课程大纲：

销售渠道管理培训课

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第一章 营销渠道概述
一、营销渠道的概念
1.什么是营销渠道
2.渠道—企业的立身之本
案例：联想电脑集团的立身之本
3.营销渠道的作用
分销过程中存在的三个基本矛盾
解决之道：整理，商品在空间上的运输，商品在时间上的运输
4.营销渠道的价值
案例1：渠道：关乎成败
案例2：营销渠道的无形资产
二、营销渠道的功能和流程
1.营销渠道的功能
1）渠道成员的职能行为2) 降低复杂程度3）专业化2.营销渠道的流程
九种流程简介
案例讨论：

第二章 渠道管理的基本要素
一、渠道成员的选择
1.基本渠道成员
1）基本渠道成员的关系
2）渠道成员意识
3）渠道成员的可识别性
4）多重渠道选择
5）渠道合作
2.特殊渠道成员
二、渠道的设计与建立
1.营销渠道的层级结构2.营销渠道的宽度结构 3.营销渠道的类型结构
三、渠道的控制
1.传统营销渠道系统
2.垂直营销渠道系统
1）公司式系统
2）管理式系统
3）合同式系统
3.*渠道系统
4.多渠道营销系统
案例讨论：商务通现象

第三章 营销渠道基本成员
一、制造商在渠道中的地位及其行业概况
1.制造业结构
2.行业发展的主要特点
3.制造商战略
4.制造商渠道战略
案例：统一企业：产销一体化，重通路开拓
二、批发商在渠道中的地位及其行业概况
案例：ABC批发商的衰落
1.批发业结构
2.行业发展的主要特点
3.批发商战略

三、零售商在渠道中的地位及其行业概况
案例：超级终端正在来临
1.零售业结构
2.行业发展的主要特点
3.零售商战略
四、消费者在渠道中的位置及其行为分析
1.个人消费者行为分析
1）个人消费者的需求特征
2）个人消费者购买行为分析
3）个人消费者的购买决策过程
2.组织消费者行为分析
1）组织购买者的需求特征
2）组织购买者购买行为分析
3）组织购买者的购买决策过程
案例讨论：两个批发商的故事

第四章 渠道管理中的关系营销
一、关系营销概述
1.关系营销的产生
2.关系营销的含义
关系营销与交易型市场营销的主要区别
3.关系营销的发展状况
4.关系营销的特征
1）信息交流的双向性
2）以协同为基础的战略合作过程
3）以双赢为目标的营销活动
4）以反馈为职能的管理控制系统

二、营销渠道中的关系管理
1.生产商与分销商合作关系类型
1）合作关系
2）合伙关系
3）分销规划
案例：宝洁公司
2.生产商实施关系型渠道管理的方法
1）对分销商进行考评、选择
2）为分销商提供满意的产品及服务
3）加强与分销商的有效沟通
4）给分销商合理的经济支持及激励
案例：百事可乐与它的零售商的合作关系
3.渠道关系营销的关键是共同解决问题
1）信息分享
2）运作联结
3）法律联盟
4）在关系中进行特定适应投资
案例：邦帕工厂和丰田的关系

一、渠道成员服务水平顾客满意度评估
1.顾客满意的重要意义
2.决定顾客满意度的因素
二、分销渠道改进决策
1.增加或减少某些渠道成员2.增加或减少某些市场营销渠道
3.改进和修正整个市场营销渠道系统
4.解决渠道改进问题的概念性研究
案例：渠道的均衡状态
案例讨论：亨迪生公司的渠道何去何从
案例讨论：大华公司
5.高效通路：二个基本通路力
6.拉力手段及实施拉力要点
7.在拉力和推力运作时，应注意市场链的环环相连
8.先用拉力还是先用推力
9 业界采用的一般营销渠道的评估方法
10.公司营销渠道常存的问题
11.解决现有经销问题的策略
12.保持通路成员的忠诚度

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