课程大纲：

销售项目管理培训

【课程前言】
通常有一种误解，项目管理好像是和项目人员关系比较密切，而销售与此无关。很多企业对销售人员的培训大都是针对销售技巧、客户关系管理、销售管理方面。其实销售的过程本身就是一个项目。对销售人员来说他必须在 业主、设计师、总包、分包、监理公司以及企业内部各个相关部门的不同角色和复杂 纷乱的关系中，理出思路找到主攻的方向，平衡各方的利益以及满意度，才是成功的第一步；
 
【课程特点】
结合了项目管理领域中的关键知识和技能，针对销售的特点， 这个销售机会的获取到最终签单，详细剖析了各个流程阶段的特点、客户策略、 资源需求和主要的交付成果，不仅帮助企业销售人员和销售管理人员把握销售重点和进度，合理 分配企业资源，有策略有针对性地逐步推进销售进程直至赢得定单和客户，从而通过对过程 的把握提高企业销售项目的成功率。 并且最终形成一套规范有效的销售流程，进而帮助企业提高销售的成功率。

【课程收获】
了解销售过程
制定成功的销售策略和流程
熟练使用项目销售的技术和方法
合理调动和使用各项资源
提高销售员的能力和素质
提高销售团队的整体绩效

【课程对象】
企业销售总经理/副总、公司/市场总监、销售项目经理/产品经理、销售骨干、相关业务人员、跨部门负责人（市场、采购、制造、项目支持）等。

【课程大纲】
1.了解项目销售
新经济时代企业面临哪些挑战？ 
为什么项目管理越来越重要？
为什么要进行销售项目管理
项目管理体系和技术概述 
销售项目管理的过程
客户采购周期介绍以及采购的方式
主要的阶段有哪些？ 
不同阶段的客户特征和销售策略是什么？ 
典型的销售项目过程有哪些主要的阶段 
案例：跨国公司的销售项目过程的生命周期 

2.销售项目的启动过程 
练习：销售项目的 WBS 分解； 
机会评估阶段：怎样更好地怎样更好地、全面地了解客户？ 
怎样全面了解客户的组织和业务？ 
如何具体地描述客户组织中的人？
建立客户的特征档案。
练习：客户的特征档案练习； 有哪些主要交付物？ 

3.客户开发阶段：
怎样进入客户并进一步开发或捕捉客户的项目？
客户内部的三种角色及特点 
开发你的进入策略 
*方法的介绍和练习： 
怎样更好地、全面地了解客户？ 
怎样全面了解客户的组织和业务？
如何具体地描述客户组织中的人？
建立客户的特征档案；
客户关系的建立和管理
客户的需求和期望管理 
练习：客户的特征档案练习； 有哪些主要交付物？ 典型的销售项目过程有哪些主要的阶段（续）

4.资格取得阶段：
怎样发现或影响客户的决策标准？
客户进入资格评估阶段的特征； 
如何影响客户的决策标准？
怎样了解和发现客户的疑虑并得以解决
此阶段，客户有哪些疑虑？ 
怎样准确地捕捉客户的疑虑并成功地处理客户的疑虑？ 
有效的工具-评估计划的介绍和练习 
有哪些主要交付物？
如何提供高质量的项目建议书——项目建议书管理过程

5.技术谈判阶段
技术谈判的要点和技巧
如何避免过分的承诺
如何消除项目的隐患和风险

6.商务谈判阶段：
确定谈判的策略 
商务谈判中容易忽视的因素
如何应用谈判技巧
有哪些主要交付物？

7..结尾阶段：
销售项目结束阶段的主要活动
如何评估销售项目
如何写分析原因报告

销售项目管理培训