课程大纲：

经销商代理商渠道开发技巧策略培训

【课程背景】
不管网络经济如何侵蚀，实体经济依旧强势
经销商、代理商、加盟商依然是重要的商业主体
时代在巨变，经销商用麻袋装钱要求加盟的时代已经远去
经销商可选余地成百上千，面对眼花缭乱的品牌，难以抉择
经销商正在代理商同行品牌，不会轻易改弦易辙
如何说服商家经营我品牌，不仅是体力活，更是技术活
以前招商容易，如今没有专业能力和高超水平，难于上青天
面对竞争惨烈的市场，如何成功拿下山头？
面对经销商的抗拒，如何高效说服商家代理？
面对容易叛变的商家，如何和经销商同舟共济？
面对移动互联网的侵蚀，如何帮助商家与时俱进？
厂家和品牌商举不胜举，如何在众多强手中脱颖而出？
面对只认钱不认人的经销商，如何厂商共赢、携手迈进？
面对艰难度日的经销商，如何让他起死回生、再创辉煌？
面对士气低沉的区域经理，如何让他重塑自信、屡创传奇？
面对经营业绩良好的经销商，如何防止被人忽悠，弃明投暗？
区域市场开发独孤九剑，让你的经销商无处不在、势不可挡！

【课程时长】 2天（12小时）
【课程对象】
区域销售、区域经理、业务经理
销售管理、销售总监、企业老总

【课程收益】
1.掌握区域市场开发的流程与方法
2.掌握互联网引流的获客途径
3.提高经销商管理能力
4.强化市场开发信念
【授课方式】组合式训练，小组讨论，案例分析，现场演练、互动答疑、视频欣赏。
【课程特色】案例精彩纷呈，讲师经验丰富，引导式训练，内容饱满，穿透力强。

【课程大纲】
第一剑  我要找到他——他在哪里
1.通过传统渠道找到他
2.通过互联网渠道找到他
3.找到经销商要有三大信念
思考：去到一个区域市场后，可以从哪里了解资讯？
第二剑  我要拜访他——熟悉情况
1.上门拜访礼仪：礼仪、礼节等
2.上门拜访过程：拜访前、拜访中、拜访后
3.拜访中的难点：找不到客户、客户不接见
思考：一个专业市场，这么多经销商怎么拜访？

第三剑  我要评估他——如我心愿
1.口碑评估：大都都说有问题要小心
2.实力评估：店铺规模、社会关系等
3.理念评估：交流观点和对事物看法
4.信息分析：抓细节、透过表象看本质
思考：有哪些特征的经销商要慎重考虑？
第四剑  我要说服他——实力见证
1.富媒体：文字、图片、视频、动画
2.产品验证：试用、检测、展览、模型等
3.邀请客户考察和观摩：接待流程与策略
思考：公司处于创业期，条件很一般，也要考察吗？

第五剑  我要影响他——吹风造势
1.通过网络塑造品牌影响力
2.通过荣誉资质呈现影响力
3.通过典型客户见证影响力
4.通过社群营销传播影响力
思考：社群营销时，竞争对手都来了，怎么办？
第六剑  我要诱惑他——让出利益
1.加盟政策诱惑：装修补贴、样品补贴、广告补贴
2.开业支持诱惑：人员支持、培训支持、促销支持
3.光明前景诱惑：发展前景、盈利模式、盈利推演
思考：公司规模不大，投入有限，没那么多支持怎么办？

第七剑  我要公关他——动情晓理
1.基于人性化关怀：融洽关系、感动经销商
2.寻找和发展内线：经销商内部支持人员
3.为客户创造利益：精神利益和物质利益
思考：面对员工和老板，说法是否要一致？
第八剑  我要签约他——谈判收款
1.面对讨价还价的策略
2.拟定合同的三不原则
3.最好有合同签约仪式
4.催收款项的六脉神剑
5.平衡三个三角形法则
思考：客户没钱，不够钱，又想做，怎么办？

第九剑  我要服务他——养商十计
1.管理支持：管理制度、管理工具、新技术运用
2.促销支持：广告、价格、礼品、人员、兑现
3.培训支持：下沉、上行、在线培训
4.常态沟通：保持频率、上门拜访
5.解决问题：快速反应、解决方案
6.人员支持：配合作战、紧急支援
7.分享文化：内部分享、经验沉淀
8.创新产品：迭代升级、爆款产品
9.陈列支持：设计、专柜、样品、物料
10.激励文化：业绩奖励、提货奖励等等
11~13.省略：根据厂家战略发展态势使用
思考：面对扶不起的阿斗，怎么办？

经销商代理商渠道开发技巧策略培训