课程大纲：

基于引导技术的销售团队测评培训

销售职业化认知：
一、销售工作的发展阶段
二、销售人员的工作职责
三、什么是职业化
四、销售人员的职业心态：
1、阳光的心态；
2、挑战的心态；
3、共赢的心态；
4、空杯的心态；
5、老板的心态
6、感恩的心态
五、销售人员的职业能力：
1、学习力：
2、分析力；
3、沟通力；
4、谈判力；
5、创新力；
6、管理力；

六、销售人员的职业形象
——看起来就像专业人士
1、职业化形象的要点：
2、行业职业化形象的要点
3、商务礼仪
电话礼仪、拜访礼仪、谈判礼仪、宴会礼仪等
七、销售人员的职业态度
——用心对待客户，用心销售
培养工作态度的要领
八、销售人员的职业道德
——坚持公司品牌信誉，对客户负责
品牌：职业化工作道德的整体意识
九、销售人员的职业高端化解读：
1、执行力：区分任务和结果；
2、人际关系高手：人际关系六大状态
3、产品讲师：客户不知道的，你知道。客户知道的，你比他知道的更正确、更准确。
4、顾问师：除了专业的产品知识，你还要拥有了解周边知识的能力。
5、性格讲师：不同类型的客户的应对原则和方法。
6、自我教练（目标设定和管理）：自己能都做好自己的教练。

销售技能培训：
第一模块：客户分类
研讨：客户分类的意义及实战作用。
客户分类的主要要素及原则。
行动学习法：如何确立符合需求的客户分类办法及标准。
客户分类后应当实施的工作内容。

第二模块：客户关系管理
如何理解客户管理的核心：“对未来的管理”？
客户管理的“四阶段模型”：
1、管理前导阶段
如何进行大客户管理的孕育？
大客户管理孕育的专业流程：获取资讯、调查真相、挖掘需求
2、管理早期阶段
如何进行大客户的初步接触？
如何让大客户体验到选择的正确？
客户管理早期的流程：固化需求、特色设计、谈判促进
3、管理中期阶段
如何提供大客户的全方位服务？
如何实现大客户的满意？
客户组织中聚敛“人气”的系统方案：原则、工具、技巧
4、伙伴关系阶段
如何成为客户的战略伙伴？
与客户成为伙伴的秘诀：模式与技巧

大客户开发与实战技巧
1、为什么谈恋爱与做大客户业务有惊人的相似之处？
像情场高手一样做客户开发与维护
2、相识：如何找到目标对象和客户
头脑风暴：哪些渠道可以帮助我们发掘新客户？
什么情况下认识的新客户更便于平行沟通？
3、相知：“破壳”—建立与客户的信任和关系
4、相爱：怎样爱得死去活来，非你不嫁
5、相守：为什么要生一大群孩子
6、熟悉中国人的黑白思维和做生意的特点

第三模块：客户谈判提升
谈判的要求及技巧催化
形象要求：穿着、谈吐、行为；
自信力的要求：两军相遇勇者胜；
面队突发事件应变能力的要求：两军相遇智者胜；
说“不”的技巧，委婉式回答；
分析原因，逐个击破，对问题进行适当分流；
用提问来进行被动与主动的转化。
商务谈判的15点实战技巧
商务谈判中容易出现的错误解析
7、工业消费品谈判案例模拟与解读。
【经典案例示例】

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