课程大纲：

FMCG终端渠道开发培训

课程背景
互联网概念及发展，对FMCG传统渠道带来一定的冲击，以往销售管理模式正受到行业发展带来的新挑战；
FMCG的渠道细分已成为标杆，但相应细分的管理及运营模式尚未成为典范；
互联网概念下，FMCG行业发展趋势的影响点有哪些？房地产泡沫下终端的困惑于发展趋势、人力资本价格提升……，有影响正逐渐显现；
终端竞争激烈加剧，从品牌、资本到人力投入的发展，从细分、选择到精准的品牌联动定位……，FMCG的终端竞争，特别是非KA终端大客户的竞争愈演愈烈；
问题出现在哪里？企业如何才能走出这个怪圈，从而走向稳健的经营？
结论是：渠道销售没有现成的复制，合适自己的才是最好的渠道选择。从规划-开发-制度管理-创新管理，从细分--选择-定位--掌控，对企业渠道建设提出新思考。

课程信息
培训对象：FMCG营销高层管理者及区域运营管理人员
培训学时：12小时/2天
学员人数：40人以内，分为4~6个学习小组
授课形式：讲授、互动教学、案例分析、小组研讨、行动学习工具研讨、创新求解、分享体验

课程特色
本课程由具有二十年FMCG行业销售从业经验的甘明老师（咨询师、催化师）研发，跳出传统的
讲授式授课方法，以学员的实际问题为核心进行的工作坊式的教学模式；
课堂教学中，学员是问题专家，老师只是引领学员分析问题、解决问题的教练（催化师），是引领学员思考与反思的过程专家；
课程中提供大量行动学习中的工具、方法，不仅使学员在课堂上能熟练使用，而且在今后的实际工作中对学员所遇到的问题进行质疑、反思，最终解决问题起到良好的帮助与指引；

课程收益
1)通过培训，学员可以对渠道和客户有一个更加高度的认识与了解，突破学员固有的思维模式，掌握以顾客为核心的渠道营销战略和制定的原则；
2)认清市场发展，找准问题的核心，依据企业发展战略梳理出合适的解决之道（行动步骤）；
3)引发团队关注渠道发展，掌握渠道销售、管理机制；

课程大纲
第一单元：渠道开发与发展趋势中的思考
一、FMCG遇到的挑战与机遇
1. FMCG所遇到的挑战
传统经销商及经销模式的困惑
品类多样发展和竞争对手的进攻
消费者的消费模式转变
2. FMCG发展中的机遇
互联网与物联网的发展下的机遇
零售终端的变革
新生代消费者消费模式转变
二、STP策略运用思考
1. “二八”法则下的营销思考
谁是我们“铁杆”粉丝？
他们会在哪里购买我们的产品？
他们还期望我们提供产品外的什么东西？
案例分析：昆仑山与恒大冰泉案例
2. STP的消费者细分方法
现场研讨一:界定（甄选）客户类别的关键要素有哪些？
3. 区域市场的定位与实施步骤
案例分享：新品上市中的困惑与解决思路

第二单元：渠道开发的步骤与关键点
现场研讨二：如何确定渠道的服务商（配送商）与数量？
一、不是所有的“力”都合适“借”的
思考： 如何确定区域市场经销商的数量？（如何满足现有的分销系统）
分享：a). 家电行业区域经销商的选择
b). 快消品行业区域经销商的选择方式
二、了解经销商和经销商的赢利模式
a)经销商与厂家的博弈
b)经销商担心什么？
c)经销商的4种发展方向
经销商表现--像泥鳅一样
应对策略：以“马斯洛”需求理论分析经销商的需求
三、优质经销商的选择
经销商开发步骤
市场调查--分析整理--拟定准经销商--目标拜访--回顾--合作
学会运用《经销商筛选工具表格》
准经销商沟通与谈判中的四大问题
借力分销中的困惑
a)渠道规划困惑：投入与产出比的困扰
b)面对同质化竞争格局，如何做好渠道创新与规划？
c)新产品如何快速打入成熟的目标市场？(或：老产品如何快速建立新型通路)
应对策略：清晰目标市场（STP策略）；放大自身优势；引导经销商制定终端布局
案例分析：海南市场整体开发案例
产品不同成长阶段中，不同市场对经销商的不同要求
避免渠道开发中的误区
思考：1、如何做好快速有效与（准）经销商沟通？
2、与新经销商和老经销商沟通中都应注意什么？

第三单元：提升区域目标管理效能
思考：
1. 区域最终的销售业绩与我们一线销售的哪些因素有关？关键因素又是什么？
2. 有哪些方法来帮助我们提升销售的效能？
一、每天（周）工作的效能提升
1. 每天的拜访客户数应该是多少？为什么？
2. 每周的拜访客户数应该是多少？为什么？
3. 如何有效规划客户的拜访路线？
线路规划与销售员的行为心理关系
二、确定每个客户的拜访规划
1. 拜访客户的目的是否明确？
2. 是否有预约客户的准备？
3. 是否有“套路式”问话提纲，确保双方高效提升工作效率？
4. 是否有信息收集的有效记录？
三、把握增加客户客单量的销售机会（VPO）
四、学会与领导对销售目标讨价还价
案例讨论：这样制定销售目标有哪些不足…… ？（目标的分解一开始就应该预测到结果）

第四单元：规范渠道的运作建设与管理
问题思考：如何让渠道商的运作效率*化？
1.   为什么要规范营销渠道操作
2.企业销售人员在市场中的定位与作用
¨如何选择渠道成员
¨如何激励渠道成员
¨如何评价渠道成员
3.如何规范渠道的运作机制
4.   窜货的形成及管理机制
案例分析：规范市场价格运作体系
5.   了解区域市场的特点
a)帮助经销商建立终端
b)帮助经销商发展组织
c)做好经销商的“进销存”管理
d)建立信息共享平台
案例分享：如何协助经销商管好生意？
课堂模拟演练：小组特例城市的开发与管理计划（设计一个高效渠道体系的甘特图）

FMCG终端渠道开发培训