课程大纲：

顾问式销售的培训

课程背景：
顾问式的简单套路，可以*成交，你的团队会了吗？
企业完全靠销售来成就一切的梦想，销售决定着生死。专业销售有三个瓶颈“害怕”、“无话说”、“见招拆招”，每一个瓶颈的突破都足以让一个业务人员摸索1~3年，而我们能等么？

课程目标：
全面训练心智知识与技巧
系统掌握寻找与筛选方法
专业学习销售核心六步骤
彻底训练专业销售类技巧
一网打尽销售实践的障碍
课程收益：专业销售的殿堂级课程——以标准话术的方式教会面访、店面、电话销售人员实现专业级的快速销售与谈判。

课程大纲
第一章：销售准备
案例：轻松的*成交
销售的五大瓶颈
不敢、不愿、不懂、不会、不快
动力准备：
势：能量信念——解决怕的问题
道：心灵态度——解决懒的问题
能力准备： 
法：专业知识——解决不懂的问题
术：专业技巧——解决不会的问题
外力准备：
器：工具资源——解决不快的问题
——内部工具和资源
——外部工具和资源
——十种经典开发策略

第二章：建立亲和
讨论：如何*消除客户防备心理？
沟通技巧：问的工具
开放式问题
——开放式问题的界定
——开放式问题的原由
——开放式问题的问法
封闭式问题
——封闭式问题的界定
——封闭式问题的原由
——封闭式问题的问法
*开场：
提问：开场第一段说什么？
世界永远的外交语言
*开场白的技巧
处理抗拒（从方式上处理）
一言不发——？暂不需要——？
没有时间——？连环提问——？
卖弄专业——？直接批评——？
价格太贵——？ 质量不好——？
考虑考虑——？更多疑惑——？

第三章：S-背景问题
背景问题的目的
随风潜入夜……
背景问题的问法：
背景问题的内容：
WHAT-什么
WHY-为什么
WHICH-哪一个
WHEN-什么时候
WHERE-在哪里
WHO-谁
背景问题中常犯的错误
问得太宽，不好回答
不能回答，不愿回答

第四章：P-难点问题
问题一大堆……
难点问题是什么
难点问题设置原由
“问题一大堆”
难点问题的引导技巧
难点问题最常见的错误
提得过早，四处发散
问不出来，偏离主题……

第五章：I-隐含问题
隐含问题释义
隐含问题设置原由
“山穷水也尽”
隐含问题的问法
隐含问题常见的错误
速度过快，过度夸大引导
逻辑不强，隐含过于明显

第六章：N-示益问题
示益问题的释义
示益问题的核心——价值
用问来塑造价值的步骤:
F-特点：客户貌似喜欢特点
A-优点：客户天生敏感差异
B-利益：客户最终在乎利益
E-举例：更加希望现实佐证
用问来证明价值的方法：
自我见证——？
客户见证——？
更多见证方式？
演练：如何给客户介绍产品或方案
用问来解除更多异议
自问自答的处理方式
记录私答的处理方式
用问来逼定成交
案例：成交现场的异外

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