客户信息管理：
23.双录：
24.审慎经营“八不得”：
25.代理保险业务“十不得”：
26.投诉处理：
27.应急机制：
28.数据报送：
1)新规对商业银行的影响
2)新规对保险公司的影响

第三部分：银行保险市场如何管理？如何推动？
一、银行保险竞争白热化
1.体制
1)银行系保险公司：工银安盛、中银三星、建信人寿、中邮人寿等
2)新华，泰康，人保寿，安邦保险
3)君康，前海，恒大，百年，富德生命
.新成立的保险公司业务从银行保险起步
2.产品
3.费用

二、如何管理
1.快速发展银行系保险公司
2.快速发展保险系银行，成为自己的主营业务，纳入自身的业务范畴，统 一   管理，统一考核
3.提高银行从业人员的整体素质（汇丰银行保险销售模式）
4.提升长期期交保险产品销售手续费且支付续期手续费
5.提升销售保险资格的门槛
6.多点配置少点营销
7.个税递延式养老保险政策早日落地
8.尽快落实《办法》新规要求

三、如何推动？
.金融一体化，金融强则经济强，保险是金融的一部分，是经济稳定器
1.银行保险合作平等互利
2.双方积极参与产品开发
3.银行成立专属的保险销售管理部门（组织架构）
4.银行成立专属的销售银行保险的团队，专属服务客户
5.完善合作模式，股权利益结合，金融控股。目前，银行系的保险公司的合作模式表面上看属于同一金融集团，实际上是普通的代理关系
1)工银安盛
2)中邮保险
3)中银保险
4)建信人寿
5)平安银行
6)国寿广发

1.产品创新开发
1)改变投资成分重保险成分弱，与储蓄、债券、基金等投资理财产品类同
2)成立市场调研专家小组，共同研究细分市场
3)加强期交保障型专属银行保险保障产品研发，提高银行保险业务价值
2.销售模式的改变
1)简单产品，如信用保险，贷款保险由普通银行员工销售
2)复杂产品，如年金险，重大疾病险、终身寿险等有专业理财顾问销售
3.专业人才的培养，提升业绩需要高质量的人才队伍来支撑
4.完善绩效激励制度，佣金制度、纳入绩效考核体系，有效激励员工
5.加强双方技术系统的整合
1)网络连接
2)保障畅通
3)及时传输
4)改进服务
5)降低成本
.加强监管力度，加强行业自律，指导公平竞争

第四部分：展望未来
一、保险成为老百姓投资的*
二、银行保险业务将成为保险公司保费来源的重要途径
三、银行销售保险的意愿和动力将提升
四、我国保险深度、密度与第二大经济体相匹配，需要银行保险业作出贡献
五、年金类产品是未来销售的主营产品
1.符合国家养老政策
2.作为个人补充养老的良好方法
3.改变我国养老金结构，减轻国家负担
1)健康险产品的销售，提升存量客户的价值和忠诚度
2)健康险税收政策落地
4.让健康险消除隐型贫困家庭，促进社会和谐健康发展
1)国家政策的落实到位
六、结束语

银行保险市场发展的前景及管理培训