课程大纲：

Ø 最好的管理不是你去控制它，而是它能自己驱动自己。营销团队尤为如此！
Ø 驱动人们的行为有两大因子：一个是利益*化，另一个意义*化。利益*化是人的外在需求，是外在的奖励例如奖金、福利等外在回馈带来的满足；意义*化则是人的内在需求，是内在的价值感、快乐感等内在的感受带来的满足。
Ø 为什么有的激励常常起到相反的作用，那是因为当我们用奖励来满足外在的需求时，但它们也经常破坏人们对某种行为的内在积极性，无意中增加了隐形成本。
Ø 关于金钱的刺激，应通过一致性的设计发挥好它的扛杆效应。
Ø 关于领导者的激励，应以构建积极的自我为核心。
Ø 关于自驱力氛围的塑造，应设计一种让它拥有掌控自己命运的体验。
 Ø 注意力是一个神奇的资源，左右他的世界仅在一念之间。 Ø 信任让一切变得简单，而简单就是速度。
Ø …… 本课程将为您提供答案！

序：找对驱动因素
这个时代需要自我管理的复兴；控制带来的是服从，自主带来的则是投入！驱动人们的行为有两大目的：一个是利益*化，另一个是意义*化。激励的*技巧是利用好意义*化的无尽资源。聪明的激励政策本质上就是建立正确的刺激源！
----动力结构决定效率
----行为触发：经典的条件反射
----行为触发：操作性条件反射
----驱动力1.0/2.0/3.0
----三大刺激源促进自我驱动
第二部分：从“薪”情开始----业务人员佣金设计的九个步骤
在所有的刺激条件，“钱”这个因素无法回避。在这一节中我们将展开“业务人员的佣金设计”，为不同的销售模式找到恰当的刺激方式，合理地发挥金钱的杠杆效应。
第一步：业务模式梳理----确保战略一致性
----从业务模式梳理到分配模式的设计
----谁有权力参与佣金计划？
第二步：确认目标现金薪酬总额（TTCC）
----确立薪酬有水平设计的原点
----可变薪酬与不可变薪酬
----应聘人员要求高底薪怎么办？
案例：某公司的业务分级管理与业绩底薪设计
第三步：薪酬的合理搭配
----从任务的复杂性和行为的自主性中匹配适宜的驱动力
----如何把注意力放在兴趣和意义上
第四步：确立佣金挂钩条件
----财务性指标与有效性指标
----过程与结果的平衡
第五步：设定目标值
----合理确定目标的途径
----动机反应水平评估
----谁决定了你的目标合理性
第六步：计算薪酬区间
----高业绩的人员的收入应该是平庸业绩的多少倍？
----薪酬包与业绩目标的合理对应：10%、30%与70%
----薪酬杠杆与薪酬区间
第七步：设计支付曲线
----支出曲线设定/固定佣金/梯度佣金
----单位比率方案
----目标付酬方案
----共享方案
案例：对赌式的分配函数
第八步：选择付薪周期
----评估销售人员的动力水平来选择付薪周期
----‘体验感’在发放周期里的应用
第九步：制度的沟通
----薪酬倒测技巧
----如何消除修改佣金制度造成的群体“震动”
----心理感受与数学逻辑
----巧用专项奖励
练习：某营销团队的佣金计划
第二部分：构建积极的自我----激发员工内在驱动力三大方略
是不是只有钱才能起到刺激作用呢？显然不是。业务领导其实是一个对业务人员有着非常重要影响的刺激源。让下属自我驱动地工作，它的秘密在哪里呢？如果下属是怀着一个积极的自我来工作的，那么他必定能靠自我的驱动来克服困难，实现高绩效。其实，帮助下属构建积极的自我才是实现自我驱动的最重要途径。本节将着重培养业务领导构建业务人员的自我理想、自我形象、自我尊重的习惯和技能，从而实现业务人员的自我驱动。
---- 自我驱动的力量来源
1、构建积极的自我形象
----以更积极的方式看待自己
驱动技巧：表达积极预期----你期待什么，你就会得到什
----什么样的预期更有效？
----逆境中如何表达积极的预期
视频：卡特教练
驱动技巧：强化主人翁感----唯有主人才会尽心
----有效倾听的四个关键
----如何提高说服力
案例：自行组建销售团队的规则
2、激发高远的自我理想
---- 利益关注现在，志向关注未来
驱动技巧：明确组织期望----工作的乐趣之一就是胜利感
案例：职业驾照----销售行为职业化设计技巧
驱动技巧：心声共鸣----坚持，是因为遵从了内心的声音
讨论：为什么曹操留不住关云长
---- 有一种神奇的共鸣叫做：像我自己
---- 有一种神奇的共鸣叫做：触摸
---- 有一种神奇的共鸣叫做：“初心”
---- 有一种神奇的共鸣叫做：走心！
---- 有一种神奇的共鸣叫做：情绪
3、塑造健康的自我尊重
---- 自尊令自己设定更高的标准
驱动技巧：关注优势----把他/她最*的一面表现出来
---- 发现一触即发的“本能”
---- 了解风格演化规律
小测试：不同情景下的行为偏好
---- 因人而异的激励
驱动技巧：获取承诺----让他/她自我兑现
案例：海滩上的实验
4、教练技能
---- 从结果开始
---- 立足于全局
---- 聚焦关键点
---- 以优势牵引
---- 以信任加速
---- 保持正能量
第三部分：用氛围驱动行为----打造自我驱动环境的六种体验
若要把业务人员的潜能激发到*，做到上面两点还是不够的。如果内在的积极性不能完全打开，那些需要长时间地进行探索、创新以及需要透过勇气去达成的行动就会后继无力。业务人员就不能像爱好打电子游戏那样，没有监督、没有鞭策、也不需要谁支付加班费，他仍然会自动自发地驱动自己。所以在激发深层的积极性中，我们需要做的不是控制，而是创造一种让它自主投入的环境。好比我想要右边的叶子长得茂密一些，不是去用手去掰，而是让右边得到阳光充足些。因此在本节中，我们将从6大体验感的工作氛围设计，来激发内在的满足感，从而为团队建立起自我驱动、自我管理、自我约束的动力结构。
---- 源于内心的驱动力最为强大
案例：有不为钱而做事情的人吗？
----审视：价值创造的基础？
----自我决定理论：自主的需求/能力的需求/归属的需求
1、六大体验感营造
体验感之：掌控感----对资源自由掌控的体验
实战分享：实施例外管理 等
体验感之：提升感----对自己进步与成长的体验
实战分享：用销售竞赛促进业绩提升 等
体验感之：自由感----行动*度的体验
实战分享：虚币法的应用 等
案例：创造力实验
体验感之：愉悦感----让“多巴胺”燃烧起来
实战分享：眼耳鼻舌身意的综合影响
体验感之：参与感----主人翁的体验
案例：生日实验
体验感之：存在感----对自我存在价值的体验
实战分享：没有一个考核指标的考核 等
2、行为驱动的四个放大器
----神奇转换：注意力原则
----真实植入：体验感原则
----效应放大：稀缺性原则
----简化一切：信任原则
↓信任=↓效率×↑成本
↑信任=↑效率×↓成本
----如何赢得信任：人格信任/系统信任
视频：办公室政治你有吗
总结

【讲师可根据培训现场互动情况调整部分讲解顺序】