课程大纲：

经销商转型与升级培训

课程大纲
第一讲：经销商管理现状与困境
1、竞争激烈，盈利水平降低
成本越来越高客户越来越少
毛利越来越低人工越来越贵
2、夫妻店运作模式，缺乏团队管理
事必躬亲，没有团队精打细算，缺乏策略
管理低效，人员难留执行力弱，游兵散勇
3、创新能力弱，不善于推广新产品
习惯性依赖成熟产品不善于提升产品附加值
对创新产品缺乏营销手段
4、受到网络营销模式的严重冲击
依托实体渠道，销量减少依托个人关系，没有价值优势
渠道层级过多，受网销制约

5、产品同质化的情况下陷入价格和促销战
轮为厂家的"搬运工"除了价格与促销战，别无它法
找不到产品的与众不同之处
6、品牌策划和推广能力不足
对厂家品牌推广的过度依赖对消费者品牌意识认知落后
不会做品牌及相应推广活动
7、团队营销技能不足
销售心态普遍存在问题缺乏正确的沟通与谈判技能
不能识别认真有价值的人才销售团队常见的三大误区
8、对销售终端（下级经销商）缺乏有效管理
只管进货，不管终端缺乏终端管理的标准
没有终端管理的执行人员缺乏管理办法
本讲要点：客观认识经销商面临的现实和困惑，是经销商进步和提升的前提。本讲通过对经销商现实的问题的剖析，使经销商能够及时进行自我认知。提出问题，承认问题是经销商学习进步的起点，带着这些问题进行学习，可能使课程更加结合实际情况，使学习的内容和方法更加具有针对性。

第二讲：构建新型经销商盈利模式与核心优势
1、经销商转型方向
经营同质化向差异化转变垂直营销向*转变
渠道层级向扁平化转变股东利益向分享模式转变
被动营销向主动创新转变广告传播向口碑传播的转变
分销渠道向价值链伙伴转变市场推广和客户管理向数字化转变
2、构建新型经销商的赢利模式
经销商收入来源模式客户增长源在哪里
客户价值认同转变交易模式的改变
推广方式的转变
3、传统经销商竞争优势
销售网络建设配送与服务能力
资金平台品牌与市场推广

4、新型经销商竞争优势
供应链能力线上线下客户引流共享能力
基于互联网客户关系能力基于互联网市场推广能力
卓越的销售与服务能力
5、经销商的可控八项经营要素
客情关系形象展示
购物环境产品组合
人员管理市场促销
传播推广增值服务等
本讲要点：明确的经销商转型方向，确立新型经销商盈利模式和竞争优势。在快速变化的互联网时代，本讲从战略层面指出了新型经销商需要重新思考赢利模式，建立新的竞争优势，并指出经销商可控的经营要素，通过这些要素的转变，实现向新型经销商的转变。

第三讲：抢占区域市场品牌制高点
1、拆除心中的"品牌之墙"
对品牌固有认知的误区让区域品牌认知从模糊到清晰
2、在区域市场塑造"与众不同"
品牌要素上的差异化品牌卖点的与众不同
吸引顾客的注意
3、创新传播手段，打造区域强势品牌
借助"大款",以小博大借力厂家品牌
借力合作品牌利用互联网，特别移动端传播手段
顾客会以传播方式来认知品牌

4、加强区域市场品牌认知
学会利用品牌杠杆围绕着"一个点"进行宣传
重要的事说N遍不需求过多的解释
可视化、形象化的东西更有效看得见，摸得着的东西最有效
5、水平传播方式的利用
注意区域口碑传播树立消费商的传播意识
通过品牌信号传播品牌价值给予品牌相联系的信号
本讲要点：区域市场品牌的认知和定位，往往决定了经销商在区域的竞争能力。本讲指明了经销商建立区域市场强势品牌的重要性和实现路径。使经销商具备品牌营销的视野，跳出传统的价格和促销战。同时也提供了区域市场品牌推广的有效方法。

第四讲：打造一支狼性营销团队
1、为什么经销商需要团队
个人英雄，能力有限市场竞争的根本是人的竞争
把公司当家带来的问题专业化能力的缺乏
经验曲线不足，使经销商竞争力弱化
2、如何选用合适的人才
经销商需要什么样的人才经销商人员招聘来源
对高效销售人员的泂察招聘人员面谈的技巧
3、经销商团队基本要求
对业务人员的准确定位树立积极的心态
良好的营销职业素养

4、经销商销售团队的管理技能
销售人员管理办法销售人员的考核
销售人员的激励办法销售拜访及日报工作
5、打造高效团队执行力
目标与计划工作氛围与环境
考评及淘汰机制刚性营销制度
责权对等的授权机制
本讲要点：缺乏团队，对团队没有科学的管理办法，是经销商常见的现象。本讲重点阐明了经销商团队管理的重要性，同时明确经销商团队的基本要求、选择方法、团队管理技能，以及团队执行力提升的方法。目的是使经销商能够提升团队思维，掌握团队管理的基本要素。

第五讲：把客户关系转变为核心资产
1、树立客户资产的意识
客户资源是经销商核心资产从经销产品转向经营客户
客户价值是经销商生存之本积累和保护客户资源
2、抓住有效客户增长源
客户增长源分析？客户的分类管理及标准！
不同目标市场的盈利模式
3、区域客户终身价值评估
客户分类管理客户关系价值

4、客户满意与忠诚度管理
提升客户满意度的技巧提升客户忠诚度的技巧
防止客户流失的技巧
5、区域客户维护的技能
通过客户关怀进行维护通过管理和激励进行维护
通过文化进行维护
本讲要点：客户资源和客户关系是经销商生存发展的价值所在。本讲指出：客户关系是一种有价值的核心资产，只有转变经销商对客户（包括下级经销商、零售、或者直接用户等）的基本认知，使经销商把客户开发、维护和管理提升到核心资产的地位，才能建立经销商区域市场核心竞争力。同时，本讲为经销商提供了客户开发、维护和管理的基本方法。

第六讲：构建持续奋斗的创新机制
1、经销商持续奋斗的动力源
经销商进取意识的衰退培养团队持续的进取动力
靠机制保证持续奋斗经销商老板角色的转变
2、分享经济给经销商的启示
业绩增长本质是价值创造价值创造的动力源于分配机制
将风险传递给团队将利益与大家分享

3、经销商团队激励模式
累进式奖励模式阿米巴模式（模拟市场交易）
分红权激励模式股权激励模式
4、培养持续的创业精神
将创业精神融入团队保持创新、风险和激情的文化
给每个员工一个创业梦淘汰价值不认同的人员
本讲要点：经销商随着年龄和财富的增长，普遍存在创业精神和创新意识的衰退问题。对这个问题，只有从创新机制上来解决。本讲指明了经销商在创新机制方面需要的思维转变，为保持持续奋斗的动力，经销商需要建立能够让团队成员持续奋斗的激励模式和创业精神。同时本讲提供了经销商激励模式的方法和创业精神构建的要点，供经销商学员参考。

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