课程大纲：

解决方案顾问式大客户销售实战培训

适合对象：面向专业解决方案销售人员，重点关键客户关系维护销售人员，技术支持人员，服务人员,各级销售主管,营销主管,总经理等。
培训方式：理念讲解＋案例分享＋实用工具＋录像观赏＋角色扮演＋提问互动＋分组讨论＋全面演练

课程内容
第一部分：识别客户复杂采购步骤（营销就是抓主导权）
潜在需求
发现需要
确立需求
申请立项
设计指标
预选入围
评估比较
采购决策
合同履行
使用评估

第二部分：以解决方案为核心的销售要点
解决方案销售的特点
制定客户解决方案的分工与责任
制定解决方案的核心八个部分
解决方案说明会组织控制

第三部分：专业化解决方案销售流程步骤（四大阶段六要素）
发现商机阶段:(职业销售高手的必备洞察力)
1.从潜在客户发生的事件中发现销售机会
2.证实机会技巧
3.约见接近关键客户策略与技巧（见不着客户一切都为零）

二、挖掘项目信息：把握商机阶段任务之一(竞争致胜基础保障)
1.挖掘客户公开信息技能(从陌生客户了解项目信息的提问技巧)
2.挖掘客户隐秘信息技能(全面了解项目信息是销售成功的基础)
3.交叉验证客户信息技能(真实全面信息是销售成功的保障)
4.识别销售陷阱(销售陷阱使得大量资源浪费)
5.分析判断客户的购买类型(客户购买意愿的三种类型
6.分析判断自己产品企业的竞争地位(*工具竞争地位模型)
7.分析判断客户资金情况(三个必要问题)
8.分析判断客户采购步骤(销售活动计划制定依据)
9.分析判断客户最终决策形式(区分两大类客户最终决策形式)
10.分析判断客户关键决策人权限(推动者,守门者,评估者,决策者)
11.分析判断关键决策人权限(白手套,黑手套,规则制定者,多余者)
12.分析判断关键决策人倾向(敌对,反对,怀疑,中立,支持,同盟,内线)
13.分析判断关键决策人影响力三种类型(正影响力,负影响力,零影响力)

三、商机评估判断四要素：把握商机阶段任务之二（庙算胜者,得算多也）
1.是真实机会吗？(别掉进销售陷阱)
2.能参与竞争吗？（评估自己资源，确定是否参与）
3.有成功可能吗？（评估竞争优势与成功几率）
4.成功有价值吗？（赢得项目长期与短期效益评估）

四、保持参与竞争资格:把握商机阶段任务之三（紧跟项目，保持资格）
1.识别客户采购步骤(客户采购经过什么流程步骤)
2.识别关键守门者(每个采购步骤谁负责选择备选供应商)
3.符合参与项目进门前进要求（提供符合项目要求的各种文档方案）
4.得到客户守门者的配合（说服影响守门者支持）
5.制定解决方案的核心八个部分
6.解决方案说明会组织控制

五、制定决战对策阶段:（得到关键决策者支持）
1.策划致胜策略(达到目标的思路)
2.选择关键人(实现战略目标需要有影响力同盟者支持)
3.说服影响关键人具体计划（六大关系）
4.扩大支持者队伍(永远多争取支持者和同盟者)

六、决战执行控制阶段:（和同盟者控制项目过程）
1.共同制定控制项目思路
2.策划具体控制项目执行步骤
3.策划计划执行中应变策略
4.培养坚韧顽强的心理素质

第四部分：中国特色销售五大关系基本功
中国人际关系特色（销售是人与人互动，了解中国人行为特征是基础）
中国特色销售关系四大策略
建关系的技巧（建关系的核心在于“建”从无到有）
做关系的技巧（做关系的核心在于“做”提升加深）
拉关系的技巧（拉关系的核心在于“来”拉来拉满）
用关系的技巧（用关系的核心在于“用”借用资源）

做利益关系基本功:
需求与供应是永恒主题（只有永恒的利益没有永恒的客户；客户永远选择利益*）
U型销售策略流程（说服影响别人最锐利武器，集销售方法大成*模型）
做亲近度关系基本功:
亲近度关系的意义(没有亲近度,就失去了沟通渠道)
建立保持亲近度关系原则(两大原则,贯穿销售工作始终)
行为举止对亲近度影响案例（客户为什么不选择他）
识别客户对你亲近度五色眼镜工具(*实用工具)
建立提升亲近度九大方法
做信任度关系基本功:
信任度关系的意义(没有信任度,你的价值在客户眼里就是零)
建立保持信任度关系原则(独特理念)
建立个人的信任度三要素
建立企业信任度策略

做人情关系基本功:
人情关系的意义(人情也是利益)
人情关系动力模型（做人情关系的实用方法工具）
做人情关系的原则(优秀销售人员的共同特征)
做博弈关系基本功:
博弈关系贯穿销售全过程
博弈是争取企业合理利益必备技能
销售人员不敢与客户博弈三大现象
建立敢于博弈的心态(敢于付出,敢于收获)
突破客户拒绝方法
化解客户抱怨与异议方方法

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