课程大纲：

区域市场开发与管理 培训

培训大纲：
经销商的开发与区域市场管理是销售流通型企业实现商业价值的最为关键的工作。渠道管理人员的能力，直接决定了企业的盈利能力，渠道管理人员的素质是企业的一面镜子，折射出企业对渠道的掌控和管理能力，以及决定了渠道的盈利能力。本课程主要围绕如何开发经销商和如何进行区域市场管理展开，从专业和系统的角度为企业的区域管理人员提供系统而专业的经销商开发和区域市场管理解决方案。

第一部分家居建材的区域市场规划
一、家居建材企业必须直面的市场困局
市场启动困象丛生
竞争加剧利润稀释
销量与利润难以平衡
二、家居建材企业如何规划区域市场
学会分析市场才能启动市场：市场格局分析、市场机会分析、竞争对手分析
家居建材企业的一般渠道策略
区域经理的区域市场规划方法
课堂练习：如何制定市场分析报告

第二部分家居建材企业的经销商选择策略
一、经销商选择的战略意义
企业战略的实现者与个体价值的意义
经销商成为市场营销成败的最小单元
重新启动市场的成本远远高于稳定的经营
二、区域开发与运营管理的百宝书
知识储备：为一切营销行为做准备
技能储备：让经销商快速成长
形象准备：打造营销铁军形象
三、经销商开发五部曲
区域市场调研与规划
目标经销商的选择
经销商的拜访与沟通
签订区域市场开发合同
区域市场启动与终端运营辅导
四、如何与经销商进行谈判
谈判准备：万事俱备
谈判启动：切中要害
谈判跟进：利益驱动
课堂练习：经销商关键节点谈判法

第三部分经销商终端盈利系统建设
一、经销商门店盈利模式
店面运营所带动的盈利提升
新时期的家居建材终端营销模式
网络营销模式：线上与线下的有机结合
店面盈利的黄*：进店率、成交率、客单价
二、终端销量倍增的四大策略
设计营销：店面盈利的秘籍
主动营销：实现业绩倍增的营销策略
博弈促销：促进和带动销售的方法
粘度营销：服务价值与盈利可持续模式
三、如何辅导经销商提升终端销售团队的管理能力
团队建设：销售人员的选聘技巧
团队提升：终端销售人员的培养与提升
团队价值：销售团队的价值提升与管理

培训师介绍：
背景介绍
崔学良老师专注于企业人力资源价值管理、终端消费者行为研究和企业终端标准化管理的研究和实践工作，形成了系统和独到的人力资源价值管理理论、消费者行为研究理论、渠道管理理论、情境终端标准化管理理论。开发了多个终端管理人员终端管理提升模型和终端销售人员销售能力提升模型，对于提升企业渠道管理管理能力有着积极的作用。
粘度营销理论被称为21世纪最为颠覆性的营销理论，博弈营销理论是新的市场环境下，企业突围的关键促销模式，已经被众多企业采用，并取得了显着的市场效果。
崔学良老师根据企业人力资源价值管理的需求，运用现代企业管理的理念，针对性的开发了企业人力资源价值管理模型，以企业人力资源价值提升为切入点，通过系统性的思考和提升，*程度的实现企业人力资源价值的提高。
渠道管控模式、消费者行为模式和终端系统管理模式是所有销售型企业销售管理模式提升的重点。崔学良老师从渠道管控模式的实践出发，协助企业建立起基于竞争为核心，合作为基础，价值实现为目标的渠道管控模式，对于提高渠道经销商的管理能力，帮助企业做好经销商培训，打造一支有战斗力的经销商队伍方面，都起到了积极的作用。现代商业社会对消费者行为的研究是终端销售的最高境界，只有掌握了消费者的消费习惯，了解了消费者的消费需求，才能够建立一套符合终端销售情境需求的终端销售模式，其中以门店管理培训和终端销售技巧培训为核心的终端培训课程，得到了企业的高度认可。作为终端系统管理模式的创始人和倡导者，崔学良老师希望协助企业建立一套系统的终端管理模式，来实现企业终端管理标准化、销售技能系统化和终端内涵一体化的终端销售商业模式。
崔学良老师曾任大型国有企业高级管理人员，外资管理咨询公司高级管理咨询顾问、国内本土知名市场营销管理咨询公司管理咨询顾问、大型民营企业高级人力资源管理工作。崔学良老师在国内多家知名媒体发表专业管理文章数百篇。

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