课程大纲：
销售顾问高级沟通技巧培训
课程大纲
讨论：如何发现自己的优势
第一部分、准备阶段
一、店的准备：氛围与卫生
讨论：整理完店面，没有顾客进店导购应该做什么什么工作可以让我看起来很忙碌？
二、货的准备：摆场与选品
三、人的准备：状态与目标
第二部分、迎宾阶段
一、顾客进店6步骤
二、不同状态下的顾客应对
1、首次进店
2、二次进店
3、顾客转介绍进店
4、顾客手拿宣传页进店
5、一行几人进店
6、顾客直奔目标产品进店
总结：赞美明确优势引导体验
三、客户分析
1、客户的分类
按照团伙类型分：
按客户性格类型和行为特点分类
按客户的年龄与性别分类
按客户职业分类
按地域分类
按客户购买态度与要求分类
2、7种接近顾客的沟通训练
3、不同类型的顾客应对技巧
四、迎宾时的关键时刻
第三部分、促销阶段
一、促销7步骤：
探知需求
请君体验
背景类推
专业数据
竞赛接力
借势造势
达成共识
二、了解需求：巧妙提问与信息观察
1、判断消费者的关注点与兴趣点
2、观察式训练：放录像，根据顾客的行为、语言，分析顾客关注点
3、提问式训练
向顾客提问的9种方式
步步为营的引导需求
4、倾听训练：倾听的姿态和心理暗示
5、回应训练
沟通基本原则：以对方为中心；
注意对方信息的方式。
三、产品推荐：价值塑造、激发欲望
1、FAB价值塑造法
2、TFBR销售法
3、体验式训练：引导顾客体验产品、根据顾客的关注点分析需求
4、销售推动训练
四、异议处理：达成共识的挑战
分组训练：快速和陌生人寻找共同点。
1、认识顾客异议
1）案例分析：顾客最希望什么结果？
2）总结：顾客的异议是对于购买的进一步需求
2、处理顾客异议的黄金法则
黄金法则:顾客是心智成熟但只有3岁的孩子；
白金法则：永远不要赢了客户，失了订单；
3、客户异议分类与原因
情感异议、产品异议、价格异议、服务异议、时间异议、时间异议等
总结：异议的分类：借口与延迟
4、排除销售干扰训练：
产品对比干扰及其应对方法；
家庭决策干扰及其应对方法；
购买周期干扰及其应对方法；
预算干扰及其应对方法；
第四部分、成交阶段
一、促进成交6技巧
二、推动连锁销售
第五部分、跟进阶段
客户持续满意的秘密
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