课程大纲：

营销管理课程培训

课程背景
互联网概念及发展，对传统渠道带来一定的冲击，以往销售管理模式正受到行业发展带来的新挑战；
传统的渠道细分已相对成熟，但相应细分的管理及运营模式尚未成为典范；
当竞争与压力来临时，如何快速从营销管理中的核心要素中洞悉关键点？
区域管理者如何走出传统管理中的怪圈，从而走向稳健的全局管理掌控？
结论是：不忘初心，夯实营销管理中的基础，从最基本的单元出发看全区域，一步步提升管理要素与自身的管理技能。

课程信息
培训对象：传统渠道销售行业之 营销高层管理者及区域运营管理人员
培训学时：12小时/2天
学员人数：40人以内，分为4~6个学习小组
授课形式：讲授、互动教学、案例分析、小组研讨、行动学习工具研讨、创新求解、分享体验

课程特色
本课程由具有二十年FMCG行业销售从业经验的甘明老师（咨询师、催化师）研发，跳出传统的
讲授式授课方法，以学员的实际问题为核心进行的工作坊式的教学模式；
课堂教学中，学员是问题专家，老师只是引领学员分析问题、解决问题的教练（催化师），是引领学员思考与反思的过程专家；
课程中提供大量行动学习中的工具、方法，不仅使学员在课堂上能熟练使用，而且在今后的实际工作中对学员所遇到的问题进行质疑、反思，最终解决问题起到良好的帮助与指引；

课程收益
1)通过培训，学员可以对影响区域销售管理中的问题有一个更加高度的认识与了解，突破学员固有的思维模式，掌握以核心管理要素突破的管理原则；
2)洞悉市场发展及销售管理中的影响因素，找准问题的核心，依据企业发展战略梳理出合适的解决之道（行动步骤）；
3)引发学员关注管理中的关键步骤，化繁为简，掌握区域销售、管理机制；

课程大纲
第一单元：区域市场目标管理
思考：
1. 区域最终的销售业绩与我们一线销售的哪些因素有关？关键因素又是什么？
2. 有哪些方法来帮助我们提升销售的效能？
一、理解三个销售恒等式
1. 从三个恒等式看销售
2. 不同角度的不同关注点
3. 管理者要学会数字化管理市场及销售
一、每天（周）工作的效能提升
1. 每天的拜访客户数应该是多少？为什么？
2. 每周的拜访客户数应该是多少？为什么？
3. 如何有效规划客户的拜访路线？
线路规划与销售员的行为心理关系
二、确定每个客户的拜访规划
1. 拜访客户的目的是否明确？
2. 是否有预约客户的准备？
3. 是否有“套路式”问话提纲，确保双方高效提升工作效率？
4. 是否有信息收集的有效记录？
三、把握增加客户客单量的销售机会（VPO）
四、学会与领导对销售目标讨价还价
案例讨论：这样制定销售目标有哪些不足…… ？（目标的分解一开始就应该预测到结果）

第二单元：团队目标管理与控制
团队目标的划分
团队目标的定义
团队目标划分要考虑的因素
团队目标的设计
设计目标的依据 （什么是SMART目标？）
目标的激励强度
案例分享：“智猪博弈”理论下的激励引发的思考
分组讨论：这样制定销售目标有哪些不足…… ？
销售KPI指标设计
什么是销售KPI指标
销售KPI指标设计原则
有效分解销售目标
分解销售目标需要考虑的因素
确保目标分解的公平与公正
分解销售目标的5大策略及3大维度
现场讨论：如何做好业务团队的日常管理工作
团队目标的重要性
--如何与部属达成目标的一致？
--如何具体分解目标？
目标管理常见问题分析
--目标分解前的市场分析
--目标分解前员工潜力分析
--目标的动态调整
任务管理的过程控制
5. 部门会议
--会议的组织
--会议的召开形式与效率提升法则
目的、过程、方式、决策、检讨、实施
-如何运用数据表单进行会议管理？

第三单元：区域管理中的问题探究
1. “创新思维问题解决的五步工作法”
大脑思维和螺旋式解决问题模式
问题情境演练： 以现场研讨一聚焦的问题 （或以企业实际问题）导入
第一步：现状描述，问题定义
目标：描述症状，重新阐述问题，确定解决问题的目标
第二步：形式评估，制定目标
目标：根据实际情况，制定合理的改善（解决）目标
第三步：系统分析，洞悉要因
目标：找到导致问题或者现象的可能原因
QBQ，问题树模型
案例分析：

第四单元：区域管理中问题解决之道
第四步：创新求解，精明决策
目标：运用将原因系统化、逻辑化，运用合适
的学习工具，引导学员进行对 问题的梳理、
化解转化子目标、过程反思等
第五步：计划制定、落实达成
目 标：制订详细的可以操作的行动计划
行动计划要具体、可以操作，可以跟踪；
行动计划尽量在培训结束后短期内启动（不超过2周）；
行动计划动宾格式描述；
行动计划执行前要通过正式的决策程序
小组呈现与PK

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