课程大纲：

实战销售技巧提升训练

课程大纲
第一部分：对销售的认识与心态
第一节：正确认识销售
什么是销售？
为什么要做销售？销售到底能给我们的人生带来什么？
销售是所有成功人士的基本功，任何的成功，都是销售的成功。
销售最重要的目的是：成交。
销售包括：销售自己和销售产品。
销售的两层含义：把“销售”销售给自己；把“产品”销售给自己。
不愿做销售的五大误区

第二节：做好销售必备的心态及观念
拒绝等于成功，拒绝越多，成功越多。
销售是帮助客户，而不是求客户。
销售成功的关键是热爱和相信自己的产品。
“量大”是任何销售赚钱的关键。
销售需要持续不断地学习，专家才是赢家。
没有失败，只是正向成功迈进。
销售不是打工，你就是老板。

第二部分：正确的销售流程与步骤
第一步：客户开发
客户开发的重要性----没有客户资源，销售无从谈起
客户开发开发的原则----“质”和“量”并存。
客户精准定位----找到你的3A级顾客
4.客户资源的来源和渠道---如何找到他们?
5.如何从名片上的信息判断客户质量？
6.完整的客户资料包括哪些信息？
7.意向客户筛选的3道关？
8.如何管理你的客户资源?

第二步:电话预约
打电话应该具备哪些正确的心态？
打电话的的目的是什么？
3.打电话前应该做哪些准备？
4.电话开场白的要点？
5.电话沟通中意向客户的判定？
6.电话约访见面的小技巧？
7.绕前台找到决策人的若干方法？
第三步:建立信赖
销售就是贩卖信赖感，顾客不相信，你讲的全是废话。
2.“微笑”是最好的赞美；微笑建立良好的第一印象。
3.“赞美”的6大要点（训练）
4.“倾听”建立信任；倾听的注意事项（错对分析）
5.语速语调同步（人分为视觉性听觉型触觉型）
6.专业—专家才是赢家，专业建立信赖感。
7.“职业形象”建立信赖感
8.“顾客见证”建立信赖
9.真诚的关心顾客，站在顾客的角度考虑问题。

第四步:发掘需求
销售成功的关键：了解并挖掘顾客的需求。
在没有激发起顾客的需求之前，你的产品毫无价值。
3.顾客的两种需求：直接需求隐性需求
4.成为销售高手的特质：会问
5.说不如听，听不如问，会问的是高手；如何说听问？
6.问问题三原则：简单的问题“yes”的问题二选一的问题
7.销售就是一步一步让顾客说“yes”的过程。
8.问问题的3大注意事项（核心中的核心重点中的重点）
9.所有的销售流程就是经过精心的准备与策划。
第五步:产品介绍（价值塑造）
1.产品介绍的FABE法则？
2.产品介绍—如何“说”？说话是让人采取行动。
3.“7种”说的艺术。
4.激发顾客兴趣的产品介绍方式：“互动+演示”
5.“樱桃树”的故事--介绍无需面面俱到，点穴式介绍。
6.把产品了解得无微不至，你就是专家；把产品介绍的无微不至，你就是傻瓜。
7.顾客购买价值观分析—顾客类型不同，介绍方式不同。
8.销售之道：生客卖礼貌熟客卖热情；急客卖时间，慢客卖耐心；有钱卖尊贵，没钱卖实惠；髦卖时尚，专业卖专业；豪客卖仗义，小气卖利益。

第六步:异议处理
1.面对顾客的异议和抗拒时，要具备哪些正确的心态？
2.处理顾客异议的原则:先处理心情，再处理事情。
3.处理异议的万能公式：确认+认同+陈述+反问
4.处理异议的5大黄金法则？
5.处理价格异议的3大方法？
6.处理顾客异议的常见话术？
7.顾客说：“太贵了”（错误和正确话术分析）
8.顾客说：“我要考虑一下”（错误和正确话术分析）
9.顾客说“老顾客都没有优惠吗？”（错误和正确话术分析）。。。。
第七步:快速成交
1.顾客想成交，会有哪些信号表现？
2.成交的关键：敢于成交。
3.成交时的注意事项？
4.成交时肢体语言的魔力？
5.成交的3个时机？
6.成交的10种方法？
7.连环销售成交法（增加每一次消费的金额）
8.成交速度要快。服务是从成交后开始的。

第八步：感动服务
1.成交不是销售的结束，而是销售的开始。
2.服务分为：售前服务和售后服务。
3.份内的服务让客户满意，分外的服务让客户感动
4.满足客户的期望让客户满意，超越客户的期望让客户感动。
5.服务客户的四个流程。
6.销售与服务的时间分配：75%时间销售，25%时间服务。
7.服务：要追求100%的客户满意度。
8.感动服务的12把小飞刀
注：
此课程凝聚了曾鹏锦老师16年销售经验的总结，及投资近20万元学习国内外销售大师精华提炼而成，课程：实战，实战，还是实战！培训上百场，无一家客户不满意，敬请*，放心的采购。

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