课程大纲：

价值型销售培训

课程背景
在竞争日益激烈的环境下，客户变得更加理性，决策的过程也更为复杂和漫长。
销售不再是以产品为中心，也不仅仅是以客户为中心，而是以客户价值为导向。
站在客户的角度分析客户存在的问题并提供系统的解决方案，让客户真正感受到“价值”，转变销售产品的观念，把握客户的合作心理，分析把控客户的心理走向，灵活运用掌握销售的精髓，才有价值，无“价值”不成交。
课程对象  全体销售精英/销售主管/销售经理
课程形式  实战讲授/互动问答/案例分析/现场讨论/模拟训练
课程时间  1天（4个课时）（时间分配：实战讲授60%，实战训练20%，调整纠偏20%）

课程纲要
第一部分：重点客户开发与销售公关
一、重点客户开发与销售公关
1.重点客户的定义：重点客户=更有钱+买的多+有人抢+难伺候
2.如何做好重点客户销售公关？公关谁？如何公关？公关的关键？
3.重点客户公关的四类对象，如何发展内线？
4.如何判断重点客户销售的公关结果（或中标结果）
表格工具：如何找准公关对象？表格隶属后的结果判断呈现
二、解决方案式的价值型销售
1.价值型销售的三大特征、四大问题、五项标准
2.掌握客户概况及需求期望，以客户为导向的解决方案式销售
3.我们胆怯恐惧的四大原因及解决办法
4.世界上最重要的一位顾客是自己
小组讨论：“她”的心理变化曲线图后的解决方案准备

第二部分：介绍方案塑造客户价值
一、如何进行方案介绍
1.介绍产品塑造价值的4个展现度
2.以客户为导向做好产品优势分析
3.塑造客户心理价值的3+2+1模式介绍法
案例讨论：如何将不可控的业绩指标变成可控的产品指标
二、根据客户需求塑造客户价值
1.一针见血的产品卖点提炼，精准介绍产品塑造价值的30秒原则
2.FABE法则介绍法，掌握产品特点、优点、好处、证据对成单的影响
3.价值是一种感觉，感觉是一种策略，把公司理念转化为客户感受的价值相信
4.适度灵活运用“维纳斯”法则让客户更加信任
模拟训练：异议问题处理的工具应用

第三部分：多方共赢的谈判成交技巧
一、多方共赢的谈判开局技巧
1.了解并改变对方底线与期望
2.试水温，看顾客心理，预留让步空间
3.如何主导谈判，把握谈判两大心理：底线与期望值
4.如何造势，谈判=谈+判，重要的不是谈而是判
5.察看顾客表情捕捉提出成交请求的*时机
案例分析：是否已到成交时机的表格应用
二、快速成交谈判技巧
1.掌握成交前、中、后的谈判策略，报价的顺序及原则，双赢报价的区间范围
2.价格谈判技巧，如何报价？如何让步？让步次数与幅度？
3.议价：谁先让价谁先死，要求对报价或立场作出反应
案例讨论：不同客户的成交策略探讨

第四部分：合作忠诚度的关系维护
一、客户关系管理与维护
1.在产品同质化的今天，我们靠什么赢得市场？获取利润？
2.顾客有充分的选择权力，如果你不去维护你的顾客别人就会去维护
3.判断客户关系亲近度的4种方法
4.中国式客情关系的三大核心，加强并延长客情关系生命周期管理
小组讨论：顾客不总是对的，顾客错了怎么办？
二、关系营销建立合作忠诚度
1.保持沟通常态化，深化客情关系提高忠诚度
2.建立物质外的感情纽带，尊重对方用心服务
3.深度理解客情关系的三个忠诚度，客户跟定你的三个条件，有效管理的六大系统
4.掌握客户抱怨、投诉的处理技巧
图示分析：客情关系生命周期不同阶段的表象与补救措施

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