银行大客户营销培训_曾智辉讲师

课程大纲：

银行大客户营销培训

课程大纲

第一讲：大客户营销理念

1、银行客户的五级分类

2、80/20营销法则

3、银行大客户类型及其金融业务重点

4、金融危机VS大客户营销策略

目的：大客户的类型及各自关心什么？找出销售策略与方法。

第二讲：做对事比什么都重要

1、国内银行营销管理现状

2、战略性大客户营销框架模型

3、通过GPN（目标、问题、需求）方法来实现差异化营销

与现金流动相关的客户五大需求

客户需求对应的不同银行产品分析

4、必须要做对的事——客户的决策流程和银行的营销定位

目标客户的公关切入口及产品结合点

目的：了解什么是影响客户做业务决策的主要因素，确立大客户营销时应该把握的工作重点。

第三讲：用沙*瞄准你的客户群

1、客户对银行的认知、看法、态度和行动之间的关系

2、介绍“头脑份额”的概念和影响力模型

3、运用沙*理论——营销更具杀伤力！

4、战略性客户营销计划的制定流程

5、实战演练：制定一份战略性客户营销计划（包括对现状、目标和差异的分析，制定30天、60天、90天的行动计划，安排资源和战术）

目的：当请客吃饭、桑拿按摩、打业务牌，已经变成了大家的通用模式；而你也习惯了只使用这些手段；那么学会端起沙*吧……

第四讲：中国式客情关系管理

1、客户关系的基础

2、客户关系发展的四种类型

3、三大客户关系的意义与识别（亲近度，信任度，人情）

4、做关系的总体策略

5、建关系的技巧（建关系的核心在于“建”从无到有）

6、做关系的技巧（做关系的核心在于“做”提升加深）

7、拉关系的技巧（拉关系的核心在于“来”拉来拉满）

8、用关系的技巧（用关系的核心在于“用”借用资源）

9、实战练习：建立有效的大客户的信息档案

目的：揭示中国式客情关系精髓，并*把握如何与客户发展关系，建立什么样的关系是忠诚的客户，如何与不同类型的人打交道。

第五讲：你能听懂中国话吗——客户需求快速甄别

1、确定客户需求

2、问问题的五个关键

3、需求调查提问四步骤

4、隐含需求与明确需求的辨析

5、不可忽视的灰色需求分析与注意事项

6、如何听出话中话？

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