课程大纲：
卖场综合运营管理与经营绩效提升培训
课程大纲
第一部分：卖场的日常运营管理提升
一、卖场日常硬件环境管理
1、卖场的环境管理
2、卖场的陈列管理
3、卖场的货品管理
二、卖场的销售情境管理
1、卖场的销售氛围营造技巧
2、终端生动化与静销力提升
【案例分析】：宜家家居是如何做情境管理
【讨论】：如何看待“忙做销售，闲做服务”
三、卖场的销售目标管理
【头脑风暴】：卖场的销售业绩是如何实现的？
卖场销售业绩实现的“三驾马车”
销售额=客流量Ⅹ成交率Ⅹ客单值
【头脑风暴】：
卖场如何提升客流量、成交率、客单值？
完成卖场销售目标需要多少客流量？成交多少单？
4、卖场销售目标实现的保障
【沙场点兵】：如何保障“三驾马车”的齐头并进
销售目标的五项管理：目标、分配、指导、激励、达成
达成销售目标的四个方法：承诺法、激将法、纠偏法、PK法
目标管理的高效管理工具：目标管理的SMART原理
四、卖场的团队管理
1、卖场如何选好人
优秀导购的基本标准有哪些？
面试技术：四个面试的技巧
面试流程：面试三部曲
2、卖场如何培养人
管理人员要成为一名优秀的教练
帮助导购设计职业规划
培养导购的销售技能
帮助导购解决实际困难
3、卖场如何留住人
建立情感俱乐部
建立价值理念会所
建立激励支持中心
【课堂练习】：如何进行一场有效的面试
第二部分：卖场的促销活动管理
一、企业为什么开展促销活动
企业为什么要开展促销活动
促销的商业价值与目的
企业开展促销活动的形式
二、消费者为什么要参加促销活动？
消费者为什么要参加促销活动
哪些因素成为消费者参加促销的主要因素
消费者参与促销的购买决策过程分析
促销活动中消费者大众心理的建立
案例分析：一次失败的促销活动
三、如何设计促销方案
如何确定促销活动的主题
促销利益点的选择与确定
活动方案策划的五部曲
促销的资源配置的整合机制
促销培训与促销动员
建立促销激励机制的三大原则
课堂练习：促销方案设计
四、促销活动的实施与跟进
促销预算的制定与管控
促销活动的宣传与蓄水
活动现场的选择与布置
终端布置与氛围营造
现场促单的环节设计与实施
促销总结与客户跟踪
第三部分：招商策略与技能提升
一、家居建材行业渠道特征
家居建材企业的一般渠道策略
经销商渠道的价值和重要性
家居建材行业常见渠道类型
家居建材行业主要销售渠道分析
二、商家的特征分析
经销商利益分析VS卖场利益分析
家居建材行业经销商特点分析
成功经销商的特质
如何与成功的企业与经销商合作
三、卖场常见招商模式分析
卖场的常见招方式及优劣势分析
快速招商的模式与方法
如何打造“样板”商家
商圈的快速启动
四、招商人员必须掌握的“五项技能”
倒背如流六件事
核心信息提炼的“三句半”
家居建材企业能力素质评估
终端的质量管理
市场走访与市场调研
五、卖场招商“五步曲”：
第一步：市场调研与规划
区域市场的经济状况分析
区域市场特征与选址策略
市场细分与产品组合
区域终端布局与消费特征分析
第二步：商家的选择
选择优秀商家的标准
目标商家“素描”练习
家居建材行业商家的特点分析
寻找目标商家的渠道
第三步：商家的拜访与沟通
拜访商家需要做哪些准备
拜访商家的“三步骤”
如何让商家相信我们
拜访商家的“明察”与“暗访”
第四步：商家“谈判与签约”
如何进行招商谈判
谈判时间、地点与方式的选择
签订合同需要注意的事项
商家合作的法律风险防控
什么样的商家不能选
第五步：市场启动与运营辅导
启动市场必须要做的“五件事”
如何进行商家团队进行培训
如何教会商家进行市场推广
如何做好卖场的开业促销
如何做好卖场及商家的品牌推广
第四部分：卖场服务运营管理
一、为什么要选择服务营销的策略
1、竞争的需要；2、外部因素的驱动；3、内部成长的需要；4、服务营销与产品营销的差异
案例分析：双十一推动的服务营销升级
二、服务营销的内涵和本质
1、以服务驱动产品；2、以服务带动品牌；3、以服务实现销售提升
案例分析：产品生命周期管理
三、卖场开展服务营销的策略
1、服务型策略；2、产品导向型策略；3、全覆盖策略；4、终端前移策略
案例分析：多乐士“家易涂”服务产品实施实例
四、家居建材企业如何推进服务营销策略
1、家居建材企业的营销策略选择
2、差异化服务营销策略的设计
3、服务价值与营销价值的融合
案例分析：渠道多元化背景下的服务营销升级
五、卖场服务营销目标市场的选择
1、针对渠道成员的服务策略选择
2、针对终端消费者的服务营销策略
3、广义的服务营销策略
案例分析：渠道切割与服务双轨制模式
六、卖场服务营销的营销设计
1、售前服务设计；2、售中服务设计；3、售后服务设计
案例分析：服务营销价值点与接触点设计
七、营销变革带动的服务营销升级
1、配送安装服务；2、服务升级；3、市场竞争带动服务升级
案例分析：日日顺配送服务的思考
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