课程大纲：

店铺*销售培训

课程大纲
第一讲 店铺*销售心态准备
一、超级心态
（一）“老板心态”
（二）“打工心态”不可取
（三）机会留给有准备的人
1、有目标，才更快乐
2、有责任，才有价值
3、有包容，才有人脉
4、有学习，才有未来
二、店铺销售引导，导什么
1、导技术
2、导感情
3、导专业
4、导品牌
5、导文化

三、功夫在诗外，信任是关键
1、靠优质服务建立信任
2、靠专业技能建立信任
3、靠专业话术建立信任
4、靠价值塑造建立信任
四、让顾客喜欢你
1、己所不欲，勿施于人
2、知己知彼，百战百胜
3、提供价值，提供方案
4、注重策略，探寻需求，满足需求
五、要主动，要积极
1、主动建立良好的客情关系
2、主动介绍符合需求的产品卖点
3、积极引导顾客体验
4、积极有效促进成交
5、积极化问题为机会
六、打动顾客为己任
1、顾客不买时
2、顾客回头时
3、顾客购买后

第二讲 店铺*必备的沟通技巧
一、MP攻略
1、什么是MP
2、戒掉负面口头禅
3、迂回拒绝技巧
4、不要赢得战争，失去顾客
二、赞美攻略
1、赞美的恰当时间
2、赞美的恰当过程
3、赞美的恰当真诚
4、赞美的恰当意识
三、圆话攻略
1、曲线更让人接受
2、认同 赞美 转向正题

四、撬嘴攻略
（一）靠提问撬嘴
1、探寻兴趣，挖掘需求
2、把握主动，积极引导
3、高效互动，避免冷场
（二）怎样提问才有效？
1、问压力小的问题
2、问易回答的问题
3、问小“yes”的问题
4、问顾客想的问题
5、边解决边提问
五、感觉攻略

第三讲 店铺*必备的破冰技巧
一、时刻准备着
二、不同顾客不同对待
第一类顾客：折头客
第二类顾客：逛街客
第三类顾客：准顾客
三、说对话，做对事
（一）面对主动型顾客，怎么说，怎么做
（二）面对沉默型顾客，怎么说，怎么做
1、接近时机要正确
2、说对话，做对事
3、抓机会，不放弃
四、把握顾客需求，提供解决方案
1、问清需求，再给方案
2、准确有效的产品引导：说对话，做对事

第四讲 店铺*必备的产品介绍技巧
一、让顾客找到“感觉”的产品介绍
1、产品讲解的逻辑性
2、针对需求，突出重点
1）讲解要结合顾客需求
2）突出重点，强调顾客的核心关注点
3、少说原理 多说好处
4、注重细节 树立标准
5、利用人性 诱导兴趣
二、让顾客参与进来，你就成功了一半
三、让顾客说服他自己的体验技巧
1、让顾客动手体验
2、多提问多绘图
四、聚焦与坚持，在同一款产品上做足功夫

第五讲 店铺*开展顾问式销售准备工作
一、了解品牌高度
二、品牌价值如何落地
三、品牌价值与技术优势
四、我们给客户提供什么样的价值体验
五、视觉营销与品牌价值
六、此时无声胜有声
七、品牌价值造势
八、道具准备
九、体验准备

第六讲 店铺*顾问式销售技巧
一、认知顾问式销售
（一）顾问式销售与传统销售的区别
1、区别
2、顾问式销售的特点
（二）顾问式销售三大步骤
（三）如何做好顾问式店铺销售
1、捕捉顾客的真实购买需求意向
2、把握顾客关心的问题
3、做顾客的顾问
4、商品的演示说明

二、顾客的消费心理类型大盘点
1、果断型——行为果断的顾客（迎合成交，不争论）
2、冲动型——容易冲动的顾客（迅速成交，夜长梦多）
3、实际型——了解实际的顾客（数据营销，摆事实，讲道理）
4、周到型——考虑周到的顾客（认同营销，谋求一致）
5、沉默型——沉默寡言的顾客（尊重营销，细节介入）
6、犹豫型——犹豫不决的顾客（充分营销，做好参谋）
7、怀疑型——怀有疑虑的顾客（体验营销，事实说话）
8、过激型——喜欢辩论的顾客（认可营销，顺从赞美）

三、顾问式销售策略
1、积极应对，建立信任
2、不吝啬你的赞美，寻找赞美点
1）寻找赞美点
2）训练赞美
3）说话切忌杂音和太多的套语
4）如何把握赞美的分寸
5）赞美要因人而异
3、开启顾客的心动钮
1）发现顾客的心动钮
2）观察心动钮与顾客的反应
3）进一步挖掘心动钮的技巧
4、聆听的顾问销售法
5、询问顾客三原则
6、询问顾客的技巧
7、如何面对拒绝
1）为什么会反对
2）分辨理由的真伪
3）针对问题提出解决的方案
4）运用发问，掌握主动
8、抓住成交前的信号
1）顾客有购买欲望的语言信号
2）顾客有购买欲望的肢体信号
9、促进成交
10、顾问式销售六大招

第七讲 店铺*顾问式销售中优势塑造
一、品牌优势塑造
二、技术优势塑造
三、设计优势塑造
四、服务优势塑造
五、材质优势塑造

第八讲 店铺*必备的异议处理技巧
一、怎样处理异议效果好
1、增加信任基础
2、做对事，说对话
3、保持平和心态
4、准备要充分
二、弄清真正原因
三、有效处理异议的四大关键
1、会说不如会听
2、有的放矢
3、有据可依不敷衍，注重细节不空洞
4、“把话说圆”的三步曲

第九讲 店铺*必备的价格谈判技巧
一、不要被价格问题催眠
1、不要被顾客的购买习惯吓倒
2、别怪顾客“乱砍价”
3、提高价格应对能力，增强价格信心
二、看上去“值”才是真的值
1、让你的店面看上去“值”
2、让导购员看上去“值”
3、让陈列看上去“值”
4、让道具看上去“值”
5、让话术听上去“值”（FABE）

三、价格应对实战
1、价格一定让你满意
2、价值塑造
3、他急我不急，节奏掌控
4、让顾客看到你为他尽力了
四、五类价格异议的具体解决
第一类 顾客认可产品，就是感觉价格太贵了
第二类 顾客总是挑剔你的产品，或者拿你的产品和别的品牌相比较
第三类 后讨价还价时候的纠缠
第四类 以老顾客为条件要求便宜些
第五类 关于赠品和价格的问题

第十讲 店铺*必备的签单促成技巧
一、为什么你的签单率那么低?
1、自然成交与促进成交
2、错误的促成方式
3、检讨成交的基础
二、快速提升业绩的签单技巧
1、有效把握成交机会
2、交互使用成交技巧
三、让顾客回头的黄金法则
1、给面子
2、给理由

四、让连带销售更自然一些
（一）做好附加销售的原则
（二）把握时机，准确切入
（三）理由充分，为顾客着想
理由一：一起买更划算
理由二：难得碰到自己喜欢的
理由三：不是多买，只是提前买
理由四：多买一件搭配，效果会更好
理由五：享受会员或积分
（四）化解异议，再次争取
异议一：以后有机会再来买吧
异议二：这种款式已经有了
异议三：不好意思，今天的现金不够了！
异议四：不需要了，谢谢你

第十一讲 店铺*必备的售后服务技巧
一、让你的“生意”像雪球一样滚起来
二、走出售后服务的认识误区
三、感动顾客其实并不难

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