课程大纲：
整村授信经营方法课程
课程背景：
农村金融面临前所未有的冲击，村镇格局发生巨大变化，传统授信的经营模式已经不能适应其发展。农村金融机构作为农村金融的核心运营商，面临同业竞争，互联网金融的线上争夺，市场冲击明显。整村授信作为三农业务经营的重要手段，在很多农村金融机构取得了成功，但也有经营效果欠佳。有的不良上去了，有的不盈利，有的员工不愿意做…… 。整村授信不是简单的批发贷款，需要从模式、流程、风控、产品、绩效、营销等多方面响应才能取得较好的经营效果。本课程立足新经济背景，同业竞争，农村市场现状、趋势等内外部环境的变化，梳理整村授信的顶层设计思路、实施方法、落地技巧，提出产品策略、流程设计、拓展技巧、资源整合等方面的建议和方法。
课程收益：
1、了解整村授信实施的基础、前提
2、掌握整村授信的风控思路
3、掌握整村授信入村后的方法
4、了解整村授信资源整合技巧
5、整村授信的管理方法
6、了解整村授信的科技支撑
7、掌握客户分层策略
8、整村授信的跟进策略
课程对象：农村金融机构高管、分管行长、支行长
课程大纲：
一、整村授信概述
1、整村授信的层设计：为什么要做整村授信
2、整村授信如何才能盈利
3、整村授信与网格化的关系
4、整村授信的风控思路
5、整村授信的科技支撑
1) 客户经理畏贷惜贷现象严重
2) 有授信无用信
3) 只有授信，其他业务无，业务单一
4) 授信客户数量大，重视贷前没办法重视贷后
5) 人为把整村授信与营销风控割裂开来
6) 整村授信开展不可持续
6、难点突破：城区“整村授信”的村如何界定
7、常见“伪整村授信”
1) 整村授信vs“客户走千访万”
2) 整村授信VS“客户批量推荐”
3) 整村授信vs“整村拆迁”授信
8、整村授信的贷款额度设计
9、整村授信的产品策略
10、整村授信的合同：能打赢官司就行
二、整村授信的营销组合策略
1、整村授信的市场与客户选择
1) 整村授信的市场区隔策略（城区、农村）
2) 整村授信客户选择的基本逻辑
3) 授信客户的准入标准建立
4) 难点与机会：联保贷款突破
5) “不准入”客户的应对策略
2、整村授信的产品组合策略
1) 整村授信的领头产品设计与开发
2) 整村授信的三级产品组合模型
3) “不准入”客户的营销产品组合
3、整村授信的产品定价策略
1) 价格策略拟定与价格的三种解释
2) 整村授信的信贷产品定价
3) 用价格杠杆撬动客户忠诚
4) 案例：泰隆银行的积分换定价
5) 案例：某银行的客户议价表
4、整村授信的渠道开发管理
1) 渠道的概念与渠道识别
2) 渠道关系评估与推进
3) 工具：渠道关系推进表
4) 机会：政府的网格化建设与整村授信相结合
5、整村授信的促销活动实施
1) 促销的重要性与概念
2) 促销组合策略与促销活动的四种方式
3) 用“七个合适”策划有效的促销活动
4) 实战：授信覆盖率的高低与促销活动策略的选择
6、整村授信的客户关系管理
1) 客户档案的建立与客户分层管理
2) 客户渠道化是客户关系管理的目的
3) 客户关系管理的原则、内容与方法
三、整村授信的风险控制技术选择
1、信息不对称是风险控制的*难题
1) 流行的个贷/小微企业风险控制技术分析
2) 德国IPC技术的精髓与实施难点
3) 打分卡技术的精髓与实施难点
4) 现金流分析的精髓与实施难点
2、整村授信常用四种风险控制方法
1) 逆向排除法
2) 交叉验证法
3) 实地调查法
4) 集体评议法
3、信息采集（客户准入）与贷款额度测算的标准化作业
1) 信息采集表的设计与制作技巧
2) 传统的额度测算与整村授信的不适应性
3) 整村授信客户额度测算依据
4) 设计工具做好整村授信的额度测算
四、整村授信的实施评估与绩效管理
1、绩效管理跟不上是整村授信无法落地、持续的根本原因
