课程大纲：
销售人员专业化培训
课程大纲
第一章：专业销售与设定目标
第一讲：销售的定义
销售是什么？
销售与你的关系
销售什么？
销售人员的必备条件
第二讲：制定有效的销售目标
制定销售目标的“蓝图”
制定销售目标的步骤
销售目标的特性
如何实现销售目标
第二章：专业销售与专业特质
第三讲：专业销售的信念
过去不等于未来
永不放弃，永不言败
没有任何借口
付出皆有回报
一切皆有可能
我就是第一名
互相练习
第四讲：专业销售的态度
积极、热情、自信的态度
帮助别人的态度
不找退路的习惯
终身学习的精神
熟悉专业的习惯
咬住不放的意志力
第三章：专业销售与专业准备
第五讲：专业形象的准备
形象与销售的关系
专业形象
职业礼仪
礼仪练习
第六讲：专业知识的准备
产品的构成要素
产品的价值
产品的竞争差异
产品的基本知识
第七讲：客户准备
寻找潜在客户“MAN”原则
发掘潜在客户的方法与判断
寻找潜在客户的渠道
如何开发更多的顾客
如何做好客户管理
第四章：专业销售与专业拜访
第八讲：拜访前的准备工作
初次拜访客户的六步骤
口才训练
精准有效开场白
拜访客户的角色扮演
信函接近
开场白练习
第九讲：电话接近客户的方式
电话营销开场白
电话使用时机
电话接近的步骤
电话接近客户的准备及应对技巧
电话技巧练习
第十讲：直接拜访客户的技巧
立即引起客户注意的方法
立即获得客户好感的细节
如何握进入销售主题的时机
激发顾客购买的七个步骤
激发客户购买欲望的七大秘诀
如何做好事实调查
拜访顾客模拟练习
第五章：专业销售与演示技巧
第十一讲：产品说明技巧
什么是产品说明
产品说明的原则
产品说明的步骤
产品说明“三段论法”
产品图片讲解的方法与好处
产品说明练习
第十二讲：产品演示技巧
什么是产品展示
如何做好产品展示的工作
产品展示的关键点
如何撰写展示演讲稿
产品展示模拟练习
第六章：专业销售与专业沟通
第十三讲：专业销售沟通技巧（一）
良好沟通的益处
让顾客喜欢你的“十字诀”
让顾客爱上你的“四字经”
创造被别人利用的价值
打破常规语言交流
第十四讲：专业销售沟通技巧（二）
沟通准则解密
三七沟通法则
销售发问艺术
高效倾听的五大原则
沟通技巧练习
第七章：专业销售与专业成交
第十五讲：专业销售的成交技巧
识别客户的利益点
FABE销售法则
如何见证
如何报价
如何让步
如何成交
模拟成交练习
第十六讲：专业销售的成交方法
“是的”成交法
有效选择式成交法
抓住习惯成交法
假设成交法
视觉成交法
提示引导法
富兰克林成交法
故事成交法
模拟成交练习
第十七讲：成交后的工作
感谢客户
问候客户
为客户提供附加值
引发转介绍
回馈客户
做好客户档案
自我评估
总结反省
第八章：专业销售与专业服务
第十八讲：客户反对意见的处理技巧
排除顾客反对意见的9大技巧
21种类型顾客的应对措施
专业销售话术的使用
模拟客户反对意见练习
第十九讲：客户投诉异议处理技巧
客户异议的含义
为什么会有投诉异议
分析客户投诉异议的根源
处理客户异议的原则
处理客户投诉异议的态度
处理客户投诉异议的技巧
处理客户投诉异议情景练习
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