课程大纲：

商行的存量客户经营培训

课程背景：
农村金融因应利率市场化与经济新常态，面临转型升级的关键时刻。如何突破困境走出一条差异化且可持续发展的道路是各银行领导层关注的焦点。课程以当前农村金融发展趋势为基础，借镜欧洲、亚洲地区农村金融转型适应新时代的经典案例，阐释农村金融在固有市场优势下，如何做深作精，深挖小微金融的发展潜力，以小微企业融资发展响应国家政策，深化自身银行发展战略，建立标准化的管理制度与创新产品及营销。
课程收益：
1.充分掌握金融行业发展趋势与轨迹
2.有策略有方法思考农村金融的优势与短板
3.以全新思维调整战略高度与资源分配，建立可持续发展的农村金融转型模式
课程对象：支行长 客户经理 柜员
授课方式：方法学习+案例分析+实践分享

课程大纲/要点：
第一部分 存量客户经营的基础
1、我们为什么要做存量客户经营？
1)对农商行的作用
2)对员工自身的作用
2、农商行经营现状下，可开发的存量客户的分类
1)到期客户
2)价值客户
3)睡眠客户
3、农商行经营现状下，存量客户开发的可落地的开发工具的设计
1)电子版客户管理工具的设计与使用逻辑
2)纸质版客户管理工具的设计与使用逻辑

第二部分 到期客户的经营与维护
1、到期客户为什么要提醒？
2、到期客户的经营与维护流程
3、到期客户的电访话术设计
4、到期客户的电访实战指导

第三部分 价值客户的经营与维护
1、价值客户的厅堂维护
2、价值客户的常态化维护
3、价值客户生日维护案例

第四部分 存量睡眠客户激活与提升的一般流程
模块说明：针对低熟悉度、低信任度的存量睡眠客户，直接产品导向的电访营销，成功率极低，存量睡眠客户激活的逻辑是：领养短信铺垫--非金融需求分析，设计精准客群活动--电访，进行活动邀约，引流到网点--面谈营销。
1、客户的名单筛选与分岗管户
2、通过短信，进行客户领养与预热跟进
3、根据分类客群特征，设计客户活动，电访邀约客户参加活动，引流其进网点
4、与邀约到访客户的一对多营销--客户活动营销
5、与邀约到访客户的一对一面谈营销
6、员工常态化的微信营销

第五部分 针对存量客户的一对多营销--活动营销
1、网点存量客户的分群；
2、存量精准客群的金融需求与非金融需求分析；
3、中老年客群的活动设计与案例分析；
4、亲子客群的活动设计与案例分析；
5、农村资金节点性客群（外出务工客群&种养殖客群）的活动设计与案例分析；
6、互动研讨：
设计网点客群活动，形成存量电访邀约话术切入点，提升电访邀约的引流成功率。

第六部分 存量客户的一对一面谈营销
模块说明：成功引流到网点后，通过面谈营销实现成功销售。
1、如何通过初步接触获取信任
1)第一印象的建立
2)通过赞美实现破冰
3)谈资话题的选择
4)寻找共同点
2、如何挖掘客户的需求（*法）
1)隐性需求与显性需求：例如，让客户转介绍为什么那么难？
2)营销人员的核心技能不是说，而是通过听与问引导客户产生需求

3、如何巧妙介绍产品（FABE的要点与呈现顺序分析）
4、如何恰当处理客户异议（理解--解释--建议）
5、如何实现有效促成
1)促成的8大技巧
2)促成过程的要点解析
6、如何做好售后服务与转介绍
1)基于产品沟通的售后服务
2)基于售后服务的转介绍

商行的存量客户经营培训