2、整村授信的实施与评估
3、评价整村授信开展质量的指标库
4、整村授信推进及运用的动态关键指标（以拆迁为例）
5、整村授信的绩效管理（考核）
6、客户经理绩效管理（考核）与整村授信开展的不适应性
7、绩效考核、考评、与绩效评估
8、绩效管理的“内部指标”与“外部指标”
9、建立“内外结合”的客户经理评价（考核）指标
10、建立基于作业流程的客户经理评价（考核）指标
五、整村信贷十六大营销获客策略
1、交叉营销（存量客户产品持有数的提升、联动营销、协同营销、厅堂营销等）
2、渠道营销（如何与当地持有客户量较大的行业合作等）
3、异业结盟（与各类第三方行业联盟营销）
4、MGM（客户转介）
5、短信营销（重点针对农户的营销方式）
6、电话营销（针对准贷款户的电话营销和陌生电话营销）
7、微信营销（重点针对公务员及优质企业员工的营销方式，日常微信营销及朋友圈的经营等技巧）
8、团队营销（内部团队、外包团队、实习生团队）
9、口碑营销（品牌营销，如何让？？银行及？？银行的信贷产品深入人心，如何打造个人信贷客户经理的市场口碑）
10、地毯式营销（派单营销等）
11、情境营销
12、路演营销（批量打入各类商圈、公务员、事业单位、优质企业、居委会、农村市场等进行路演营销）
13、厅堂营销（如何通过厅堂进行客户的筛选和个贷产品营销）
14、条件营销或资格营销（在既有客户条件限定下，对客户进行划分，增加一级客户条件进行资格营销）
15、整合营销（跨界营销）（整合当地信贷产品方资源，进行客户资源共享，不放过每一个客户）
16、角色转换营销
六、整村授信与农村批量营销、交叉营销
1、整村授信五大营销场景分析
1) 重要环节的场景（揭牌仪式、授信仪式、签约仪式等）
2) 村民住宅陌生拜访场景
3) 村企拜访场景
4) 村民集会场景
5) 与重要时令相结合的场景（农忙，返乡，重要节日等）
2、整村授信的客户分析、客群细分
1) 贫困农户
2) 一般农户
3) 种养大户
4) 个体工商户
5) 外出务工人员
6) 已是本行或他行的VIP客户
3、整村授信的交叉营销产品匹配（不同客户、不同环节、不同场合）
1) 本行现有产品梳理和筛选（储蓄业务、电子银行、网银等）
2) 各类产品与客户的匹配
3) 一对一营销场景下的产品选择
4) 一对多营销场景下的产品选择
4、整村授信交叉营销三借：借人、借势、借数据
1) 借人
① 借助当地政府或村里的关键人定位重点客户（村干部、老党员、退休老职工等）
② 借助目标村的本行老客户，利用人脉宣传，获得转介绍
2) 借势
① 借助当前国家对农村市场普惠金融的大力宣传，制造村内舆论趋势
② 借助当前金融知识下乡的势头，设计营销活动切入口
3) 借数据
① 借助采集来的村民收入支出数据，判断客户需求，营销相应产品
② 借助村会计提供的村经济数据，判断村经济情况，制定营销战略
5、整村授信的常用营销活动和宣传方式
1) 对商户老板：集中开展座谈会
2) 对单位企业：开展知识讲座等增值服务
3) 对普通村民：与村委合作开展金融知识普及活动
4) 对外出务工人员：借助村组力量，开展座谈会筛选重点客户
5) 用好村组公告宣传栏。在农户人流量较大的地方（如农户报告栏）张贴海报，同时发动村委会进行宣传和广播
6) 建立村微信红包群。借助微信红包，吸引客户，激发用户的社交和分享
七、农村消费金融模式与产业链思维
1、消费贷款场景打造
2、消费类贷款产品梳理
3、切入产业链，找寻贷款端口
4、农资产业链
5、线上消费金融场景
案例：新希望饲料
案例银行：浙江农信、江苏农信、河南农信、重庆农商行、厦门农商行等
整村授信经营方法课程
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