课程大纲：

狼性的企业文化建设培训

课程背景与目的
企业文化对企业的可持续发展至关重要，用文化去影响员工实现高效企业管理是每个企业的理想，如何塑造卓越的狼性企业文化？本课程将深入讲解华为的企业文化的形成过程，及所发挥的作用，从而让学员们学习了解如何去塑造卓越的企业文化。

课程课纲
一、华为简介
1、华为的过去、现在和未来
2、华为的业务构成简介
3、华为全球化组织
4、华为狼性文化形成的启发
【案例分析与互动】互动环节：通过拜读老板文章，了解华为文化内涵。读创始人的文章，能了解企业的管理文化，引导学员阅读《华为的冬天》《我的父亲母亲》等经典文章，了解华为背后的深层次的狼性文化源头。

二、何为狼性文化
1、狼的特征
2、狼性企业文化特点
3、如何塑造全方位狼性企业文化（销售、研发、服务、HR等等）
4、多角度多方位去沉淀出狼性文化

三、企业价值观与企业文化关系
1、企业价值观、愿景和使命
2、价值观如何深入人心形成一种文化
3、价值观牵引出狼性文化
4、“开放”的大局观管理文化。
5、“妥协与灰度管理”
6、“全力以赴 成就客户”的价值观
7、“争先创优，善于创新，敢于拼搏”的文化
8、“以客户为中心，以奋斗者为本”的狼性文化
【案例分析与互动】互动研讨：“唯有文化生生不息”，企业文化是一个企业的灵魂，说说你所遇到的企业文化好的一面和不足之处，如何改善？如何让良好的习惯沉淀成*的企业文化？

四、以客户为中心的狼性文化
(一) 以客户为中心是企业存在的*理由
1、如何正确认识客户需求与客户期望的关系
2、关注客户/用户需求的细分
3、客户需求的本质:“价值、易用、方便、可靠”
4、认识不同需求的结果,产生需求的根源决定结果的差异
(二) 以客户为中心的组织与文化
1、如何建立满足“以客户为中心”的运作组织
2、建立以客户为中心的基层产品开发和客户服务流程
3、如何面对市场高歌猛进和危机到来?
4、如何看待客户的利益?关注客户、员工、股东利益的平衡
5、打造让客户感受到“尖叫与惊奇”的组织文化和“一致性*体验”
6、坚持基于客户导向、持续创新、合作共赢、管理改进
【案例分析与互动】互动：说说您所遭遇最好的服务和最差的服务。探讨如何才能确保有效呼唤炮火？

五、华为狼性营销文化形成
1、重大变革项目销售流程LTC（Lead To Cash）深度解读
2、高效端到端销售流程的讲解（从发现线索到成功回款）
3、解决方案销售or产品销售，及它们的区别？
4、“铁三角”运作，团队“群狼”作战：客户经理、产品经理和服务经理的配合
5、卷进财经等辅助部门，形成一个团队有效沟通密切合作
6、流程的僵化固化再优化
7、通过流程牵引管理变革，增多订单提升满意度                         
【案例分析与互动】现场学员分小组互动、讨论：如何避免研发销售服务组织内耗？说说你身边怎么解决相互扯皮的部门墙问题？

六、基于销售流程的销售方法与手段
1、狼性文化下的销售方法和手段
2、初次拜访客户该怎么做
3、客户的分类
4、如何攻陷不友善客户的防线
5、研究分析客户，提升客户关系水平
6、如果客户直接索贿怎么办
7、销售的那几个隐秘手段
8、如何有效防止友商的进攻
9、新客户的开发，老客户的维系
10、如何处理客户的投诉
11、常用的谈判手段和技巧
【案例分析与互动】现场学员分小组互动演练：抽取一些学员模仿客户拜访。
现场学员分小组研讨分享：说说你销售中所遇到的那些尴尬事。

七、华为狼性研发—成功的重要基础
1、华为研发的拼搏文化
2、全球化研发组织布局-大投入高产出
3、塑造高效保质的研发流程（IPD、敏捷等）
4、华为重大变革项目研发IPD流程介绍
5、研发敏捷开发流程简介
6、完善的信息安全体系守住研发成果
【案例分析与互动】现场学员分小组互动分享：学员说说你们如何保证研发代码的质量？研发如何确保按时保质完成产品开发任务？

八、华为狼性人力资源管理方法
1、用人力资源管理来牵引狼性
2、KPI考核指标的制定
3、奖惩分明的各项措施
4、有震慑力的惩罚手段（四宝：桃子、绳子、鞭子、筛子）
5、绩效考核与任职资格、薪酬体系如何挂钩？
6、华为的定岗定薪定责
7、市场格局的狼性竞争—优胜劣汰、弱肉强食
8、华为的末位淘汰制度
【案例分析与互动】现场学员分小组互动、研讨：学员说说怎么样才能激发你的工作热情；说说你遇到的那些奇葩人力资源政策。

九、华为狼性海外市场拓展
1、华为海外市场拓展历程
2、进攻海外的措施和手段
3、华为的海外工作与生活的苦与乐
4、如何对待海外员工的文化差异
5、国内企业如何一步步成为国际化企业？
【案例分析与互动】现场学员互动分享：说说你在海外遇到的印象深刻事情。

十、华为狼性品牌形象的塑造与提升—提升议价能力
1、品牌塑造和品牌营销，“品牌就是一切”
2、品牌定位、品牌战略与品牌个性
3、利用品牌推动业绩飞跃
4、华为品牌价值
5、华为品牌形成过程
6、华为提升品牌的举措与做法
7、塑造出狼性的品牌形象
【案例分析与互动】现场学员互动分享：分享你提升品牌的经验，说说那些奇葩的广告及炒作。

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