课程大纲：

客群深度营销培训课程

【课程对象】支行长
【课程时间】2天（12小时）
【课程介绍】
银行营销人员的业绩达成是银行网点实现绩效目标的重要保证，支行长承担着帮助营销人员达成目标的重要职责，面对业绩目标的压力，支行长该如何进行原因分析，如何进行工作中指导，如何进行有效沟通，从而促进营销人员在心态和技能上的有效改进？
本课程将结合网点运营中的实际问题，本着精细化管理原则，立足目标、场景和责任三个维度，助力支行长树立正确的管理之道，在掌握教练辅导技术以及在岗训练实操技巧的同时，全面提升支行长对下属心态和技能上的辅导训练能力，为打造专业能力过硬的高效营销团队奠定人才基础。为不同客群的深度营销寻找方法、学会创新。

【课程收益】
厘清支行运营管理中的关键症结之所在
学习如何进行目标管理，运用目标分解与下属达成目标共识
帮助支行长运用会议管理、陪同拜访、OJT等多种形式对员工进行绩效辅导
针对不同客群的深度营销策略
从获客、拓客、维护客户全方位深度营销
学会网点经营创新

网点精细化管理【课程大纲】
第一部分  网点营销精细化管理之关键问题解析
一、支行长的困惑
1.为什么网点的目标很难达成？
2.为什么员工不能和你一条心？
3.如何让员工在团队中有幸福感？
4.如何让管理变得简单轻松？
5.如何让新制度自动自发的落地？
二、网点营销精细化管理三个核心
1.如何提高员工积极性
2.如何提升员工营销技能
3.如何搞好内控管理
【案例分析】如何让员工“想干事，会干事，不出事”
三、网点营销精细化管理三大抓手
1.结果管理
2.过程管理
3.细节管理
【案例分析】如何激发团队正向工作力？
【案例分析】如何打造高效能团队的四度空间？
四、网点营销精细化管理三条路径
1.营造营销环境
【案例分析】如何打造温馨厅堂
2.摸清客户定位
【案例分析】客户类型与营销模式对比分析
3.深挖客户需求，盘活公私联动

第二部分  网点营销精细化管理之营销规划与目标达成
一、如何针对网点目标进行营销规划
1.营销规划的维度——人员、营销渠道和时间
【案例分析】如何有效把营销规划数字化
2.营销规划的方法——SWOT分析法
【练习】对营销团队季度（半年度）目标根据SWOT分析方法进行分解
二、有效达成目标的因素分析
1.鱼骨图分解达成目标的因果关系
【案例分析】达成新增有效客户数和资产量的鱼骨分析
【案例分析】营销人员活动量低的原因分析
2.量化销售方程式的运用
【案例分析】某银行支行长的从目标到计划的达成因素分析
【练习】运用鱼骨图对营销人员的目标进行过程关键因子分解
三、如何让目标植根于心
1.不把企业目标与个人目标结合，目标设定只是自作多情
2.了解营销人员的真实需求
【视频分析】目标分解中来自营销人员的四大阻力和不同人员的需求分析
3.为营销人员设定个人的短、中、长期计划
【案例分析】营销人员个人目标承诺书
四、如何让目标变得可视化
1.目标视觉化的三大方法
2.如何通过加强重视和有效激励实现心理暗示
【案例分析】某金融集团目标外化效果展示

第三部分  网点营销精细化管理之过程控制与绩效辅导（3小时）
一、活动量跟踪管理
1.工作追踪的步骤
收集下属相关信息
评估业绩及反馈
2.报表/报告在工作量管理中的运用
【案例分析】如何做好日报表、周报表和月报表
3.建立与下属的关系模式
了解下属的个性与动机
寻找下属的激励方法
4.有效处理绩效的有关问题
二、会议管理
1.会议对活动量管理的作用
2.营销团队会议种类及会议重点
【案例分析】网点如何开好早会、夕会、周例会？标准的早、夕会、周例会操作规范
【案例分析】支行如何开月度经营KPI指标检视会？标准的月度KPI经营指标检视会操作规范
三、陪同拜访和OJT在岗辅导
1.为什么要陪同拜访？ 
【案例分析】陪同拜访的目的和误区有哪些 
2.陪同拜访三个阶段 
示范式：新人观察主管
观察式：主管观察新人
支援式：主管新人配合
【案例分析】陪同拜访前、中、后最容易犯的错误
3.OJT在岗辅导
四、绩效辅导面谈技巧
1.绩效辅导的三大原则
2.绩效辅导的关键点
【情景演练】如何对员工进行绩效辅导
3.绩效辅导的流程解析

第二天《客群深度营销务实》
【课程大纲】
第一节.会获客是起点
1.零售业务行不行，没有客户等于零
2.发传单这件小事
3.扮"亮"你的网点
LED屏威力大，吸引眼球要靠它
小喇叭，打开就"洗脑"
妙用理财展板
4.获客，要打组合拳
走出去就有新天地
批量获客有门道
线上获客浅谈
用人气聚拢人气

第二节.卖产品是关键
1.卖啥产品 
2.产品美不美，全靠一张嘴
3.还有几点要注意 
4.玩转信用卡，中收使劲儿拿
5.案例分析：小卡片，高回报
6.网点这样做个贷
打造专业团队是第一步
快捷高效，成功的保证
个贷生意的核心是"人"
7.产品营销，有所为，有所不为
三卖三不卖
以"看不见的手"作指引

第三节.跑外拓是出路
1.外拓，敢问路在何方
2.外拓，要真正走出去
3.外拓，要有目的、有思路
4.外拓，脸皮要厚、嘴上要甜
5.案例分析：揭秘拆迁款营销

第四节.勤维护是长远
1.销售完成，生意开始
维护，让生意出彩
A.客户维护，首要的是找准对象
B.客户维护，要对症下药
C.客户维护，勿忘勤劳致富
D.客户维护，还要和气生财
2.客户流失，找找根，想想辙
客户流失无小事
预防流失，有办法
预防流失，客户经理要练好内功
3.直面投诉，克服心魔，轻松上场
常在河边走，哪能不湿鞋
怕湿鞋，要么穿雨靴、要么光脚
识别客户，保护自己

第五节.懂经营是创新
1.实战是最好的培训
2.等风来
做一家有特点的银行
葫芦僧说葫芦庙
3.转折与裂变
大数据获客
后顾无忧，轻松上阵
团队，互信

客群深度营销培训课程