课程大纲：

经销商开发维护培训课程

课时：4天
课程受众：经销商
课程收益：使经销商以积极的心态看待自己的工作, 培养前卫的开发意识、营销意识、树立品牌意识，掌握一剑封喉的营销策略和销售渠道开发与维护技能，提高经销商对渠道客户的行为分析能力，深度挖掘渠道客户的需求，提高成交额。有力解决普遍存在的“中场盘带过多，欠缺临门一脚”的问题，还原到实战场景的招式拆解、工具呈现，而不是纸上谈兵的假设和推演，不是要做什么、什么对，而是应该要怎么做、如何做？方法重于理论，易学、易复制。课程特色：实战、有效、会做才是硬道理！

课程大纲
第一节：成功经销商应具备哪些特质：
1、光明思维：积极地解释一切事件
2、归因于内：积极正确的归因模式
3、结果导向：不找任何借口
4、全力以赴：找对方法，不做无用功
5、行动快捷：找准方向，主动出击

第二节：如何树立正确的渠道客户观？
1、讨论：你认为渠道客户是什么？
2、渠道客户喜欢什么样的经销商？
3、客户观的三个误区
4、让渠道客户喜欢经销商最基本的三个条件
5、你认为成功经销商的客户观是什么？
6、渠道客户的消极等于什么？

第三节：经销商必备的成功素质
1、强烈的内在动力——我要成功
拥有成功的渴望，坚持长期自我磨练
2、严谨的工作作风——严于律己
周密计划、关注细节、勤奋的工作
3、完成渠道深耕的能力——以结果为导向
不能完成渠道盈利，一切技巧都是空谈
4、建立关系的能力——人脉等于钱脉
解决渠道客户问题能手，关系营销专家

第四节：如何通过调研获得优质的渠道资源？  
1、开发新市场，如何让自己成为内行？       
2、如何通过渠道找到优质潜在渠道客户？  
3、优秀渠道客户的外在特征有哪些？      
4、优质渠道客户的内在特质是什么？       
5、做调研如何才能从渠道客户口中听到真话？   
6、新市场如何快速摸底？ 
案例：某品牌经销商如何快速拓展渠道市场？
研讨：渠道调研的难点是什么？如何突破？      

第五节：渠道开发技术解析     
1、谈判定好底线 
2、如何消除陌生感？ 
3、开发过程中遇到的情况：
1）对方说你你品牌知名度低、不靠谱  
2）对方是钉子户
3）初次接触很好，后边没了动静   
案例：开发渠道客户重要环节话术过招解析  

第六节：如何做好渠道日常维护？ 
1、如何做有效的渠道客户拜访？
2、快速扫描渠道客户问题的方法
3、如何提升在对方心中的分量形象？
4、如何处理渠道客户的抱怨？       
5、渠道客户拜访有哪些重点？
案例解析：渠道客户要和你“搞串联”，如何圆满解决？     

第七节：如何解决渠道冲突？
1、如何进行短期冲量？
2、面对窜货你该怎么办？    
3、如何给渠道客户压货？             
4、对方要政策怎么办？        
解析：冲突解决之组合拳         

第八节：如何提升渠道的竞争力？ 
1、如何使渠道客户主动配合？       
2、如何使渠道客户从坐商到行商？       
3、促销可以一直搞下去吗？
4、如何对渠道客户解释好促销方案？
疑难解决：渠道客户抗拒新品怎么办？     
案例：如何用算账法逼经销商做选择？

第九节：*营销策略宝典
1、解码人性
2、营销究竟如何营和销？
3、如何打造最犀利的攻击性产品？
4、如何瞬间超越竞争对手的产品？
5、如何把竞争对手的尖刀产品废掉？
6、如何截留客户，不断收钱？
7、如何瞬间切来大批客户？

第十节：渠道客户谈判实务——一剑封喉
1、切忌自言自语，对话客户才能合作
2、营销不是说话，而是与客户对话
3、如何将句号变成问号？
4、锁定客户拒绝原因，反问引导成交
5、营销不怕拒绝，怕的是不懂拒绝的原因
6、用理解加反问的方式回应客户的拒绝
案例：谈判中的控制策略（ABC说服法）

第十一节：卓越渠道客户服务技术
1、服务与业绩的重要关系
2、你在服务个性还是共性？
3、为何要整体协作服务客户？
4、处理渠道客户抱怨的五步技术

第十二节：渠道客户维护技巧——永续营销
1、渠道客户管理工作中的失误
2、如何建立渠道客户档案？
3、如何用渠道客户档案提升竞争力？
4、如何提高渠道客户的转移成本（客户离开我们，而付出的成本）
5、如何把握渠道客户规律永续经营
课程回顾与总结，学员答疑与分享，讲师点评。

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