课程大纲：

零售支行营销管理培训课程

培训受众：零售银行支行长
课程收益：协助零售银行支行长做好营销管理与产能提升

课程大纲：
第一部分：对零售支行网点的重新认识
1.零售支行及网点主管高效能营销管理实战
2.零售银行网点的发展历程
3.互联网金融时代–网点负责人职责
4.零售网点营销管理

第二部分：开发零售业务五大战略营销准则
1.零售业务客户市场细分
2.目标市场的选择
3.零售支行的市场定位
4.确定市场营销策略
5.市场营销活动管理
（小组演练）：小组战略营销方案

第三部分：零售支行营销活动执行及有效管理
1.如何甄选优质客户
2.拜访客户前应该做哪些准备
3.如何进行客户有效接洽
4.面谈（1）：如何与客户建立初步信任
5.面谈（2）：如何确认客户需求
6.如何进行解决方案呈现
7.如何帮助客户实施方案顺利成交
8.如何进行客户关系管理

第四部分：如何甄选优质客户
1.客户群体分类
2.优质客户定位
3.如何寻找客户
（小组演练）：如何甄选优质客户

第五部分：拜访客户前应该做哪些准备
1.专业的形象
2.正向积极的心态
3.营销工具准备
4.客户信息准备
A.客户所处行业的信息
B.决策人或关键人的基本信息
C.客户规模/市场/产品/客户
5.知己知彼百战百胜---客户案例学习

第六部分：如何进行客户有效接洽
1.接洽的方式
电话接洽/邮件接洽/直接拜访
2.电话接洽预约话术
客户关心：你是谁？你找谁？你找我对我有啥好处？时
间？地点？
客户喜欢：语音/语调/语气/语速/简洁/流畅/阳光
3.（话术演练）A-B-C角色扮演
A-主管B-客户C-评估者

第七部分：面谈：如何与客户建立初步信任
1.第一印象：30秒理论
2.客户（决策人或关键人）性格分类
3.如何辨别客户性格
4.根据客户性格进行开场白设计
5.根据客户性格进行赞美
（模拟演练）：根据客户性格进行开场白及赞美设计

第八部分：面谈：如何确认客户需求
1.围绕客户“价格/服务”两大方向进行资料搜集及探询
2.唤起客户对现状的不满（制造问题）
A.金融商品价格
B.银行配套服务
3.激发客户对未来的期待（放大欲望）
4.与客户共同确认需求
5.预约下次方案呈现的时间/地点/参会人员
6.（模拟演练）如何确认客户金融商品需求

第九部分：如何进行解决方案呈现
1.如何根据客户的需求及银行产品进行解决方案设计
2.典型案例学习---解决方案书的构成
3.解决方案呈现的方式
4.解决方案呈现的法则----FABE法则
5.（模拟演练）：解决方案呈现

第十部分：如何帮助客户实施方案顺利成交
1.了解客户决策流程及周期
2.拒绝处理的有效流程：L-E-C-P-C
3.商务谈判时机与原则
4.谈判初期/中期/后期策略

第十一部分：如何进行客户关系管理
1.创造客户忠诚度的方法体系
2.超越服务：客户终生价值管理
3.案例学习：客户生命周期营销

培训师介绍：
林老师毕业于*纽约市立大学MBA,主修财务及投资，历任台湾前四大券商群益证券执行副总裁、联邦投信总经理、盘石百利投顾总经理、康和投顾董事长、以及主要零售银行联邦银行、中国信托银行、台新银行、美商花旗银行、美商大都会人寿…等国内外金融集团的高阶主管，在金融业（证券、银行、投顾、基金、保险）累积超过27年以上丰富的实战及管理经验，并拥有耀眼的战绩，培训资历超过十五年，尤其在财富管理、私人银行、个人金融业务、资产管理、衍生性金融商品、理财规划实务、及营销管理方面拥有独到的见解，是金融培训市场少见的懂理论又有丰富实战经验的老师。林老师在台湾是财富管理、私人银行、银行个人金融、及资产管理业务领域着名的实战培训专家，目前任职百利财富管理顾问公司总经理，专注于提供两岸金融业财富管理咨询顾问及实战培训，并受聘担任台湾数家金控公司的培训顾问，因为培训课程重视实战及实用，受到两岸学员们高度的认可，迄今培训台湾及大陆银行、证券从业人员已超过1万人，林老师于2015年荣获中华讲师网颁发『中国百大讲师』证书，在金融实战培训类名列前十强。林老师非常欢迎大陆金融培训同业一起合作推广其系列培训课程，共同加速提升大陆整体金融业在全球的竞争力。

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