课程大纲：

*成交培训课

课程对象
营销中高层、业务骨干
课程目的
1、掌握基本的营销概念，懂得营销的真正含义；
2、熟悉业务人员的工作职责，更好的发挥业务潜能；
3、精通产品的介绍，让产品优势更加凸显；
4、掌握沟通技巧，提升与客户成交的能力。

课程内容
营销无处不在，生活处处见营销，如果真的学到了市场营销的精髓，可以说市场营销它足以指导并改变我们的生活。成交，是销售人员从事销售工作的目的。
本课程主要从营销基础入手，到自我提升、产品认知、客户认知等，知己知彼百战不殆，从事关营销的三个方面进行讲解，与业务人员从事销售工作进行很好的结合，把营销技巧融入日常工作中，避免了空洞了的营销概念灌输。
沟通是人与人之间、人与群体之间传递和反馈信息的过程，在大客户销售中，沟通环节尤其重要。做大客户销售，用什么样的营销话术、什么样的沟通技巧，具体的事情需要具体而定，但是有一些比较普遍意义的沟通技巧还是有章可循、需要共同遵守的。
实战营销是如何实战的？大客户销售是如何进行的？在沟通技巧方面就能得到很好的体现。本课程主要针对工业品、大客户的销售的特征，进行深入分析，给予针对性的实战指导。
课程形式
专题讲授、互动问答、案例分析
课程时间
【1-2天】

课程目录参考
课前秀：
成交的基本关键因素是什么？
.有面子（愉悦）、占便宜（价值）、有保障（信任）
一、认识营销
1、营销是什么
2、营销的目的
3、营销干什么
4、营销基本知识4p、4c
5、营销中的二八原则
6、营销活动的利他性
7、马斯洛的需求理论
8、营销元素全图
9、关于业务人员
.职责
.需要的知识结构
.业务人员的四只眼
.业务人员要给客户什么
.优秀人员对营销的理解
.评价销售员的三大标准

二、提升自我
1、相信自己
.自信、不怕拒绝、“厚脸皮”、不怕出丑→“心无所住”
2、礼仪
.递名片、握手、洽谈、上下电梯、开车、吃饭、送别
.业务人员“八大傻”
3、自我管理
.数字化、行动措施具体化（计划甘特图）、执行定时化、结果考核化、工具傻瓜化、会总结、零容忍
4、沟通效率化
.把想法用3分钟说清楚
.分条陈述
.采用3段论式
.数字化表达

5、个人口碑打造
.个人形象、兑现承诺、懂点幽默
.自媒体管理
微信名
头像
客户备注及分类
朋友圈内容
节日、活动推送
客户朋友圈
6、时间管理
.时间管理的80/20法则
.时间有预留，防范突发事件
.关键节点管理
7、拓展人脉绝杀术
.是聪明，还是用心？在名片后面记下见面的时间、地点；写上他的言行对你的影响；他当时有什么问题？

三、熟知产品
1、对自己产品自信、产品体验（“超强”功能体验、仪器设备、检测报告）
2、FABE法则：顾客永远买结果，不能只介绍性能
3、*法则（恐吓法）
4、如何把缺点转化为优点
5、塑造产品价值
.获得荣誉、标杆客户、客户好评案例（谁买过，结果如何）、错过遗憾案例（谁没买，结果如何）
.产品质量证明的N多方法
网络搜索
公司业绩、排名
销售记录
公司相关数据（网点数量、企业规模、专利数量、质检人员、地标工程、技术优势）
6、熟悉竞品（优劣势、政策）

四、搞定客户
1、不动声色赞美
.夸点、夸面、夸变化、问答赞、长生欢喜心
2、提升沟通情商
.培养相同兴趣、微笑（孩子般的笑脸、情人般的眼神、恋爱式的交谈方式）、引用其说的话、配合惊奇表情（哇塞）、起承转合、身体接触
3、沟通技巧
.肢体动作、非语言提示、声音表现（语速、音量、音调）
.每次见面都有理由，每次结束都有下次约定
.会问
A、简单的问题，问顾客好回答的问题
B、顾客都是被自己所说服
C、问封闭性问题
D、让顾客舒服大于对错
E、倾听用纸和笔来完成
4、客户特征分类及应对策略
.孙悟空型、猪八戒型、沙僧型、唐僧型

5、谈价策略
.算成本/换产品/时间巧/找领导/看成交/装可怜/撒撒娇/敢承诺/戴高帽/承认贵
6、关键保证
.价格（客户担心同样货是不是*的）
你有见过比这便宜的吗？
同一时期，你碰到过比这便宜的多少，我退你多少
.质量（要证明还是要保证？关键是保证！）
要什么保证，你才放心？
客户要什么保证，你就承诺什么保证！
承诺，你要发现不值（发现有问题），就退（让客户相信承诺）
.售后（不是关心公司有什么服务体系，而是关心对自己有没有服务。）
给客户量身定做服务
.不怕比，“最”……
7、客户语言深解读
.“别来烦我”--“我知道你心情不好”
.“需要时给你打电话”--“我知道你现在正忙”
.“我不需要”--“我知道你对产品还不了解”
.客户应该争取多少次
.挫折后内心独白

五、阶段关键事项
1、客户初始阶段
.标志是客户能够叫出销售人员的名字。销售方法包括电话和拜访，目的是增进好感。
.其他需要了解：组织架构、决策流程、关键人、对接人、确定内线、产品资料提供、竞品使用、销售目标、新增计划、新品计划
2、客户约会阶段
.销售人员与客户产生互动，通常是可以将客户邀请到第三方场所，是客户关系发展的第二个阶段。例如举行交流和座谈，邀请客户到公司参观，聚餐、运动或者娱乐活动。
.其他需要了解：采购流程、关键人兴趣爱好、内心需求、样品提供、产品检测报告、样品试用、样品评价、价格敏感度、综合评价、竞品进入时间、年用量、产品问题、竞品供应问题、公司新闻
3、客户信任阶段
.获得客户个人的明确和坚定的支持，此时客户愿意与销售人员一起进行比较私密性活动。
.其他需要了解：财务及其他、关键人内部关系、社会资源网络、竞品进入价格、进入关键人、关键人动态
沙盘演练：
1、第一次拜访客户情景模拟演练
2、第二次拜访客户情景模拟演练
3、客户签约谈判情景模拟

*成交培训课