课程大纲：

顾问式营销实战培训

课程背景：
现如今，很多客户经理天天加班但业绩始终不见起色，财富管理市场由蓝海进入红海，竞争越来越激烈，单一产品销售带来的问题也逐步显现：理财经理抱怨自己就是个产品推销员，根本谈不上为客户做资产管理；产品信息通过短信、电话、微信大量发布，但响应的客户几乎没有；迫于任务压力盲目销售，事后却因市场下行、客户亏损而疲于奔命；理财经理工作找不到方向，无从下手，一味抱怨客户片面的追求产品收益，而自己又不得不通过直接对比产品收益去吸引客户；客户忠诚度不高，哪家银行产品好一点点就搬到哪家银行……
本课程将结合目前银行理财经理的普遍现象，总结出一套完整的资产配置方法及营销技巧，帮助理财经理提升工作效率，树立专业形象、提高销售业绩。

课程收益：
.让理财经理树立阳光心态，掌握电话邀约及面访技巧，提高邀约到访率和客户成交率；
.学会做好时间管理，提升工作效率，顺利完成各项指标；
.从资产配置出发，学会抓住业绩提升关键点提升业绩；
.让理财经理，增加职业认同，提高情绪调节能力，增加队伍稳定性。

课程时间：1天，6小时/天
课程对象：客户经理、营销主管等营销相关人员
课程方法：讲授20%、现场演练及指导50%、视频10%、讨论10%、案例10%

课程大纲
开篇：你为什么要做理财经理？
储蓄柜员是消失的岗位，财富管理市场的竞争己经发生深刻改变，大资管时代己经到来。
互动交流：
1）客户为什么越来越难约？
2）存款为什么越来越难揽?
3）理财为什么越来越难卖？
分组：选出组长，团队建设
写问题：希望本课程解决的相关问题

第一讲：电话邀约及面访技巧
一、理财经理工作效率有改善空间
1. 目前工作效率现状分析
案例：招商银行理财经理效率分析
2. 思维进行转变，从根本提高服务质量
3. 从粗放式管理到精细化经营
案例：细节决定成败

二、电话邀约
展示：平时的约访过程
1. 科学有效的电话约访流程
案例：电话打来5000万保险大单
2. 电访异议处理九宫格（工具提供：电话营销话术模板）
分组演练：每组安排一个代表演示一项异议处理
现场演练及点评

三、面访技巧
1. 销售过程--FABE原则
案例：100%成交的客户经理
现场演练及点评
2. 财富医生“五步健诊法”
案例：专家门诊撬来1亿资金
现场演练及点评
3. 客户经营注意事项
4. 产品销售异议处理九宫格
（工具提供：产品销售话术模板）
分组演练：每组安排一个代表演示一项异议处理，现场演练及点评
5. 微信管户九大注意事项
（工具提供：微信营销模板）
分组演练：就目前最重要的任务编辑微信内容，现场演练及点评

第二讲：理财经理的时间管理
一、理财经理的困惑
1. 还原目前理财经理一天工作时间全貌
讨论：有可以调整的地方吗？
2. 科学合理的时间安排目标
案例：从不加班的保险销售小王子

二、时间管理高效的原则
1. 目标是有效提升销售时间占比工作时间

三、理财经理时间管理存在问题和解决方法
1. 分析存在问题
1）调研问题：时间的安排可行与否？
2. 时间管理3步骤：
第一步：列出垃圾活动清单，想方降低低价值活动。
第二步：制定每天详细工作计划，并给自己设立成果目标。
第三步：每天下班前填写每日工作日志，核对客户联络计划的完成情况。
案例：58通电话录音待改善处汇总统计
 时间管理成功的关键是--提前规划
（工具提供：理财经理工作日志模板）
目标每天15个电话，3个面访，1单成交。理财主管每天督促。
（工具提供：理财经理工作周志模板）
自己与自己比较看是否有进步，抓出重点，分管行长督导。
案例：小技巧大功效
分组作业：制定时间安排表并每组安排代表讲解

第三讲：抓住业绩提升关键点：关键是开口
视频学习：招行人的一天
一 、资产配置理论学习
案例：招行私人银行的成功
1.（工具提供：人生财富曲线）
人生财富曲线--已知和未知的财富目标
2. 同样的小额付出，获得的保障比较--存款VS意外险
讨论：60岁退休，为25年退休生活做准备，60岁时需要准备多少钱？
3. 人生不同阶段的责任
案例：飞机去哪了？
 基金定投是震荡市场下的*投资工具！（工具提供：定投收益计算器）
5. 短期循环理财VS一次性长期投资--收益持续性对比

二、十六宫格细分客群做好经营
（工具提供：十六宫格模型）
1. 核心客户经营策略及技巧
案例：出大单的铁杆粉丝
每组拿出一个真实客户做现场演练及点评
2. 重点客户经营策略及技巧
案例：天天邀约天天出单
每组拿出一个真实客户做现场演练及点评
3. 陌生客户开拓策略及技巧
案例：情书的故事
每组拿出一个真实客户做现场演练及点评
课程小结：课前相关问题集中解答；评选优胜小组，优秀学员并颁奖

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