课程大纲：

营业厅促销活动策划与实施培训

课程大纲
第一步：主题策划——妙！
主题策划三步走，分析到位意要留！
一、确定此次促销炒店的目的
1.目的不同，促销目标不同
2.促销目的不同，地点选择不同！

二、做好营业厅的市场分析
1.分析商圈
① 什么是商圈？你的理解对么？
② 商圈的性质与营业厅的关系
2.分析客户
① 我们的客户怎样分类？
② 我们的客户喜欢什么？
3.分析促销方式
① 客户类型不同，促销方式重点不同
② 四类客户喜欢的促销方式
4.分析匹配产品
① 所有产品都一哄而上么？
② 不同的主导客户主推不同的产品

三、确定促销主题
1.炒店主题设计的三个注意事项
① 表达清晰
② 师出有名
③ 点明利益
2.其实主题可先定，然后再找目标群
① 案例分析：客户需求之一：安全
② 小组讨论：根据客户某类需求策划炒店主题

第二步：资源准备——精！
资源准备人财物，计划安排提前步！
一、人员准备
1.炒店准备的“五子棋角色”
2.员工培训的“人人都过关”
二、物的准备
1.宣传物料突出主题（此部分专门放到陈列部分去讲）
2.产品准备符合政策
3.赠品礼品精挑细选
4.销售工具制作成包
三、计划安排
1.“倒数的好处”
2.倒数计划表的使用
① 横轴：时间线
② 纵轴：事务线

第三步：促销执行——细！
促销执行先预热，现场人气不放过！
一、前期预热
1.多种渠道“海陆空”
2.重复发布“有记忆”
3.有效传达“重内容”
4.线上线下“通有无”
二、现场执行
1.聚人气，炒氛围
① 动静结合：静态布置与动态氛围！
② 拦截到位：拦截这个事要管理起来！
③ 案例分析：拦截与补位
2.促成交，快销售
3.有管理，有秩序

第四步：总结复制——全！
总结复制两方面，硬件软件都看全
一、总结推广要做全
1.七大角度的全面总结
2.数据分析的复制推广
3.必不可少的二次营销
二、表彰员工不可少
1.表彰不是后做，开始就要立规则！
① 给员工分配销售指标的“上报协商式”与“下达要求式”
② 员工销售目标制定与奖励方法
2.物质奖励是手段，员工进步才好办！
① 要想奖金用得好，小小金库不可少！
② 奖励设置项目好，你追我赶气氛好！
3.精神奖励不可少，团结一致效果好！

现场管理细分一：生动陈列要仔细！
一、视觉营销要引入，陈列管理落实住
1.用数据说话：陈列对营销的促进作用
2.时空的连线：陈列与销售关系怎么体现？
3.物理与心理：陈列与顾客购买心理的关系
4.案例分析：这些东西怎么卖？
二、店面触点要管理，员工动作要抓起
1.店面的陈列包含什么？
2.路线图：客户怎么走？客户动线分析
① 触点是什么
② POP触点分析
③ 触点管理看板

三、现场陈列有原则，思路方法十六个
1.宣传物料大舞台
① 你会怎么看？
② 营业厅物料陈列十大基本原则！
③ 避免8个常见错误！
④ 案例分析：10个现场来对照！
2.手机展示有看头！
① 手机陈列有规可循！
② 手机陈列六大基本原则！
③ 避免出现的4种情况！
④ 案例分析：10个现场来对照

四、乱花渐欲迷人眼，促销主题怎么显？
1.如何突出主题？
① 案例分析：四个业务怎样突出主题？
② 案例分析：礼品柜的生动化
2.婷婷玉立用堆头！
3.特卖手机抓眼球！
① 爆炸牌标示法、端架展示法、舞台展示法、广告垫底法
② 案例分析：小柜台大文章！
4.从众心理要把握，巧用排行榜中榜！
五、手绘构图要结构，写字画画有讲究
1.手绘POP的基本结构和绘制原则
2.手绘POP的四种常见错误

现场管理细分二：代理商人员怎么管？
一、现实的困惑：作为店长，没有给代理商的员工发工资，怎么管？
二、代理商人员管理的三个方面
1.法
2.理
3.情
三、案例分析——引商入店模式

营业厅促销活动策划与实施培训