课程大纲：

*销售经理培训

课程大纲
第一部分：销售经理的管理技——领导团队
<一>销售队伍的执行力打造
A、技巧一、完善制度
1、现象
2、分析
3、理解
4、课后应用的行动计划
5、主管首先能充分熟悉每位业代的工作内容
6、业务骨干提出日常业务管理制度之框架。
7、召集全体人员确定管理制度内容草案。
8、于实践中不断摸索，增删修正；

<二>销售经理的管理技能二(表报、业绩分析系统)
1、如何让表单管理真正生效？
2、销售经理的业绩数据分析系统
3、业绩实时监控要点
4、特别表现客户销量分析
5、销售经理的数据分析系统
B、技巧二、建立表报、数据分析系统
C、技巧三、集思广益——全员参政
1、小心官僚主义
2、建立有效的民主气氛
D、技巧四、制造风浪——利用鲇鱼效应

E、技巧五、有效授权
1、授权的基本原则－因人授权
2、授权的执行力生命线
a、事前干涉：
b、事中控制：
c、事后干涉：
3、授权的管理系统：
A、计划
B、执行
C、评估
D、再执行
F、技巧六、培训
1、现象、分析
2、员工培训的方向和方法
3、启发式的教育——企业文化、教化人心
4、培训——具体应用行动计划

G、技巧七、激励
理念：何谓激励——激发人的动机和积极性
1、领导的欣赏和信任
2、企业的重视
3、实力的增加
4、竞争激励
5、压力和挑战是好的激励方法之一
6、让员工感到收益上的满意
7、具体应用行动计划
H、技巧八、命令
怎样的领导命令更有效率
1、领导下达的命令可行
2、领导下的命令非常合理
3、领导有威严、让人敬畏
4、领导说一不二、奖罚分明、有理有据
5、管理的张弛之道
6、领导是好人、值得拥护。领导有真才实学、值得尊敬
7、具体应用行动计划

J、技巧九、区域市场巡检
驻外销售机构会出现什么问题？
1、驻外机构管理
A、驻外人员管理的基本原则：变遥控市场为现控市场
B、自我审查：是否建立了业务标准
2、如何提高分支机构巡检的效率？
1）行踪保密
2）谋定后动
3）检核内容透明
4）奖罚有别
3、如何确立分支机构巡检的常规内容和必检指标
指标一：行政管理
指标二：表单管理
指标三：重点渠道终端表现（如商超）
指标四：促销执行力
指标五：业务员人力资源管理
指标六：业务员线路拜访效果、整体市场终端表现
指标七：对经销商的管理
指标八：点评巡检效果

K、技巧十、领导力
1、领导是好人、值得拥护。（负责任、敬业、坦白）
2、领导有真才实学、懂销售、懂一线市场、值得尊敬
3、领导非常专业，简直是千里眼，无所不知
4、领导有威严、让人敬畏
5、领导下的命令可执行、切合实际
6、领导下的命令非常合理
7、领导说一不二、奖罚分明、手段严厉
8、领导有人味：集思广益，尊重员工，识才重才

第二部分：销售经理的管理技能——例行事物
1、时间管理观念
2、时间管理—时间特点
1）无法取代：
2）*公平：
3）无法对时间开源：
4）无法对时间节流：
5）无法挽回：
6）感知滞后：
3、时间管理
1）途径
2）目标
3）结果
4、销售经理例行工作

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