课程大纲：

解决方案式销售 培训课

课程大纲
第一单元   解决方案式销售概述
1.解决方案式销售与*关联度
2.销售与销售管理面临的困难
练习：介绍自己及销售中遇到的困难
3.解决方案式销售的七大步骤
4.客户需求的四个层次
第二单元  进行拜访前计划和研究
1.**计划发现销售机会
2.客户信息收集内容、用途及来源
3.关键人物痛苦链分析
工具表格：关键人物表
4.分析客户组织框架与采购流程

第三单元   客户约访需求激发
1.电话约访客户4种方式
工具表格：状况/关键业务问题/原因/能力/我们提供/结果
2.业务发展信件约访要点
3.初始价值陈述的构成
练习：电话约访话术设计
第四单元   定义关键业务问题（痛苦）
1.为什么买方会承认问题（痛苦）？
工具表格：深度接触提示卡（拜访计划）
2.让买方承认痛苦——流程图
3.情景问题与“痛苦菜单”问题
练习：买方可能的回应

第五单元   诊断并创建构想
1.利用客户需求的不同层次
2.九格构想处理模型——创建构想
工具表格：痛苦表——深度接触提示卡
情景演练：创建构想
3.价值推断/分析
4.**价值，强化客户的构想
第六单元   买方/流程的审核：支持者与权力支持者
1.接触权力支持者
2.第二次构想处理对话
3.权力支持者认定评估标准
工具表格：深度接触提示卡
工具表格：痛苦表——深度接触提示卡
工具表格：支持者信件

第八单元   评估计划的构成要素
1.一次销售中的三个销售
工具表格：是否继续步骤完成信件
工具表格：价值分析/价值推断
工具表格：建立和衡量成功标准
第九单元   活跃的销售机会
1.快速/详细评估销售机会
工具表格：详细销售机会评估表
2.4种竞争策略
3.组织是如何购买的——“改变规则”
4.重塑构想——要问的问题
工具表格：竞争策略选择器
工具表格：九格构想处理模型——重塑构想
工具表格：痛苦表(情境流畅度提示卡)
工具表格：支持者信件(重塑构想)

第十单元   达成终协议
1.客户9种购买战术
2.谈判8种策略
工具表格：谈判工作表
工具表格：给予——获取列表
第十一单元   管理你的销售区域
1.销售管理流程图
工具表格：销售机会检查表
工具表格：销售漏斗里程碑工作表
2.销售漏斗分析
工具表格：销售漏斗报告
工具表格：管道分析工作表
3.填补差距的4种战术方法

第十二单元   后续落地工作方法
1.不同层次的支持带来的影响
2.销售人员短期、长期采取的行动
3.销售经理短期、长期采取的行动
4.高效的工作习惯

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