课程大纲：
解决方案式销售培训班
【课程背景】
当代由于互联网技术的快速发展，任何一种差异化的创新产品很快就会被模仿。产品同质化的现象越来越严重，价格战愈演愈烈、企业利润越来越薄，如何跳出同质化竞争圈子。
解决方案式销售是一种全新的销售理念，被IBM、Microsoft（微软）、SUN、花旗通讯运营商 、爱默生电气、华为科技等众多“财富500强”企业所推崇，风靡全球十多年。本课程全面、系统的给你一套整体解决方案，从而让你完全差异化竞争对手，即刻跳出同质化竞争圈子，让你笑傲江湖，高效拿单。
【适合行业】
本课程适合于集软件、硬件，集成与服务一体化解决方案供应商，如信息化设备、电气设备、电信设备、互联网、物联网、IT软件供应商等行业、或从产品销售向解决方案式销售转型的各类企业。
【培训对象】
直接面对客户的销售人员，销售工程师、售前经理、行业客户经理、服务工程师等，以及销售团队管理的销售总监、区域客户经理、销售主管等。
【学员收益】
1、帮助学员建立解决方案式系统销售思维。
2、掌握解决方案式销售关键步骤，帮助学员快速推进项目。
3、掌握一套客户需求探测、差异化方案制定，竞争博弈理念。
4、系统掌握解决方案式销售关键策略、方法和工具。
5、掌握解决方案式销售过程管理方法，从而保障高效赢单。
【课程特色】
针对性：紧贴时代背景，紧扣学员在解决方案销售过程中的实际难题和核心障碍，量身定制核心策略与关键打法。
实战性：课程案例均来自一线,与老师操盘所历，注重案例分析和现场答疑，直击操作实务，具有极强实战性和可操作性。
落地性：采取“案例解析 思维引导 工具落地 行动计划 现场辅导”五位一体咨询式培训模式，真正让学员课堂上拿到行动方案。
【标准课时】3天6小时\\天
【课程大纲】
一、传统产品销售的困惑与迷茫
二、新形势下的销售再定位
三、重新定义销售目标与任务
第一讲、解决方案式销售本质
一、何为解决方案式销售
1、解决方案销售与产品销售区别
2、解决方案式销售核心思维：帮助客户成功
3、解决方案式销售是一套销售流程，更是一套管理规范
案例解析：三个卖马人的区别
二、解决方案式销售关键推进步骤
三、解决方案式销售关键成功要素
案例解析：缘何她能抢走竞争对手付了订金的客户
第二讲、解决方案销售之关键人解码
一、采购组织三级时空结构认知
二、六大关键决策角色解码
案例解析：伪装的严丝合缝的老江湖
三、关键采购角色五纬解读
四、关键决策角色岗位“痛点”解码
1、生存环境与战略目标解码
2、关键决策人岗位压力与挑战解码
3、机会点与“痛苦链”分析
五、采购组织三级时空结构下的布局规划
案例分享：以弱胜强的古代攻城策略
第三讲、业务需求探测与梦想重构
一、客户业务需求的“冰山模型”
二、业务需求的三个领域 – 赢利、竞争与效率
案例分享：雅致集团大客户的逆势飞扬
三、“深挖洞、广积粮”找到业务目标背后之需求
1、客户业务目标探测
2、关键成功要素探测
3、客户多层次需求曲线图
四、以问题为中心4P需求开发循环
案例分析：老周缘何比别人高20%拿走大单
五、成功需求探测四纬检验
六、别一切听从客户---不忘初心，重塑构想
第四讲、差异化方案设计与竞争超越
一、差异化竞争优势的三个层次
二、差异化目标：三项价值 两项成本
三、差异化方案制定步骤与路径图
1、业务目标定位与解码
2、客户价值曲线图解析
3、价值创造的两大纬度八大方向
案例分享：三个卖狗人
四、差异化卖点提炼与竞争优势评估
五、立体联盟策略，建立双方团队偏好
第五讲、优势定位与差异化价值呈现
一、差异化优势定位技巧
二、差异化方案呈现技术
1、探寻每一角色心中的“概念”
2、基于组织与个人利益双赢
3、“问题-需求-痛苦-优势”引导法
三、差异化价值呈现的九大工具
四、警惕心灵上的钉子，把客户带进自己的世界
五、“蝴蝶效应”在销售中的绝妙使用
案例解读：缘何小鬼不经意的一句话送走了强大对手
第六讲、竞争分析与竞争博弈
一、主要竞争对手态势矩阵分析
二、谁才是我们真正的对手
三、竞争情报侦探NEC法
四、卓越竞争策略制定
1、SWOT敌我主要优劣势分析
2、基于优势与机会的SO竞争路线制定
案例解读：三线品牌如何将一线大姥拉下马
五、“利器—软肋”分析模型与“杀手锏”
六、建立解决方案“全场景、立体式博弈”思维
第七讲、高层突破与组织联盟
一、抢占制高点，打蛇打七寸
1、寻找高层最真实的决策动力
2、洞察高层的“难言之隐”
案例解析：为什么她获得了蒋董的鼎力支持
二、不同决策风格攻关的“御用术”
三、高层关系维护的八大要点
四、“兵、将、帅”立体化组织联盟建设
1、组织联盟策略的**实践
2、双方团队偏好建立的四个关键
案例解析：乱拳打师傅的威力
五、“层高，面广，关系深”组织关键建设
第八讲、解决方案进程管控与实战应用
一、解决方案式销售的三级管控层次
二、解决方案式销售里程碑检测
案例分享：一次半路出局的痛苦
三、解决方案式销售阶段成功标准与“质量证据”
四、解决方案式销售进程管理实战应用
1、诊断销售状态---提升销售阶段
2、把脉业务需求---制造竞争优势
3、差异竞争博弈---实现以弱击强
五、解决方案式销售如何大幅提高“赢单率”
案例分享：某热工企业缘何屡屡暂获大客户
课程总结
——互动问答环节——
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