课程大纲：

渠道经理综合能力提升培训

课程背景
港式卖场、百店计划、渠道拓展、渠道培优、跑马圈地、彼此策反……运营商之间的渠道大战正烽烟四起，全力甚至超常规发展社会渠道，现在正是各个运营商的共识。 渠道拓展策反难，你我他各出奇谋，各自捆绑，好不容易谈好一个合作店，接下来的培优上量更难，渠道经理普遍感觉培优花时间、耗心力、缺方法、见效慢，顾此失彼，最后变成上面要做什么，下面就做什么，踢一下动一下，不踢不动，渠道经理就只会送送物料，做做指引，简单下达一下政策，处理一下投诉，其他的就啥都没干成。 另外一部分渠道老板都是“四不老板”：不配合，不投入，不上心，不坚持。 门店依赖思想和利益思想严重，等、靠、要的现象明显，坚持“利益为王 支撑至上”。

课程目标
认清现阶段渠道发展的情况和运营商社会渠道发展趋势；
打破渠道经理惯有工作思维，重新进行自我角色认知与定位；
帮助渠道经理实现从“不想拓点”—“消极拓点”—“积极拓点”—“高效拓点”的转变；
帮助渠道经理归纳及总结渠道拓点的主要问题及应对策略；
由传统的被动敷衍式培优转变为标准动作与个性创新兼备的流程培优；
提升渠道经理的工作信心与积极性，突破对于拓点与培优的畏难心理，做到“心中有数有条不紊”的开展渠道网

课程大纲
模块一  渠道经理的自我革命
案例导入：渠道经理巡店喝红牛or喝水
缘起1：是因为供需关系变了，当爷的日子不再有
缘起2：渠道经理切实帮到了网点，有的渠道经理应得的回报
一、渠道经理身边正在发生的3个变化
1.代理商们眼中的渠道经理在变
1)过去：×经理，啥时候有空，好久没见到你了，十分的想念（潜台词：财神爷）
2)现在：这小子，又来了，定指标、压货、催任务，总是这三句话（潜台词：瘟神）
2.公司眼中的渠道经理在变
1)过去：派你去管这一片网点（潜台词：谁都能干好）
2)现在：拜托你要服务好这一片网点（潜台词：靠你们产粮食）
3.同行眼中的渠道经理在变
1)过去：什么时候我也去干干渠道经理，没事可出去遛达下，可能还有红包收
2)现在：送物料、摆摊；苦逼，没有周末

二、3个变化倒逼渠道经理自我进行革命——3个平衡
1)心态平衡：沧海横流，方显英雄本色
1)大锅饭迟早害惨、害死自己（案例：铁塔公司的招聘）
2)累，证明自己还活着
3)我能管好20家门店，代表我可以做20家门店、营业额上千万的老板的潜质
2)阴阳平衡：360度处理工作
1)守住公司的原则，照顾老板的尊严，放大店长的成就，关注店员的情绪
2)刺激与制约，两手都要有
3)没有霹雳手段，不显现菩萨心肠
1)能力平衡：情商、智商都要
1)有情商没智商，是骗子，浪漫不实用
2)有智商没情商，是呆子，实用没人脉
三、渠道经理不是一个人人都能干的活——帮渠道经理找到职业自豪感
本段收益：
从一线案例入手，360度评估渠道经理，知己知彼，推己及人，找到自身工作的短板与盲点；
清楚定位渠道经理的角色与职能，进行渠道经理岗位的自我革命
帮渠道经理找到职业自豪感

模块二  渠道经理的工作任务梳理
互动：请各位列举每天都干了哪些事情？（或渠道经理奥巴马的一天）
一、忙、茫、盲是渠道经理工作的新常态
1.忙：任务多，上下、例外跑，全年无休
2.茫：指标越来越重，大家越来越疲，资源越来越少
3.盲：竞争白热化，业务发展接近天花板，策反难度越来越大
二、新常态下，渠道经理到底有哪些工作任务（4大模块）
1.渠道拓展
1)商圈调研、信息收集
2)网点价值评估
3)签约谈判
4)装修
5)开业助销
2.渠道培优
1)日常走访——规范检查、调研诊断
2)政策解读与宣贯
3)宣传陈列，补齐线上短板，做020的齐活
4)员工培养——营销与投诉处理
5)营销策划——炒店6步法
6)信息收集

3.渠道能力内化——教练培训
1)内化的能力维度
a)教店长像老板一样思考：利益至上
b)教店长像老板一样决策：数据说话
c)教店长像老板一样行动：时效**
d)教店长像老板一样影响：凝聚人心
2)内化的步骤
a)我做你看
b)边做边看
c)你做我看
4.内勤管理工作
1)工作上做好计划与总结
2)生活上拓宽知识面，见人说人话，见鬼做鬼脸
三、当前渠道经理的两大核心任务
1.量质并重的渠道拓展
2.高效的渠道培优
本段收益：
充分了解渠道经理现阶段忙、茫、盲的成因；
系统梳理渠道经理的工作任务
掌握渠道经理进行渠道能力内化的方法

模块三  量质并重的渠道拓展
案例导入：百货商超旁的新开手机店，该不该动？
一、那些年我们追过的渠道
1.饥不择食型
士多店、彩票站、茶叶店、休闲中心…….
2.自欺欺人型
广东汕头某运营商系统查有1050家店，实在存在580家（仅有门头）
一、渠道拓展的4问
1.建在哪---渠道要点的科学规划
1)商圈客户分布分析
2)找到商圈消费热点
3)布局要点评估定位
2.建什么---客户需求的分析定位
1)公司对渠道的分类定位
2)匹配目标商圈客户的需求
3.建多少---需求规模与双赢评估
1)为完成建点任务，猛建的后果就是死一片，传染一片
2)网点少，产粮就不足
4.如何建---模式选择与对象筛选
1)掌握目标网点的全面信息
2)找好点，找对人，意愿与能力同样重要

