课程大纲：

企业大客户销售管理培训课

课时：1天
受众对象：企业营销与销售人员，客户经理
课程背景：
没有成交，谈何销售？成交是营销的*目的，也是企业生存的命脉。在销售活动中，永远都只有两个硬道理：第一，卖出去；第二，卖上价。课程围绕“成交”这一概念，运用四维成交法，展开大客户销售与客户关系管理，招招紧扣成交，招招落到实处。其目的就在于帮助销售人员切实练好基本功，拒绝失败的借口，真正做到用业绩说话，同时也有力地解决企业中普遍存在的“中场盘带过多，欠缺临门一脚”的问题。方法重于理论，易学、易复制。课程特色：实战、有效、会做——成交才是硬道理！

课程大纲：
第一篇：销售接洽实务——一网打尽
一、找出系铃之人，一网打尽成交
1、做职业选手，拴住大客户
2、运用四维成交法，认清四大影响力人物
3、用心体会，找出打开成交之门的关键钥匙
二、摸清客户底牌，教练帮助成交
1、置身于陌生环境，*行动就是寻找指路人
2、洞悉人性规律，让教练乐意帮助你
三、防范销售雷区，谨慎才能成交
1、不知道销售雷区的危险，则可能全盘皆输
2、销售中的雷区以及出现的原因
3、认清雷区，端正态度，借力排雷
四、学会人情练达，关系决定成交
1、销售是一门人情练达的艺术
2、让客户尝到甜点，他们就会吃正餐
3、产品与竞争对手差不多，必须在关系上下功夫

第二篇：销售谈判实务——一剑封喉
一、切忌自言自语，对话才能成交
1、销售不是说话，而是对话
2、如何将句号变成问号
二、锁定拒绝原因，反问引导成交
1、销售不怕拒绝，怕的是不懂拒绝的原因
2、用理解加反问的方式回应客户的拒绝
3、问话提纲助你一剑封喉
三、打开沟通之窗，谈判控制成交
1、约哈里窗口，打开心房、照亮心墙
2、谈判中的控制策略
3、谈判中的注意事项

第三篇：销售策划实务——*工具
一、锻造杀手之锏，工具辅助成交
1、给客户编程洗脑，销售工具成为关键
2、工具准备得越充分，胜利的把握就越大
二、教育驱动营销，培训服务成交
1、赢家通吃：把培训办到客户企业里
2、做优秀的讲师，让演说促成成交
三、*记忆行销，文字说服成交
1、*与瞬间的销售策略，打造不同的成败得失
2、一封不同凡响的书信，胜过口头的千言万语
四、瞬间完成说明，快字影响成交
1、把握市场规律，以动制静，以快制慢
2、在潜在客户发出购买信号时，停止介绍，迅速下单

五、培养忠诚客户，抑制对手成交
1、看紧客户，拥抱客户，让对手无机可乘
2、维护铁定的大客户关系
3、以大客户服务为中心的五大方法和技巧
六、把握招标流程，逐环掌控成交
1、搞好客户关系，形成良性互动
2、招投标的流程与细则
3、掌握九种报价技巧，不以低价换订单
七、用好三方案例，借力权威成交
1、信任来自于心中的权威和关系的密切
2、改变中间人，使之成为你的忠实拥护者
3、第三方证明所具备的魔力

第四篇：销售心理实务——战胜盲点
一、把握人性规律，平和面对成交
1、开放自己，战胜盲点，以客户喜欢的方式沟通
2、设定目标，明确就是力量
3、明确需求，将买点和卖点分析透彻
二、建立意愿图像，自动导航成交
1、发掘内心缘由，建立意愿图像
2、帮助客户把好处想够，把痛苦想透
3、调整好自己，时间能熬出伟大
三、广交优质客户，量大必有成交
1、80%的销售来自于20%的客户
2、遵循平均法则，拜访量带来成交量
四、重复就是力量
1、只要重复足够的遍数，就能征服客户
2、心理健康就要敢于重复
课程回顾与总结

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