课程大纲：

客户营销体系建设培训课程

课时：两天
受众对象：公司营销管理人员
课程收益：
得客户者得天下。客户，是销售决胜的筹码，是企业利润的源泉，是企业竞争力的最终体现。本课程以五大方法来阐述赢得客户的理念与方法。告诉企业如何通过附加价值决胜企业竞争。如何拓展增量市场、深耕存量市场，企业高层、中层及员工如何实施开发客户的战略、战术。教你如何将客户分类，发展个人客户，保有集团客户，决胜渠道客户，如何开发大客户，如何维护大客户。提供优质服务的标准与方法，让客户满意。描述客户忠诚的11个关键因素，最终建立忠诚的合作关系。

课程大纲：
第一讲：客户营销思路：附加价值转移价格注意
1、企业产品竞争存在的问题
2、用附加价值决胜企业竞争
3、附加价值的设计要避免：
给客户回扣方式重复单一
4、赢得客户的五星级附加价值
5、营销比推销更出业绩
6、营销必胜的十三大策略

第二讲：客户开发思路：增量拓展存量深耕并重
增量市场拓展七件事
存量市场深耕的十二突破口
高层实施客户开发战略八大重点
中层实施客户开发战术六项工作
员工实施客户开发战斗六项任务

第三讲：客户管理思路：满足客所需制造客所求
伴随深度营销工作实施客户关系管理
客户分类管理：个人散户 集团客户 渠道客户
发展散客：关注个人客户的24个需要
保有集团客户：集团客户关系维系的8大要素
决胜渠道客户：选用育留的58个关键点

第四讲：客户服务思路：细分客户发展忠诚客户
细分市场客户五步法
细分客户心理三步骤
实施客户关系管理六要点：
1、挂起客户
2、沉睡客户
3、对手客户
4、访存量客户
5、伤害客户
6、新老客户

第五讲：客户关系思路：科学管理巩固客情联系
CRM客户关系管理十八个内涵
建设尼龙粘扣客户战略管理关系
1、多重产品捆绑客户
2、不同客户之间的捆绑
3、客户不同层级捆绑
4、多重身份介入捆绑
让客户忠诚的11个关键要素

第六讲：销售接洽实务——一网打尽
找出系铃之人，一网打尽成交
摸清客户底牌，教练帮助成交
防范销售雷区，谨慎才能成交
学会人情练达，关系决定成交
获得客户信任的心理学方法
怎样使经销商和客户喜欢你的心理学
介绍产品吸引买主注意的方法

第七讲：销售谈判实务——一剑封喉
切忌自言自语，对话才能成交
锁定拒绝原因，反问引导成交
打开沟通之窗，谈判控制成交
排除客户障碍（异议）的技巧
谈判中施加压力的技巧
喊价与还价的心理技巧

第八讲：销售策划实务——*工具
锻造杀手之锏，工具辅助成交
教育驱动营销，培训服务成交
*记忆行销，文字说服成交
瞬间完成说明，快字影响成交
培养忠诚客户，抑制对手成交
把握招标流程，逐环掌控成交
用好三方案例，借力权威成交
推销的实质与成交技术

第九节：销售心理实务——战胜盲点
把握人性规律，平和面对成交
建立意愿图像，自动导航成交
广交优质客户，量大必有成交
重复就是力量
课程回顾与总结

客户营销体系建设培训课程