二、网点拓展的4个关键点
1.洽谈准备要细致
2.先收益，后要求
3.底牌逐步打
4.后发制人，以静制动
三、渠道经理基本功：网点渠道佣金年收益核算（现场案例演练）
四、渠道拓点BMW法则
1.B：合作前的收益标准
2.M：合作后的市场收益
3.W：以实物展示总收益
五、拓点谈判常见问题及应对策略
六、当今天下，优质渠道资源有限，教你2招抢优质渠道
1.营业厅资源置换
案例：广东电信的1:2置换
2.打造手机城
案例：中山东风镇的营业厅改手机城，吸引6家当地*20代理商，6个月，销售8000台终端
本段收益：
学习及掌握渠道拓展必须面对的4个问题
运用案例演练，学习及掌握渠道佣金计算思路与方法
学习及掌握渠道网点数据营销思维，用创新思维拓展和管理社会渠道

模块四  系统的渠道培优 ——重点
案例思考：渠道支撑（培优）的目的是什么？完成业绩！
一、常见的培优动作：日常走访
1.日常走访≠物料派送
2.日常拜访5个三原则
3.到店6听6问
二、手机门店支撑工作的5个着力点
三、门店运营视图（帽子）：4流4率
1.管理能力——夯实基础
a)数据管理——决策更准
b)团队管理——团队更牛
c)库存管理——周转更快
2.宣传能力——提升进店率
a)宣传陈列能给店面增加高达200%的销量
b)寻找门店的宣传触点（由远至近）
c)手机门店的重点宣传阵地：门头、门柱、玻璃墙、背景板、橱窗、手机柜、中岛台
d)手机柜台布置的3大原则，4种造型
e)常见低成本宣传布置的3种方法
3.体验能力——提升体验率
a)1.0版本体验——硬件物理参数
b)2.0版本体验——增加体验应用，凸显我们的独特卖点
4.营销能力——提升成交率
a)门店营销的黄金4句；（不讲理论，店员拿去能用）
b)如何把配件卖出去，不是送出去？
c)客户要求送更多礼品才买，如何办？
5.服务能力——提升保有率
a)服务千差万别，做好了，有独特卖点；做孬了，被用脚投票
b)掌握门店服务常见的两大杀器：赞美和一杯水
c)赞美的3原则；（互动：当场赞美你同事的10个不同点）
d)让一杯水的价值发挥更大（案例：给一对年轻男女送水的故事）

四、渠道成长四大阶段的培优策略及动作
1.合作磨合阶段
阶段评估维度
阶段呈现特征
阶段重点培优动作
1)门店产品配置指引
2)系统操作
3)建团队，立制度
4)门店宣传策划指引
2.基础信任阶段
阶段评估维度
阶段呈现特征
阶段重点培优动作
1)顾问式体验营销之“六脉神剑“
a)客户接待
b)需求挖掘
c)产品匹配
d)体验导入
e)异议处理
f)催单
2)4G应用团队分享学习机制建立

3.突破进阶阶段
阶段评估维度
阶段呈现特征
阶段重点培优动作
1)店长培养
2)活动规划——基于门店人流峰-终定律
3)创新炒店思路
4)低成本常态化炒店
4.忠诚伙伴阶段
阶段评估维度
阶段呈现特征
阶段重点培优动作
1)常态化标准巡查
2)自主营销互动策划
本段收益：
突破网点培优畏难心理障碍，对网点培优的认知更全面及新高度
把握网点四个阶段培优的关键动作与核心思路及方法
学习评估网点运营水平高低的标准——四流四率
学习及掌握网点顾问式体验营销技巧，提升店员“单兵作战“销售效能

模块五 让我店面火起来——炒店 ——重点
案例：1个是核心商圈店，1年内连换2个老板；1个是小店偏安一隅，却能月盈利5万
一、拆开“炒”字看炒店的高境界
二、促销≠炒店
三、炒店的两大目标
四、当前炒店存在5大误区
五、炒店的5炒模式
1.炒人气
2.炒产品
3.炒服务
4.炒销量
5.炒口碑

六、常见店面可分6类，故炒店必须做到一店一案
1.核心商圈店
2.社区店
3.厂区店
4.乡镇店
5.商务楼宇店
6.新开店
七、5炒模式在6种店面类型中的应用
八、炒店6步法
1.方案策划——要细
2.炒店筹备——要全
3.炒店预热——要热
4.炒店布置——要活
5.炒店执行——要勤
6.炒店总结——要精
本段收益：
厘清炒店的两大核心目标
炒店必须不断创新，拓宽炒店的思路
掌握炒店的6个步骤，尤其是细节管控

模块六  渠道关系维护与经营
一、渠道合作的基础是逐利，我们的总原则：利益为王、支撑为上
二、渠道关系的三个作用：快速取信——合作共赢——长期忠诚
三、金钱利益的满足
1.引导实际利益的认同
案例：渠道策反的艺术性
案例延伸：渠道策反的方法
2.利益冲突的处理
案例：酬金无小事
四、情感利益的满足
1.高手不杀人，只诛心
2.有条不紊的情感推进
3.有意识的情感经营
4.积极主动的人脉积累
本段收益：
认清与渠道打交道的基础
渠道关系维护的作用
掌握与渠道老板的相处之道
积累渠道工作的人脉关系

渠道经理综合能力提升培训