课程大纲：

存款营销技巧提升培训课程

【课程背景】
银行业的竞争进入了多元立体式的竞争，利率市场化、存款保险制度、互联金融、民营银行、社区银行、P2P等国家制度的不断推出，加之新型竞争对手的不断出现，客户体验要求越来越高，银行如何能够获得更多的客户，吸引更多资金是必须重视和修炼的核心能力。本课程本着“内外兼修，长效实务”的目标，帮助员工提升开口吸金的积极主动性和精准营销力，掌握争揽客户、营销存款的有效方法和实用工具，把优质存量客户的挖潜和开拓争揽两手抓，并持之以恒贯穿应用于工作之中，时刻牢记在头脑中，强化竞争意识，增强使命感，全员齐心奋斗，争做“吸金王”。

【课程对象】客户经理，产品经理，大堂经理等
【课程时间】2天，6小时/天（或1+N,2+N天订制化修改，N天为项目辅导） 
【授课方式】系统讲解、案例解析、视频学习、模拟训练等

【课程大纲】
第一节.引言篇-行外吸金 只争朝夕
1.吸收存款与金融脱媒
2.创新存款工具
3.*银行业的存款吸金演变史
4.互联网金融下的银行营销核心
5.先安内，再攘外
6.扎实基本功-精准客户精准营销
7.案例分享：客户购买理财产品的“从功能到参与”的演变

第二节.守擂篇-防流堵漏、精准挖潜
1.网点吸金三必做
1)挽留四字诀
问-资金去向
探-深层信息
比-利益为上
切-及时促成
小组研讨：如何让客户对高息诱惑say no!
案例分析：已经在网点大额取款的客户如何留
2)视觉营销法
视觉营销四项原则
客户动线与区域设计
营销陈列区-客户吸睛度
客户等候区-创造更多的营销机会
高低柜柜台-体现顺势销售
POP创意设计
案例解析：某行网点的视觉营销转化成果实例
3)挖潜吸金术
磁条卡升级术
账户升级术
差额法
案例解析：磁条卡如何变成吸金卡
2.精准客户画像再现
1)理财到期客户
2)定存支取客户
3)大额跨行转账客户
4)咨询大额存单客户
5)活期存款客户
情景模拟：如何吸引账户活期一万元客户的行外资金

第三节.攻城篇-外拓辐射、获客吸金
1.银行获客吸金之存外拓营销
1)定向外拓
社区类
批发市场商户类
商场超市类
商业区写字楼类
政企事业单位类
2)公私交叉外拓
代发
商铺POS机
信贷联动
案例解析：拆迁客户的策反
案例解析：ECT信用卡客户的二次挖潜
小组研讨：手机银行、电子银行如何顺势营销存款
2.银行获客吸金之沙龙营销
1)深耕关键指标，挖掘客户深层价值
CIF：有价值客户数
AUM：管理客户资产
Revenue：中间业务收入
Penetration：客户产品渗透度
MGM：营销客户的朋友
客户活动频次
2)细分主流客群，开办主题沙龙营销
商贸客户群
工薪收入群
退休老人群
土豪富婆群
案例解析：某家私城外拓吸金思路分享与借鉴

第四节.基础篇-提升体验、精准营销
1.以客户为中心的服务设计模型
1)客户为中心
2)客户体验
3)个性化产品
4)营销活动参与化
5)案例解析：他行VIP就是我行VIP的启示
2.精准营销关键技巧
1)激发客户需求关键点分析
2)*技巧分析
3)黄金三句半话术分析
小组研讨：如何用一句话激发客户需求

第五节.创新篇-存量激活、批量开发
1.存量客户之大批量唤醒
1)存量激活的策略
2)存量激活的前期准备
3)电话邀约流程与话术
4)案例分享：一次存量客户开发带来的行外资金1200万
小组研讨：选择某一类型存量客户，设定邀约短信及电话话术
2.微沙龙之小批量开发
1)什么是厅堂微沙龙
2)微沙龙操作流程与话术
3)情景演练：大额存单的微沙龙操作流程及话术设计
3.新媒体营销
1)个人媒体中心的概念
2)利用移动互联技巧可简易实现的线上游戏案例
3)微信、朋友圈软文、微信群、定向QQ群等使用技巧
4)如何体系化建立自媒体营销宣传
5)碎片化、分享化、新媒体化
6)个人微信公众号的建立与微平台营销
案例分享：新媒体建立的圈子营销

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