课程大纲：

高效商务谈判培训

一、课程目标：
认识谈判本质，掌握谈判中的关键技巧
提高与大客户谈判的水平
在各自的工作实践中有效应用
提高交易质量，提升企业利润率

二、课程时间：
12H
三、课程对象：
商务人员、管理人员、采购人员、销售人员及相关人员
四、授课方式：
知识讲解+案例研讨+模拟训练+视频教学

五、课程大纲：
第一部分 “意”之篇----谈判解义
什么是谈判——谈判的本质思考
如何实现双赢——双赢谈判的辩证思考
正确理解谈判——谈判认识的误区

第二部分 “策”之篇----谈判准备工作
录像：《谈判专家-*对*》
谈判目标设定及可行性分析
谈判团队的组建及角色分工
重大项目的谈判策略的选择
天时与地利——谈判的时间与地点的选择
谈判计划的拟定
BATNA——*协议替代方案
谈判的本质——条件切换
研讨：本行业或本公司业务谈判中，有哪些可以应用的“变量条件”
谈判前的心理与生理调整
经之五事——谈判准备工作的整体评价

第三部分 “术”之篇----谈判攻守技巧
I----谈判开局实战技巧
强势开局VS弱势开局
如何开价
大吃一惊
故作惊讶
极不情愿
老虎钳的策略
II----谈判中期实战技巧
中期鏖战注意事项
请示上级
避免敌对情绪
说服训练：荒岛求生
利益VS立场——谈判说服的核心关键技巧
烫手山芋
礼尚往来
谈判中的两字禅——“如果”
III----谈判收官实战技巧
收官阶段的局面掌握
黑脸白脸
蚕食策略
小心让步
反悔策略
小恩小惠
游戏训练：解救人质——如何有效切分及交换“变量条件”

第四部分 “势”之篇----谈判控制力
谈判对手的动机分析
识别谈判中的圈套与陷井
有效利用谈判中的施压点——时间、信息、离开
如何摆脱谈判困境——化解谈判僵局
录像：《中远集团与波士顿港的谈判》
了解你的谈判对手——谈判对手个性分析
签订合同——避免合同陷井
实战训练：全员谈判训练

第五部分 “升”之篇----谈判艺术
追求双赢谈判
谈判美感的提升——语言、节奏、平衡
有效谈判训练提升之路

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