课程大纲：

终端门店业绩倍增术培训

【引言】：中国·西安在终端门店管理过程中，由员工不能找到和顾客沟通的有效方法、不能精准地介绍货品、不能把握试衣环节、不能正确处理顾客异议等导致的销售失败、顾客流失、业绩低下的问题屡见不鲜，让门店管理者非常头痛，为解决这一问题，特开发本课程。
【课程宗旨】为解决门店经营过程中，出现的门店员工及店长销售技巧欠缺问题，包括和顾客打开话题建立沟通、有条理有吸引力地介绍货品、提升试衣间体验、正确解决异议、帮助顾客断款等，提高门店员工及店长销售技能、提升门店业绩、加速货品周转，以期达到提升公司业绩水平
【学员对象】终端门店新老员工、终端门店副店及店长
【培训时长】2天，12课时。

【课程价值】
.了解门店销售各环节
.掌握发现顾客需求的方法
.掌握货品介绍的方法
.掌握试衣间环节的服务要求及销售技能
.掌握解决顾客异议的方法

课程大纲：
第一部分 销售全环节梳理与问题诊断
【教学价值】
1. 建立销售业绩组成部分的概念
2. 梳理影响业绩的主要因素和着力点

【课程纲要】
一、什么影响了我们的销售
（一）分析讨论：
1.哪些原因可以影响到我的业绩？
（1）人员方面三大因素分析
（2）货品方面三大因素分析
（3）卖场方面三大因素分析
2.我可以通过调整哪些方面迅速提升业绩？
（1）人员方面着力点分析
（二）销售服务全流程梳理及问题诊断
1.销售服务全流程梳理
2.各环节重点明晰
3.销售问题诊断，难点环节筛选

第二部分 售前环节技巧详解
【教学价值】
1.规范迎宾要求
2.学会快速破冰打开话题
3.学会正确赞美顾客
4.学会了解顾客需求精准推荐

【课程纲要】
一、有效迎宾不简单
（一）迎宾的目的分析
（二）迎宾的常见问题
1.站姿、站位不当引起的问题
2.语言不当引起的问题
3.面部表情及目光不当引起的问题
4.仪容仪表不当引起的问题
（三）迎宾的标准
1.站姿、站位的标准
2.语音语调话术的标准
3.表情、目光的标准
4.仪容仪表的标准

二、打开话题好方法
（一）四种常见“不好接待”的顾客行为分析
1.门口望望不进店
2.进店只想自己看
3.金口难开不说话
4.远望一眼就出门
（二）我们该如何应对以上情况
（三）有效打开话题的工具解析
1.打开话题的工具介绍
2.判断工具有效的标准
（四）打开话题的三大时机
1.如何在顾客观看时打开话题
2.如何在顾客触摸时打开话题
3.如何在顾客询问时打开话题
（五）打开话题可以借助的物品
1.店内可借助的物品
2.顾客自己携带可借助的物品
（六）有效话题解析
1.常用的无效话题
2.如何快速寻找有效话题
3.三大类二十四种有效话题列举
4.打开话题三个注意要点

三、正确赞美来助力
（一）赞美三原则
1.三个简单动作，让赞美更真诚
2.一个注意点，让赞美更真实
3.认准主体，让赞美发挥效果

四、了解需求很重要
（一）了解需求在销售中的作用
（二）了解需求的四大方法
1.通过“望”来了解需求
2.通过“问”来了解需求
3.通过“闻”来了解需求
4.根据了解到的需求进行有效行动
（三）如何做到精准选款
1.掌握四大重点轻松精准选款
2.精准选款和核心原则
3.如何根据肤色快速判断顾客适合的颜色
4.如何选择领型
5.五大方法应对不完美体型的顾客
6.互动—精准选款练习

第三部分 售中环节技巧详解
【教学价值】
1.学会针对顾客需求进行产品介绍
2.了解试衣环节的服务标准和备衣技巧
3.掌握处理顾客异议的方法和话术
4.学会逼单断款的方法

【课程纲要】
一、产品介绍学问大
（一）为什么要使用超级介绍法
（二）超级介绍法内容解析
1.超级介绍法六大组成元素
2.超级介绍法标准话术模板
3.超级介绍法话术模板变换解析
4.超级介绍法精简版话术解析
互动—超级介绍法实操演练
（三）超级介绍法时间限制
1.限制介绍时间的必要性
2.*介绍时间长短
3.超级介绍法常见四大误区
（四）介绍产品的动作规范
1.介绍产品的站姿规范
2.介绍产品的展示规范

二、试衣环节小妙招
（一）服务细节不能少
1.试衣间服务的内容
2.试衣间服务的标准
（二）备衣选择有技巧
1.备衣款式的选择
2.备衣数量的选择
3.备衣呈现的话术

三、解决异议也助跑
（一）为什么要欢迎提异议的客人
（二）解决异议四步法
（三）常见异议四分类
（四）解决异议的话术
（五）解决异议三个注意点

四、连单附加成大单
（一）试衣前提升连单的方法
（二）试衣时提升连单的方法
（三）试衣后提升连单的方法
（四）其他提升连单的情况
（五）逼单的三个技巧
（六）如何让同事自然介入销售进行协助
（七）成交大单的四个关键行为

第四部分 售后环节技巧详解
【教学价值】
1. 学会避开买单收银环节的陷阱
2. 学会一句话清晰地告知顾客洗涤方式
3. 能够通过送宾环节维护顾客使其再次回店

【课程纲要】
一、收银环节陷阱多
（一）案例分析--常见收银环节陷阱
（二）收银避错四步法
（三）五大环节让顾客加微入会增加复购
（四）如何在微信中进行顾客画像备注
（五）关于“回头客”的三点思考

二、洗涤方法巧告知
（一）一句话原则
（二）所有衣服洗涤方式规范话术

三、做好送宾多回头
（一）送宾目的分析
（二）常见送宾问题
（三）送宾的标准

【采购须知】
一、教室条件
（一）课桌椅类型
1.须采用可移动桌椅，桌椅不要太大
2.桌椅分组倾斜摆放，保证每个人都能看到投影屏幕
（二）教室空间
    需要有学员活动进行演练的空间

二、学习效果
（一）需要强化演练
     课程设计由浅入深，循序渐进，课堂都能够听懂，但除了课堂训练以外，还需要在回到工作场所中多加练习和应用，才能真正融会贯通。
10%理论学习+30%课堂演练+40%讲师辅导+20%工作应用=100%吸收
（二）不能中断学习
课程前后衔接紧密，课程开始1小时之后再进入或提前离场的学员都不能学到应有的程度，需要全程参与。

终端门店业绩倍增术培训