课程大纲：
终端实战销售心理学培训
课程大纲
第一讲：成功销售的基础——完善自我心智模式
1.销售销自己，到底是自己的什么？
2.心智模式决定着终端人员的习惯；
3.习惯决定终端人员的行为；
4.做销售，要过三关；
5.《哈佛*研究成果》——Top sales必备的三大特质；
6.客户对销售人员的心理定位只要30秒！
7.客户的信任是一切销售的前提；
8.案例解析——《哥弟销售*的秘密》；
9.如何迅速建立亲和力和信赖感？
10.《专业工具》——5步轻松建立亲和力和信任度！
11.《专业测试》——你的销售沟通模式和习惯；
12.《专业工具》——先跟后带法则和话术的灵活应用。
第二讲：成功销售的前提——彻底了解消费者
1.客户购买的到底是什么？
2.服务？产品？品牌？面料？款式？价格……
3.终端体验思考——《玛丝菲尔VS雅莹》；
4.经典案例——《一根鸡毛掸引发的销售》；
5.了解对方的实际需求是销售的前提；
6.《专业工具》——*利益法则在销售中的应用实例；
7.为什么客户在决定购买时会犹豫不决？
8.决定客户购买的*因素——《快乐和痛苦》！
9.关键是如何扩大客户的快乐和痛苦？
10.现场开发独有话术和技巧；
11.根据我们的产品分析客户购买模式；
12.产品介绍及价值塑造4个关键 5个注意；
13.开发并掌握常用的商品介绍与解说话术。
第三讲：成功销售的秘籍——*的技巧和话术
1.销售高手如同下棋高手，脑中有大量“棋谱”；
2.销售中的“棋谱”是什么？
3.——正确的销售策略、模式和技巧！
4.案例解析——《*露露，为什么这么能卖》？
5.终端销售心理学——超越一般的销售策略和技巧；
6.80%的人都会受影响的沟通策略——视觉沟通法；
7.90%的广告都应用的销售技巧——视觉销售法；
8.现场开发独有的视觉销售技巧及其话术；
9.终端遇到的最多客户异议就是价格异议；
10.解析5种常用的解除价格异议技巧的误区和弊端；
11.现场掌握价值转移法应用及其话术；
12.销售过程中“魔法式语言”的开发与应用实例；
13.同理心沟通法的应用及其话术；
14.我们准备的产品卖点真的管用吗？
15.卖点与买点法应用实例及其话术开发；
16.真正影响客户决定购买的诱因只有1-2个；
17.热点攻略法在终端的应用策略及其话术开发；
18.FABE法应用及其话术；
19.塑造商品核心价值法应用及其话术；
20.催眠技巧《提示引导》在销售中的两种应用实例；
21.让客户无法拒绝——潜意识说服的应用话术；
22.销售与无形——假设成交组合拳应用及其案例；
23.常见客户异议的应对与解除技巧；
24.问题解决：现场提问现场研讨解决。
第四讲：成功销售的售后服务技巧
1.服务最高境界：投诉=成交；
2.测试——你是做农夫or猎手？
3.投诉处理三部曲：情、理、法
4.客户抱怨投诉6大心理；
5.客户抱怨投诉处理5个步骤；
6.客户抱怨投诉处理5大技巧；
7.《经典服务案例赏析》
8.客户服务*（关键时刻）管理
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